YouTube视频广告助力B2B突破瓶颈降低营销成本

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< ">与时俱进，今天我来为大家分享的也是最近比较火爆的广告投放形式——YouTube视频广告。其实这么多直播和文章分享下来大家最想看的还是案例、实际的数据。了解到大家的想法，所以这次也是案例专栏的分享。

< ">本次分享的主角是喷泉行业，已经在外贸行业经营过很多年了，在当今智能化飞速发展的情况下，也紧跟着谷歌的不断更新的脚步，乐于学习和了解、对谷歌广告推广过程中参考的各种工具都能灵活运用，一直到现在取得询盘不断增长、远销海外的好成绩。

主角篇-喷泉行业

< ">成立时间：2007年

< ">业务：喷泉创意设计，技术研发，工程实施

< ">产业规模：在迪拜、日本和巴西设立分公司，客户分布在23个国家和地区，包括中国、美国、日本和阿拉伯联合酋长宣传片的纯音乐国。

< ">本次分享的主角是喷泉行业，从一开始的控制预算150/天以搜索和展示再营销推广形式为主，到现在的搜索+展示再营销+视频广告300/天的推广形式。

目标篇-远销全球市场

< ">ZhongRun（化名）从创立至今的便一直是肩负“数字营销”的使命，努力实现“远销全球市场”的愿景。我整理了一下公司的发展历程，从无到有、从多到少，所有的成功都贵在坚持。

< ">-2007年国内推广

< ">-2013年接触外贸-tradeindia等B2B平台相继注册推广

< ">-2016年了解并推广Google全球广告-接触新平台+网站测速+跳出率调整网站+广告形式（搜索+展示再营销、50-150/天的预算）+国家及关键字的筛选精准定投

< ">-2020年加大谷歌推广的投放力度-搜索+YouTube视频广告+展示再营销+300/天的预算

< ">自2016年起，ZhongRun全方位了解谷歌广告借助外贸相关的推广工具加快了品牌及产品在全球知名度的传播。通过推广过程中不同地区的咨询量及产品询问频次及需求，ZhongRun洞察到了重点市场的分布，这也为YouTube视频广告能够精准投放打下基础。

< ">期间一直采用“搜索+再营销”的策略持续一段时间后发现没有更多的询盘量进来，想要获得新流量迫在眉睫，于是就有了下面的目标规划：

-开拓新客，增加网站访客

-学习新的推广模式——YouTube视频及其广告投放的强大和实用性

-拟定计划、实施投放

溯源篇

< ">规整了一下最近很多客户关于谷歌账户推广的类似反馈，总结出了以下3点：

< ">利用搜索引擎带来新客户的搜索词的数量遇到瓶颈

< ">例如非品牌词/竞争对手词，很难透过搜索找到对品牌认知弱的客群；

< ">传统营销成本效益慢慢下降

< ">利用搜索方式渐进增加的效益已经不明显；

< ">-新一代—观感时代

< ">研究发现当今的消费者花在影音模式的时间越来越长，尤其是以YouTube平台最盛，就像现在国内的直播和抖音营销一样，销售业绩一再突破，相信这些大家在双11的时候都有目共睹。视频的影响远远比想象中的大，这也是影响消费意愿新一代—观感时代。其实上面提到的“消费者花在影音模式的时间越来越长”也是有原因的，下面就是揭秘时刻！

装备篇-Google推广新势力组合拳

< ">任何成功都不是一蹴而就的，谷歌推广也是如此，ZhongRun不仅有专人操作上传YouTube视频还积极参加相关的线上直播培训。在此过程中，针对YouTube广告投放献出4项推广技能：

< ">1.新势力产品-YouTube

< ">

< ">YouTube是国外用户观看视频的首选平台，就全球单日视频浏览量而言YouTube的规模比Facebook大9倍。国内很多的网民也是YT的受众之一，我们称之为“油管”。里面有很多丰富的视频资源，比如：TED演讲视频，多语言教学视频，DIY手工制作视频，搞笑视频，VR视频，以及4K和8K超高清视频等等。但是该平台不提供直接下载功能，很多人碰到喜欢的视频，在不知道如何保存的情况下，网站的停留时间及访问次数就会大大增加。

< ">对于外贸企业来说，出海要出名就是要在这个平台上存在。这样大流量的视频网站，广告推广刻不容缓。让我们来看看针对销售商品ZhongRun是怎样运营的→

YouTube视频账号

谷歌账号

< ">由此可见：视频广告并不是只有实力相对雄厚的大企业才能做的广告类型，中小企业一般都是适合做的。

< ">绝大多数的企业都想把自己的产品出口到像美国、英国这样的发达国家：

< ">A.无论大小，美国商家都投资在YT的平台上争取流量。

< ">B.视频里充分利用“人性化的元素”例如人声配音和人脸比较多

< ">C.并没有特别大制作的视频广告，大部分的广告也是算是小视频制作。

< ">2.设定营销目标：缩短B2B采购者购买决策周期、增加询盘数量

< ">B2B采购者受众背景往往都是复杂的，有了YouTube视频的助力，尽可能多方面地满足客户在采购期间的疑问，竞相对比从而做出采购的决定。

< ">3.视频素材选定至关重要

< ">＊不贪多：1支视频只设立1个核心目标

< ">＊< text-decoration: underline;">视频内容素材可以分为三大类：流量-->认知-->询盘，根据不同的内容分类进行视频创意素材故事线搭建及设计。

< ">下图为三大视频分类分别包含的视频内容，除此之外要有一个视频作为公司的整体介绍，其余的视频分类尽量包含其中的每一项。

< ">其中比较特殊的一点这里也给大家分享一下。

< ">助力技能：可以加一个视频专门以问答的形式说明客户常问的问题，客户有问题想了解，但可能因为时差等原因没有及时回复，就会造成资源流失，再者，除了添加相关信息的描述，加上字幕也更加符合现在采购者的心态。其实光有创意素材还不够，品效合一的视频才会让客户留下印象、再次找到、完成订单。

< ">如何打造品效合一的B2B视频？四个方面来了解：

< ">善用情感诉求的力量-通过情感故事宣传。

< ">B2B故事线架构：解释说明型-使用者经常遇到的重大问题/痛点，产品解决问题，将产品作为优秀解决案例展示。

< ">三大原则：视频创意策略。

< ">①视频尽量在前几秒足够吸引眼球，否则会产生跳出，可以结合平常自己在看到广告或视频时的体会；

< ">②视频信息不要过于复杂，说明即可；

< ">③问答形式突出解决问题的方法-设身处地更能俘获人心。

< ">巧搭配：转化/询盘并非一蹴而就，不同类别的视频素材结合使用，充分满足采购商的每一点疑问

< ">4.广告系列投放策略

< ">在ZhongRun投放YouTube广告营销全球的过程中，预算分配、投放策略也是必不可少的，结合搜索+展示广告，三管齐下，针对该行业制定了合适的计划。

< ">一般的采购商都在谷歌搜索引擎看到广告进到网站后，都会进入一个考虑期，这时候采购商就会想多渠道了解这个公司及其产品，便会进到电商运营公司介绍或在YT搜索，有了视频的助力，更加体现了公司及产品的的真实性、实力也能得到展示，进而大大缩短了采购者购买决策周期、增加询盘数量。

< ">综上所述，值得我们重点关注的就是素材及品牌的突出：

< ">*视频数量尽量多一些，多方位全面展示

< ">*品牌沟通是外贸数字营销中重要一环，无论是网站还是广告素材都起着直通车的角色，

< ">更是企业在众多竞争中脱颖而出的关键。

反馈分享篇：

< ">1.广告活动不能太短-1-2月内广告预算增长-30到50到75

< ">2.转化增长5%

< ">3.定位到了大量的新的目标群体

< ">4.视频转换数占全部转换16%

< ">5.利用视频广告脱颖而出-喷泉类的景观产品是需要视频来加快打开全球市场的速度

< ">6.YouTube视频平台算是一个新兴的销售渠道，成本要比搜索广告便宜

< ">简单的再总结、拓展一下效果最佳的视频形式：

< ">1.视频素材：清晰的视频的内容+附带字幕+介绍功能+口播+音乐

< ">2.产品使用介绍：增加产品及品牌内容的曝光，覆盖受众群体、提高知名度

< ">3.同类产品对比：突出自己产品的优势，增加访客的考虑购买次数并减少考虑时间

< ">4.折扣销售：适当采用促销内容，也会促进访客的下单几率，折扣期过后可以把折扣视频设为私密，该视频就不会展示在客户面前了。

< ">视频尽量做到各维度丰富，才有可能事半功倍。所有的品牌影响力都是从无到有，迈出第一步就前进一大步。

< ">看完今天的分享后，下一步行动指引?

< ">确认视频的主要目标分类

< ">盘点企业现有的视频、图片素材

< ">规划故事线，找到情感诉求切入点

< ">好了，这次的YouTube案例分享和实战方法就介绍到这里了，当今外贸市场竞争日益激烈，尤其是疫情期间，外贸环境的改变是机会也是挑战，广告推广贵在坚持。如何在竞争中最大限度地覆盖客户并在诸多竞争对手中脱颖而出，相信通过今天的学习能够帮助到大家，为2021年打下坚实的基础。