软件出海的四种模式

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< font-size: 16px;">硬件产品的国际化大致采取两种方式：联想以并购方式开始国际化道路，华为靠销售自身的产品和服务进行国际化。而文思创新、恒生电子等本土软件公司，又该如何迈出步伐呢？

< font-size: 16px;">4月，深圳繁花似锦。恒生电子海外业务总监井辉又开始忙碌起来了。每天，他都从深圳过海关去香港推广公司的“港股证券交易系统”。从2008年金融危机在欧美肆虐的时候开始，井辉就常驻深圳，公司要求他盯着香港的资本市场。恒生电子试图借香港这个跳板来关注国际、国内投资者的动向，并销售恒生电子自主研发的软件产品与服务。

< font-size: 16px;">但两年的光阴一晃而过，恒生电子在香港的业务却没有多大进展。“我们的产品想出海，真的很难。”井辉叹了口气。

< font-size: 16px;">此时，恒生电子的同伴——亚信联创、东南融通等行业软件也扬帆起航，迈出了出海步伐。而几年前，金山软件、用友、金蝶已经开始迈出国际化步伐。时光再倒远些，十几年前，东软、文思创新、软通动力、中软国际等软件外包企业开始向世界“找活干”。

< font-size: 16px;">如今，这些企业用他们的汗水和心药企圈血，摸到了一点出海的门道。

< font-size: 16px;">找代理，建合资公司

< font-size: 16px;">3月4日，金山软件宣布，将金山毒霸泰文版交与泰国知名网游运营商Asiasoft销售。从2005年开始出海的金山软件，就是使用这种方式，打开越南、马来西亚、新加坡等地区的市场——金山软件负责软件及技术部分，而其合作伙伴负责金山软件的销售。金山董事长兼CEO求伯君曾盛赞这种出海方式，他表示，与当地优秀运营商合作，能够进一步提升金山的产品在新市场的渗透率。

< font-size: 16px;">除了这种“找代理获渠道”的方式，建立独资、合资公司也成为中国软件出海的重要方式。自成立之日起就立志全球化的易保网络技术有限公司于2004年在新加坡成立了独资公司；2009年9月，亚信与在东南亚市场拥有专业营销经验的电信服务公司AGI共同成立了合资公司。亚信出资280万美元，占70%的股份，扩展其在东南亚的核心业务。

< font-size: 16px;">这些建渠道、成立合资公司的企业，往往是那些拥有自主品牌的产品与解决方案的企业。比如，金山软件有WPS、金山毒霸、金山词霸；易保网络有易保寿险/产险核心业务系统、车险理赔系统和寿险代理人网上办公系统。找代理，可以免去自己建立渠道的麻烦。通过合资公司，中国企业能够借力当地企业。“那些实力比较强、想打出自己品牌的企业可以采取这种方式。”业内人士分析认为。

< font-size: 16px;">跟随客户出海

< font-size: 16px;">跟随客户出海这种方式，更为稳妥，更容易实行。

< font-size: 16px;">做电信IT的亿阳信通目前在美国、德国、中亚、中东等国家和地区设有分支机构。据其总裁任志军介绍，亿阳信通的出海有3种方式：“一是借助亿阳集团在国际上的办事处和分支机构，主动到全球各地安家落户；二是借合作伙伴和客户的力量“借船出海”，如惠普、IBM、华为等公司在国外拿的单子，其中的项目不一定是他们所擅长的，我可以转接它们的包；三是和微软、IBM等共同推出一些解决方案，这些方案在国内是以我们为主来销售的，在海外可以借合作伙伴来销售。这样，就可以做到变相出海。”

< font-size: 16px;">第一种方式对那些缺少集团背景的行业软件来说或许不太适宜。但借船出海、变相出海这两种方式却是软件企业普遍尝试的方式。例如，东南融通曾借助为中国建设银行海外业务提供服务的机会，实现软件出海。

< font-size: 16px;">“这种出海方式能否成功，要看你的客户是否具有全球竞争力。”计世资讯资深分析师曹开彬认为，中国的电信业在全球具有很强的竞争力，中国移动、中国电信、中国联通这三大运营商的业务复杂程度都远远地胜于国外，而业务复杂也对IT系统提出了相当高的要求——这也间接提升了亚信联创、亿阳信通等电信IT企业的技术实力。

< font-size: 16px;">“跟随客户出海后，先是服务于在当地的中国企业，然后拓展到当地企业，后来应该拓展到在当地的外国企业。这样才算达到了出海的最终要求。”曹开彬认为，软件企业应该具备更大的野心和谋略。

< font-size: 16px;">并购，从不拒绝

< font-size: 16px;">并购一直是企业做大做强的不二法门，软件企业亦是如此。例如，中软国际就通过一连串的并购完成国际化布局。2006年6月，中软国际收购创智科技旗下的创智国际软件，借此进入日本东京、美国西雅图和洛杉矶等地；2007年，中软国际合并了Hinge Global Resource（HGR）这家在欧美拥有3个战略客户的公司（其中一个是微软，其它两个在金融服务和制药领域）。

< font-size: 16px;">未来，行业软件也会发生海外并购。某种程度上，这是国内行业软件市场并购迭起的继续。目前，通过在国内市场进行并购，不少行业软件企业成为了细分行业的领头羊。比如，专注零售IT的富基融通收购了中国网库、唐诚网络、广州融通、茂进科技之后，其市场领先地位更为明显；2008年6月，专注银行IT的东南融通收购了普极科技、华育昌同，并于2009年收购了专注保险IT的尚洋信德，开辟了其“大金融IT”的时代。

< font-size: 16px;">并购是软件产业获得海外市场最快、最直接的方式。东软集团董事长兼首席执行官刘积仁曾在接受《计算机世界》采访时表示，“东软的海外收购将会是一个常态，并且不分国家和地区，而是按照业务进行，在手机、汽车、家电等产品工程解决方案领域以及医疗设备等领域，都会不断地有收购发生。”

< font-size: 16px;">从行为来看，这些公司并购大多是为了获得客户和技术支持，并非是“为了出海而并购”。软通动力执行副总裁李波曾就明确表示，软通动力愿意收购两种类型的公司：“一是符合软通动力发展金融和电信行业的，二是有一定客户基础的。”

< font-size: 16px;">互联网提供新机遇

< font-size: 16px;">中国共享软件作者岑绍辉从2000年开始将DSL-Speed等4种产品通过互联网卖到国外，每种小软件每年营收10多万美元。现在，这位凭借网络传真出名的个体“软件出海”者带领十几名员工，开发了3个平台，致力于将软件卖到国外。

< font-size: 16px;">目前，国内像岑绍辉这样的个体软件开发者大有人在，大量第三方软件开发商给Facebook、Myspace等SNS平台提供一些休闲娱乐软件，再从SNS平台获得分成。例如，热酷传媒的“动物乐园”社交游戏就挂在Facebook上。

< font-size: 16px;">曹开彬认为，APP Store和Salesforce.com平台给中国的软件企业带来了一展身手的机会。无需渠道、无需开拓客户，借助于互联网的全球互联，就可以将软件产品卖至全球。

< font-size: 16px;">“SaaS和云计算的出现，给中国的软件外包企业中央台广告费多少钱以翻身的机会。”文思创新总裁陈立峰高兴地表示，在云计算时代，通过互联网可以直接完成交付，并且客户并不关注究竟是谁提供了IT服务，他们只关注哪种服务和解决方案好。

< font-size: 16px;">实际上，互联网给软件外包企业带来的机会远不止如此。未来，软件外包企业将不分在岸和离岸交付，只需要通过互联网交付即可。或许，也不需要在海外开设分公司来打单，只需要在互联网上寻单即可。这对那些实力并不是很强的软件外包公司来说充满机会。