领英开发客户：如何找到你的潜在客户？

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< font-size: 16px;">我们知道，领英运营的思路是先建立自己的潜在客户圈，再在这个圈子里打造个人ip，获取客户信任，从而创造生意合作的机会。

< font-size: 16px;">就像任何生意的第一步是找到需求，领英运营的第一步就是找到潜在客户。

< font-size: 16px;">那谁是你的潜在客户？怎么找到他们？到哪里找他们呢？今天我们就来探讨一下以下这些问题：

< font-size: 16px;">领英的人脉机制是怎样的？

< font-size: 16px;">你清楚你的客户是谁吗？

< font-size: 16px;">领英找到潜在客户的方法有哪些？

< font-size: 16px;">如果你感兴趣，那就继续看下去吧。

01 领英的人脉机制是怎样的？

< font-size: 16px;">为什么很多人一开始在领英都加不到好友？为什么很结果都显示为LinkedIn Memeber，想看他们简历也不行，添加他们也不行呢？

< font-size: 16px;">比如你是做LED灯的，你想找下一级分销商，于是你在领英输入产品关键词：led light，出来的结果如下：

< font-size: 16px;">“好不容易找到一个LED灯买手了，还在美国，正是我的目标市场啊，为啥就是聊不着呢？”

< font-size: 16px;">真的，对不起，你拨打的……哦不，你不在对方的人脉圈子里。

< font-size: 16px;">那领英的人脉圈子到底是怎么回事呢？

< font-size: 16px;">其实领英的人脉圈就好比一张人际关系网，你需要找到一个点，才能和相关的人建立联系。

< font-size: 16px;">比如说，你认识A，A认识B，B认识C，如果你要认识C，那你先要认识A。

< font-size: 16px;">很绕是吗？那我再举个生动点的例子。

< font-size: 16px;">比如你在朋友圈里面看到你的朋友分享了一张生日派对的照片，照片里有个让你一见钟情的女孩，然后你就很鸡贼地去找你朋友问：“umm，左边第三位能介绍一下吗？”你仗义的朋友觉得你也是个好男孩，就跟女孩推销了你一番，并把她的微信推给你了。

< font-size: 16px;">所以说，你能认识到这个女孩，是因为你认识了你这个朋友，并且凭借着你朋友这个点，和这个女孩建立了连接。

< font-size: 16px;">还是不懂？给一张图你自己体会一下吧！

< font-size: 16px;">领英上的人脉是按六度理论来定的，他们认为地球上所有的人都可以通过六层以内的熟人链和任何其他人联系起来。

< font-size: 16px;">简单地说，就是你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个。换句话说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。

< font-size: 16px;">所以在领英上，你和其它人的关系主要分为一度人脉，二度人脉，三度人脉以及超过三度人脉以外的。

< font-size: 16px;">一度人脉：对方和你已经成为LinkedIn领英上的好友。

< font-size: 16px;">二度人脉：和你有共同一度人脉的LinkedIn领英用户。

< font-size: 16px;">三度人脉：和你有共同二度人脉的LinkedIn领英用户。

< font-size: 16px;">而且，领英的人脉推荐也是依据你现有的人脉的，比如说你认识你的朋友，你的朋友认识那个女孩，领英才有可能把那个企业舆情培训女孩推给你。

< font-size: 16px;">所以说，在领英上建立对的人脉圈的第一步，就是找到一个对的支点，然后才能像滚雪球一样，建立起自己的潜在客户网络。

02 你清楚你的客户是谁吗？

< font-size: 16px;">这个问题有点灵魂拷问，但这确实是一个我们无法躲避的问题。

< font-size: 16px;">其实不止是领英运营，在其它营销活动中也一样，如果连目标客户是谁都不清楚，那大部分情况，都只能像盲头苍蝇一样，做无用功。

< font-size: 16px;">很多人可能会觉得在领英找客户不是直接用产品关键词搜就行了吗？

< font-size: 16px;">如果你的产品是成品，例如上面说的LED light，你确实可以通过产品关键词找到下一级分销客户。

< font-size: 16px;">但如果你是做半成品或者像我之前举的例子一样，是做包装的话，那搜box packaging出来的结果，你自己品一品：

< font-size: 16px;">没错，都是同行兄弟呢！要去say个hi吗？

< font-size: 16px;">所以关键词搜索客户的底层逻辑，不是因为产品关键词能找到客户，而是因为客户所在的行业跟你的产品关键词相关。

< font-size: 16px;">而客户所在的行业，正是这个客户的特征之一。因此，找到目标客户的根本，不是关键词，是建立起正确的用户画像。

< font-size: 16px;">那要在领英找到对口的客户，应该建立起怎样的用户画像呢？

< font-size: 16px;">还是拿包装盒这个例子吧。

< font-size: 16px;">如果你是做纸盒包装的，你的客户他会在哪些行业呢？可能在礼品，可能在食品，甚至可能在内衣裤等等。

< font-size: 16px;">如果你是做高档包装的，哪些地区更合适呢？可能欧美市场会更能接受你的包装方案吧。

< font-size: 16px;">什么职位头衔的人更可能会跟你建立人脉呢？你去找礼品公司的hr，别人可能会直接无视你，因为这跟hr的工作职责也是不着边的。

< font-size: 16px;">所以，要找到合适的潜在客户，搞清楚对方所在的行业、地区和职位头衔是最基础的。

< font-size: 16px;">当然，你还可以进一步筛选，比如什么样规模的公司更对口？什么公司是你很想拿下的？甚至深入到你的客户有什么迫切的需求？你能够如何满足他们等等（这就涉及到你用什么内容去打动他们了）

< font-size: 16px;">是不是熟悉的配方？可试分析危机公关的5s原则能你在google开发客户的时候已经用过类似的方法了。是的，营销的道理都是相通的，很多时候只是渠道不一样而已。

< font-size: 16px;">当然，关于用户画像的这些信息不是你自己去凭空想象的。

< font-size: 16px;">你可以把以前做业务积累的客户数据作为数据样本，基于现有客户特征，去推理潜在客户的特征和需求。

03 领英找到潜在客户的方法有哪些？

< font-size: 16px;">那明确了潜在客户所在的行业、地区和职位头衔之后，我们可以如何找到他们并加他们为好友呢？

< font-size: 16px;">领英主动搜索

< font-size: 16px;">在领英搜索框主动搜索是最直接的方式。

< font-size: 16px;">领英会给我们提供各种各样的filter去把我们的搜索范围收窄，也就是让我们搜出来的客户更精准。

< font-size: 16px;">比如上面包装的例子，我可以先定位food&beverage行业，美国地区，职位头衔与产品设计相关的客户。

< font-size: 16px;">系统推荐人脉

< font-size: 16px;">有一定的客户通过你的好友申请之后，系统就会跟你推荐相关的人，这些人大多数是你的二度人脉和三度人脉。

< font-size: 16px;">因为这些人都是和你之前加的人相关的，所以他们里面也可能会有对你产品/服务感兴趣的。

< font-size: 16px;">毕竟，物以类聚，人以群分，同一个圈子的人多多少少都会有共同的兴趣和联系。那你就可以看看这些人的profile，筛选一下哪些有可能是你的潜在客户。

< font-size: 16px;">Company page找到相关客户

< font-size: 16px;">系统除了也会推荐你可能感兴趣的人，也会推荐你可能感兴趣的pages（公司）给各种专业宣传片你，你可以通过company page找到有可能会跟你联系的关键人物。

< font-size: 16px;">同时，如果你做调研的时候，找到目标的公司，可以在领英直接搜索他们的company page和相关的人建立联系。

< font-size: 16px;">还是包装盒的例子，比如我想去勾搭雀巢，那就搜到他们的领英公司页面，点击people，找到和包装设计相关的人进行connect。

< font-size: 16px;">如果领英内搜不到相关的company page，可以用google试试这个搜索指令：公司名site:linkedin.com，找到相关的页面再进行上面的操作即可。

< font-size: 16px;">群组加客户

< font-size: 16px;">每个行业都有和自己相关的群组，你可以搜索一下这些群组并申请加入，看看里面是否会有你的潜在客户。

< font-size: 16px;">同时，群组也是塑造个人ip的好地方，不要只是一味的索取，尽量也让自己在组里有所贡献。

< font-size: 16px;">搜索相关的帖子

< font-size: 16px;">这个方法我用得不多，不过你可以试试。

< font-size: 16px;">因为在领英上面很有很多关于行业的讨论，你可以去看看提及到相关产品的人是否会对你感兴趣，是否有可能成为你的潜在客户。

< font-size: 16px;">关于如何在领英上找到目标客户就先分享这么多，你们有好的方法也可以评论告诉我。

< font-size: 16px;">本来之前说还想要分享工具篇，但用工具实在是有一定的封号风险，所以我们还是踏踏实实地手动操作吧。虽然慢，但这能确保我们加的每一个客户（每一个lead）都是高质量的，那之后的运营就会事半功倍了。