领英开发B2B客户：如何运用正确的策略撩客户？

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< ">最近外贸行业似乎充斥着各种焦虑：

< ">“全球疫情下，出现外贸订单骤停，怎么办？”

< ">“疫情下外贸如何转内销？”

< ">“做外贸的同行如何度过今年的行情？”

< ">……

< ">诸如此类。

< ">确实，随着国外疫情的升级，外贸行业成为了2020年最惨的行业，没有之一。（看到这些问题都想为大家擦擦眼泪了！）

< ">如果你不想做投机的生意，借机转行在防疫物资出口捞一笔；如果你还相信自己所在的行业的潜力，那其实这个时候，正是你转危为机的好时候。

< ">It was the best of the time,it was the worst of the time,it was the age of wisdom,it was the age of foolishness,it was the epoch of belief,it was the epoch of incredulity,it was the season of darkness,it was the spring of hope,it was the winter of despair.

< ">——《A Tale of Two Cities》by Charles Dickens

借《双城记》打打鸡血哈哈

< ">被迫慢下来的时候，不妨去做些需要时间沉淀并且能够带来长远价值的事，例如布局你的线上销售渠道，领英等等。

< ">好啦，打起精神我们继续快快乐乐地学习新知识了！

< ">为什么叫领英（或社交媒体）运营？

< ">所有的运营，尤其是人际关系运营，都是需要时间去培育，需要一个循序渐进的过程的。

< ">事情也没有那么复杂，领英开发客户的策略，其实跟我们和别人建立朋友或者情侣关系的策略，是大同小异的。

< ">想想你在每天上班的车站遇见了心仪的女孩，你会直接上去问人家拿联系方式吗？

< ">不是不可以，但这样被拒绝的可能性非常大。

< ">因为人的本性总是对陌生的事物有防备之心。

< ">所以你可以怎么办呢？

< ">频繁地出现在她面前，直到她不陌生，直到她对你也有印象啊！

< ">那换到领英上，换成是你的广东广告视频目标客户怎么办呢？

< ">先到他的简历上逛几遍，让他对你也产生印象。因为领英会给用户提醒：Who's viewed your profile（某某某查看了你的简历）

< ">是不是似曾相识呢？对！就是当年的谁谁谁踩了你的QQ空间的即视感！

< ">那简历浏览了几次之后，估计客户已经对你有初步的印象了。如果还想加深他对你的记忆，可以怎么做呢？

< ">关注（follow）他的简历。

< ">

< ">其实这跟我们找工月嫂危机公关处理作也是一个道理的，如果某家公司老是看你的简历，然后hr还把你的简历收藏了，你自然而然会产生好奇，会去看看对方究竟是什么公司。

< ">所以通过浏览客户简历以及加关注这两个动作，你已经成功地引起了他的注意了！

< ">这意味着，接下来你去加客户好友通过的机率就会变高了，因为你已经成为了他最熟悉的陌生人了。

< ">但可以去加客户好友并不代表可以直接去谈业务。就像你去问心仪的女孩的联系方式，也不是让别人直接做你女朋友一样。

< ">人与人的关系，操之过急就容易搞砸。

< ">所以应该怎么去加客户好友？该说些什么比较合适呢？

< ">简单说说你是怎么找到他的，外加一点赞美之词

< ">简单介绍自己

< ">给客户一个通过的理由

< ">例如：

< ">Hi***,

< ">I came across your profile while I was browsing around on LinkedIn,and I'm really impressed by your profile as well as the cool devices your company makes!

< ">I'm a box packaging expert from PackWithRock.I specialize in designing and making attractive packaging for businesses.

< ">Would you please accept this invitation?Maybe one day we can work together to make your business more profitable.

< ">相信这么真诚的介绍，客户是不会拒绝的。毕竟，交个朋友也不亏是吧！

< ">那客户通过了我们好友之后，可以去推销产品了吗？

< ">如果不想马上被拉黑，我劝你还是矜持点！

< ">再跟我默念一次：

< ">这跟追女孩一个道理，给点时间别人去了解你，这是建立长久关系必不可少的过程。

< ">所以加了客户之后，难道什么都不做，就等着时间过去吗？

< ">不是的。你可以马上给客户发感谢信，感谢他通过好友申请，并简单寒暄几句，例如：

< ">Thank you for accepting my invitation.

< ">Feel free to ask me anything about packaging,and I'm glad to help.

< ">Stay in touch:)

< ">同时，你也可以为客户的技能点赞，增强他对你的印象。

< ">那做完这些之后，接下来如何和客户保持熟络呢？天天去找他聊天吗？

< ">还记得加了心仪的女孩微信后，频繁发朋友圈内心渴望能引起她关注的你吗？

< ">想引起客户的关注也一样，你需要坚持发布动态，让他从方方面面去认识你。那具体可以发些什么呢？

< ">还记得之前说过你来领英的目的是什么吗？

< ">没错，就是：

< ">所以你需要通过你的动态，让客户相信你就是这个行业的专家。这样当他有需求的时候，自然而然就会想起你。

< ">围绕这个行业专家这个目的，可以去打造的内容有哪些呢？下面我们就从不同的维度去拆解一下内容运营的策略：

< ">产品

< ">说到产品，首先不能犯的错误就是一直发产品图，因为这对你建立行业专家地位一点都没有帮助。

< ">这里说的产品维度的内容是，分享关于产品的知识，并且尽可能是对客户有价值的知识。

< ">还是用回我们上一篇的包装例子。比如关于礼品行业的包装，你可以科普一般用到的纸盒类型有哪些，不同的类型有什么优劣，客户该如何根据自己的产品属性以及预算做对应的选择。

< ">同时，也可以适当发布一些新产品相关的内容，说说你们为什么推出这个新的系列，这个新的系列与以往有什么不一样，能帮助客户解决哪些新的问题等等。

< ">行业及趋势

< ">每个行业都有自己的发展和趋势，特别是时尚行业，设计导向的行业，或是一些更新换代很快的行业，例如电子产品。

< ">分享你对行业趋势的理解可以让客户知道你是与时俱进，而不是墨守成规的。

< ">那如果你是做纸盒包装的，你可以结合年度的流行色，或者一些流行的设计元素，分析如何能用包装吸引更多的顾客购买。

< ">工厂/生产

< ">人天生就对幕后的信息持有好奇心。

< ">如果你可以主动地跟客户展示你的产品是如何生产出来、生产的工艺细节、产品的质量检查等等，那必然能够大大地增强客户对你，甚至是你的整个公司的信任度。

< ">因为B端客户挑选的不单单是客户，更是一个靠谱的供应商。

< ">案例展示

< ">案例对于定制为主的行业尤其重要，因为这些都是你的信任状。

< ">通过案例分享你是如何解决一个行业难题的，你面临了哪些挑战，你是如何应对的，最后产生了什么结果，带来了什么效益。

< ">这会让有同样难题的客户产生感同身受的感觉，同时也相信你是有能力去解决他的问题的。

< ">工作动态

< ">日常也可以发发你的工作状态，塑造一个活生生的人物形象。

< ">工作动态也可以是多姿多彩的，比如你和客户洽谈的照片、你到车间看产品的照片、你参加展会的照片等等。

< ">那在这期间，真的不能去找客户私聊吗？

< ">也不是的，你发布的这些干货文章或者新品，都可以分享给客户。但记得不要给客户一种推销的感觉。No spam,no push.记住一句话：

< ">“所有的合作，是先基于了解和信任，不断的把自己变得有价值，为身边的人创造价值，才有合作。”

< ">等待时机成熟之后，也就是客户对你有一定的信任与了解，并有了一定的沟通之后，你可以尝试和他建立小额的金钱关系。

< ">如何建立呢？例如你可以告诉客户自己手头上有几个多出来的样品，问他有没有兴趣看一下。样品可以送给他，但他需要支付运费。

< ">为什么要让他出点小钱呢？

< ">第一，人对完全免费的东西会不珍惜，所以你要适当地给他建立一定的合作门槛。

< ">第二，这笔费用会成为他的沉没成本，让他更大机率跟你合作。

< ">什么是沉没成本呢？

< ">沉没成本就是那些已经发生的、无法回收的成本支出。想想在自助餐厅不吃回票加不罢休的你，就更容易理解这个概念了。

< ">那最后我们来总结一下整个领英撩客户策略：

< ">浏览客户简历

< ">关注客户简历

< ">请求加好友

< ">感谢通过好友申请并打招呼

< ">为客户技能点赞

< ">坚持发布高质量内容及工作动态

< ">私聊客户，分享有价值内容

< ">与客户建立小额的合作关系

< ">这么看，这个流程还是挺费时的。那可能就会有人问，能不能做个渣男，同时一撩多呢？

< ">Umm，秉承着提高工作效率的准则，暂时批准你这样做吧。