山地车行业妙用Google Ads月销量三倍翻！

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一、山地车行业背景及发展趋势解析

< ">随着全球经济的快速发展，人们的生活方式也逐渐发生着变化，尤其是越来越多的年轻人开始注重身体锻炼，而锻炼的方式也多种多样，其中骑行越来越受追捧，这使得山地车及其周边产品涌现越来越多的商业机会。很多中国商家也是洞察到了其中的商机，纷纷投入山地车出海行业中，MB就是万千企业中的一家，在业务开展时MB选择了Google平台，并且经过一系列数据分析及投放策略的不断尝试和调整，最终月销售量一跃而起，短短时间内翻了三倍！今天呢，小编就带大家了解MB是如何巧妙利用Google Ads打造火速提升营业额的奇迹！

二、MB企业状况概览及机会洞察

< ">1.MB企业概览：每况愈下，险遭破产！

< ">MB是中国众多出口山地自行车企业中的一家，为在短期内提高品牌知名度及销量，MB选择了线上营销，并将Google Ads作为主要的推广方式。随着大量资金的投入，MB发现业务进展并不像想象中的那么顺利。首先广告费投入大，但订单少，导致企业持续处于入不敷出的状态。其次，售后问题较多，很多员工每天忙于各种邮件回复及问题处理，导致业务无法正常开展。随着企业状况每日愈下，2019年年底总裁初步打算放弃，但就是在偶然的一次线上营销沟通会中再次让MB看到了Google的潜力，决定坚持下去，并最终和我们达成合作协议，经过半年的努力，企业状况发生明显变化，销量显著提升，达到了供不应求的状态。

< ">2.MB企业机会洞察：Market Positioning高性价比路线

< ">经过优化师与MB负责人一系列的产品沟通、行业数据分析及竞对分析，最终探讨出并确定了MB的产品路线为高性价比路线。原因如下：

< ">2.1价格优势：山地车属高端产品，因此价格较贵。MB相对比海外知名大品牌，价格有很大的优势，比同行业产品价格低10%-30%，因此价格优势是确定MB路线的重要原因之一。

< ">2.2优质产品性能与质量：虽说MB在海外并无品牌知名度，但对比产品，无论在性能还是质量上，MB都经得住推敲，高质量产品也是MB打响品牌知名度及提升销量不可缺少的因素。

< ">2.3一流的售后服务：MB不仅注重销量，更注重售后服务，凡是购买MB产品的用户无论什么时候遇到问题，MB售后团队都能第一时间高效解决，这也是MB能获得广大用户认可的重要原因之一。

< ">MB高性价比路线的确定为后续的业务开展及线上营销策略指明了方向，也注定了MB品牌知名度在海外的快速增长。

三、Google Ads完美布局，全面提升销量！

< ">1.分阶段布局，逐步攻克，达成&超出目标

< ">广告投放绝对不是一蹴而就也不是一劳永逸的事情。为达到最终核心目标，我们需要在不同阶段采用不同策略，有计划有目的性的进行。在与MB合作的过程中，我们根据山地车产品特点以及Google Ads中不同谷歌产品的特性进行了投放策略的商定：

< ">引流阶段：我们设定目标ROI为3.2，更多的使用购物，搜索以及展示广告等方式为客户吸引优质流量。

< ">效果增长阶段：目标ROI：4.5，在原有基础上更侧重再营销及发现广告，同时考虑到产品客单价较高，受众群体针对收入占比较前50%的人群。

< ">扩量阶段：目标ROI：5.5，利用已积累的转化数据采用谷歌智能产品，达到同时提升ROI及销量的目的。

< ">2.谷歌产品组合规划，全面布局，提升销量！

< ">MB在广告投放过程中使用了不同的谷歌广告形式，且根据不同产品的特性投放策略也有所不同：

< ">2.1购物广告：购物广告是C端商家进行海外销售的必不可少的广告形式。在对MB产品进行广告投放的时候，我们也使用了购物广告，并且通过购物广告所产生的订单占整体订单的60%-70%。

a.转化数据积累：

< ">首先在开始购物广告时，我们使用了一般的购物广告，通过人工手工出价的形式针对不同的产品表现设置了不一样的出价。针对转化率高且客单价比较高的产品，建议可以适当提高出价来争取更多的广告曝光，以便获取更多的优质流量，而客单价较低的产品建议控制CPC，目的就是为了更好的控制订单成本。随着前期手动针对不同产品不断的调整出价，账户上积攒的低成本订单量越来越多，当过去30天内积累的转化数据&gt;100的时候，我们开启了智能购物广告。

b.产品组细分：

< ">在开启智能购物广告的同时，我们根据产品的ROI将产品进行了分类。ROI 3.5为收支平衡点，所以这类产品属于可盈利产品，针对这类产品进行智能购物广告的时候我们设置了400%的投资回报率目标，由于这类产品具有高转化率，设置这样的目标后系统可快速提高订单数量，为广告投放带来更大利润。

< ">而针对ROI&lt;3.5的产品，我们将此类产品归为一类，开启智能购物广告的时候使用尽可能提高转化价值这样的策略，在这样的信号支配下系统的目标为争取更大转化价值。通过将表现不同的产品归类，最终达到提高利润的目的。

< ">Tips：

< ">在启用智能购物广告时所设置的投资回报率要尽可能的接近实际值，且勿设置过高，设置过高有可能出现的结果是广告无法正常展示，无法产生订单。此外，在设置好投资回报率后切不可轻易进行改变，因为每次更改都会引起机器的重新学些，机器学习波动期一般持续15天左右。如投资回报率设置有误，必须进行修改，建议更改幅度&lt;20%,以便减少数据的波动幅度，缩短机器的学习时间。

< ">2.2搜索广告：

< ">搜索广告的核心因素在于关键词以及广告，对于关键词整理，MB在投放过程中主要进行了三类词的整理：MB品牌词，竞品词，以及核心产品词。广告类型呢采用自适应搜索广告，而出价策略则是在积累了一定的转化数据后采用tCPA(目标每次转化费用)，以这样的组合方式让系统充分发挥智能作用自动收集下订单用户群体的特征，然后针对具有相似特征的用户群体主动进行广告投放。另外，在搜索广告投放过程中，还使用了DSA的形式抓取关键词遗漏的潜在用户群体。

助力搜索广告效果提升的三个核心点：

a.关键词分类：

< ">众所周知，搜索广告的核心在于关键词，如果关键词设置不够精准，只会为网站带来无效流量，无法产生转化。那怎么样进行关键词的整理呢？在对MB进行搜索广告投放时，我们将关键词分为三大类：自身品牌词，竞品词，核心产品词。品牌词的目的在于当用于在Google网站上对我们进行搜索时，我们能及时出现在用户面前，向用户更好的展示我们的产品以及什么网站推广产品好我们的服务。而推广竞品词的目的在于更好的截获竞争对手的流量，通过自己的产品展示，将钟情于竞争对手的用户转化为我们自己的用户。但是需要注意的是在进行竞品词的整理时，我们需要对比我们自己品牌的产品以及竞争对手的产品，确保自己的产品确实比竞对有足够优势的前提下通过推广竞品词可以很好的提高转化。

b.广告语优势：

< ">在搜索广告投放过程中，除去关键词，另一大核心要素便是广告语。广告语的有效性直接决定了用户是否点击我们的广告进一步了解我们的产品，因此写好广告语是提升CTR（点击率）的关键因素。那如何才能写好广告语呢？在针对MB的产品进行推广时，我们仔细分析了山地车买家的心理及关注点，发现买家对产品的细节比如轮胎的大小，及轮胎品牌等关注度比较高，因此我们在进行广告语撰写时更注重体现产品细节，通过在广告语中展示更多的产品质量和性能来达到吸引用户点击广告进入网站进一步了解的目的。此外，每个广告组对应的广告语条件建议是：2条加大型文字广告+1条自适应搜索广告。（随着目前Google系统的进一步智能，建议大家多尝试自适应搜索广告，因使用自适应搜索广告后效果可提升20%-30%）

c.目标每次转化费用（tCPA)：

< ">目标每次转化费用的核心在于系统可以在不超出设置的目标每次转化费用(CPA)的前提下，获得尽可能多的转化。这种出价策略的使用前提在于转化数据的积累，过去30天转化数据积累越多，使用智能出价后效果越好，数据表现越稳定。在对MB的广告投放过程中，当品牌词和竞品词在过去30天产生的订单量总和大于100，且转化成本持续稳定时，我们调整出价策略为tCPA,此时数据波动只持续了5天左右，之后订单量便在一定成本的前期下翻倍增长。

< ">2.3展示广告：

< ">展示广告更注重再营销，同时利用订单用户寻找类似受众群体。产品转化周期2-5天，在再营销投放的过程中针对7天内未下单的用户再次进行广告投放，借助促销打折活动大大降低了用户的弃购率。

< ">再营销受众群体收集:再营销广告是C端商家进行Google广告投放时必不可少的广告形式之一，而进行再营销广告，核心因素在于受众群体的收集。在对MB产品进行再营销广告时，我们利用Google Analytics中的自定义受众群体功能针对多次访问网站，并且已加购的用户进行了收集。为做再营销做好了前提。

< ">再营销广告投放策略：多支付方式+促销活动。其实不光是MB，其它很多商家都遇到过这种的问题，那就是买家在查看网站产品后，产生了加购行为，但迟迟未下订单。用户之所以加购说明对产品有一定的认可，而不下订单说明存在一定的顾虑，而一般情况下价格顾虑可能性较高，因此在进行MB的再营销广告时，我们针对已经加购但迟迟不下单购买的用户进行了打折促销活动，且允许用户分期付款，以这样的投放策略，吸引了一批加购用户快速下单，这样的投放策略不仅快速提高了订单量，还大大降低了用户的弃购行为。

四、Google Ads Key Results概览：三倍增长！

< ">在三个多月的广告投放中，智能购物广告，再营销广告，以及品牌词搜索广告效果最显著，具体表现如下：

< ">1.智能购物广告：转化成本降低，订单量增长200%+

< ">在转化数据积累达到100，且转化数据追踪确保无误的情况下，启用智能购物广告后，订单增长200%+，且CPA（支付成功）<100美金。

< ">2.再营销：提升下单率，挽救弃单用户，弃单率降低10%+

< ">再营销广告中主要是针对已经加购但迟迟未下单的用户，采用线下EDM以及线上促销活动的形式，同时允许用户分期付款，大大提高了加购到下单的转化比率，据数据统计，加购到支付成功的转化率提高了15%左右。

< ">3.搜索广告：打响品牌，提升销量，品牌搜索率增长100%+

< ">由于MB产品性价比高，同时售后服务有保证，因此随着广告的逐渐沟通，品牌词的搜索在谷歌上有明显的增长趋势，增长率100%，同时品牌词的订单量也增长50%+。

五、不可忽略的网站因素+全方位问题排查及解决=助力营业额火速翻倍！

< ">1.分析消费者心理，注重页面营销，让页面转化率直线上升！

< ">Google Ads决定了优质客户的微信营销怎么做流量，影响着潜力客户对产品的钟意度，但除去广告作用，另外一个影响最终收入的关键因素是网站。对于MB来说，除去对产品的全方位展示，以及价格上的优惠，客户服务质量及隐私保护行为也是赢取海外客户青睐的重要环节。

< ">在与MB的对接服务过程中，我们不仅协助客户进行了市场分析，MB产品定位分析，更是协助MB解决了网站问题，并通过网站的改善大大提供了用户的转化率：

< ">1.建议客户在网站中凸显产品服务及售后服务信息：

< ">山地自行车属高端产品，客单价偏高，因此用户下单存在一定的转化周期，且顾虑较多，因此我们建议客户在网站的首页凸显服务细节，这使用户进入网站后第一时间可以看到购买产品可享受的优惠，让用户在下单前吃下一颗定心丸无后顾之忧，大大提高用户的钟意度，提升了用户下单购买的决心。

< ">2.全方位问题排查及解决！

< ">在MB进行Google Ads投放过程中，购物广告订单占整体订单的三分之二，但GMC账户被封险些让MB错失良机。GMC账户被封是2020年Google商家面临的最普遍头疼的问题，MB的GMC也曾因为产品的虚假宣传被停用，经过网站一系列问题排查，最终发现在搞促销活动的时候不小心所有产品标记了sales，优化在跟网站技术人员核对问题后，经过网站修改，并提交申诉，最终GMC得以解封。GMC被封重点排查页面：

< ">（1）About Us：不允许出现页面信息太少或抄袭或不匹配其他页面上的讯息等情况。

< ">（2）Contact Us：电话/邮箱/地址-至少要填写两个，只提供填写表单的信息是不可以的。

< ">（3）Return&Exchange policy：说清楚是否提供相应的服务，以及客户应如何处理。

< ">（4）Shipping Information：配送政策需要清晰全面且邮费需要详细清楚

< ">（5）Privacy Policy：网站必须针对用户的隐私保护做详细的说明。

< ">（6）Payment Methods：详细说明可接受的支付方式及详细支付流程。

其它网站内容排查：

< ">（1）避免网站所有产品打折现象。

< ">（2）网站切记勿使用虚假插件，比如虚假评论插件，以及虚假倒计时插件等。

< ">（3）禁止盗用网络上的图片

< ">Google Ads是出海营销必不可少的利器，但如何利用好Google这个平台是很多商家面临的难题。MB本是众多商家中的一员，也曾遭遇打击，但最终凭借不懈的努力、行业研究及数据分析让营业额在短短三个月时间内一跃提升三倍！今天的案例分享希望能给大家带来更多的感触和投放思路，也预祝各位商家在接下来的广告投放中赚的盆满钵满！