外贸人请记住：谈代理，是谈合作，不是搞对立

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昨天讲了和一个极其有实力的代理商愉快合作的例子，今天来讲讲，同样是在当地市场有实力的代理商B，却是不一样的结果。

于是乎，我得罪了他，于是乎，那个国家的市场，让我饱受摧残，往事不堪回首。幸好，我有足够的毅力，硬是凭借耐心的谈判自己培育了一家代理，抢了很多他的生意，我之前写过，这个市场就是印度市场！

这个客户是我们一开发市场的时候就主动找到了我们，我们兴奋异常，听他说，他一个月能拿30个柜子，印度当地绝大多数的购买者都要听他的，如果我不通过他开发市场，绝对的不会有人买我的货！

我当然不信，再加上他的价格太低，极其低，几乎只剩下退税可赚，而且付款还要求LC90天，或者DA90天，去你的，我就不信！

结果，悲催的事情发生了，从07年到10年三年的时间，联系了无数的印度客户，无论的我的价格多么低，客户都不下订单。

都说印度阿三不靠谱，果真如此不靠谱吗？但是印度市场明明非常大，为什么就是没有回音！

到了10年的11月，答案有了，某客户直接联系我们要价格，管他的，反正你是来要价格的，随便报了一个价格，不高不低，结果客户居然接受了。

但是提出了一个疑问：

你们的质量如何？我听B说你们的质量很差，他拿了你们很多货，质量都不合格！我跟他合作七八年了，很信任他，而且他还说如果我从你这拿货，其他抖音代运营服务收费的原材料就给我中断供应！不过我想拿点样品试试，再决定！居然是因为这个！

于是安排样品，追踪客户，客户答复，样品合格，派了在中国的朋友来考察厂子，一来一往，接受了，价格不低，而且是预付款。

虽然合作不多，中间中断了，但是我慢慢的把他培育成了印度的代理，提供合适的价格和付款，让他去开发印度市场，之后取得了极大的进展。

我说：不好意思，我已经有了代理，而且合作很愉快！

他又威胁我：这些客户都是我的客户，他们会听我的，你不会有很多业务的，不如给我。

我直接拒绝：不好意思，我们已经跟我们的代理签订了代理合同，我们不会背叛我们的合作伙伴，你的价格让我无钱可赚，付款条件又苛刻，我们无法接受！

“OK.U Will NEVER GET A BIG ORDER WITHOUT MY HELP”

 我回复说：

"THANKS FOR YOUR KINDLY REMINDER.

INDIAN MARKET IS A SURPRISE TO MY COMPANY.

IT IS BETTER IF WE HAVE ORDERS IN YOUR COUNTRY.IF WE HAVE NONE,OK,WE HAVE NO LOSS AT ALL.BUT I WANT TO REMIND YOU,IF WE WANT TO GET THE INDIAN MARKET.

WE HAVE TWO ADVANTANGES: 

FIRST,WE HAVE A VERY GOO公关培训D AGENT.

SECOND,WE卡片广告山西朋友圈广告代 ARE A BIG FACTORY.

WE CAN SUPPLY VERY LOW PRICE FOR OUR AGENT TO GET THE ORDERS.

EVEN IF WE CANT GET,ALL THE CLIENTS WILL GET THE PRICE,HOW ABOUT YOU? HOW ABOUT YOUR PROFIT.

WE DONT WANT TO BE ENEMY TO YOU.

BUT IF YOU WANT,I NEVER GIVE UP"

客户可能没有想到我会如此强硬，估计也害怕真正正面冲突，留了一句话：

MAYBE YOU ARE RIGHT.I REALLY WISH WE HAVE CHANCE TO DEAL WITH EACH OTHER.

我回了三个单词：

I HOPE SO！

然后把聊天记录复制给我的新代理，新代理很开心，本来就是竞争对手，他还担心我会跟B合作，这下子行了，吃了定心丸！

其实商人是图利，没人愿意赌气，但是想到他害的我的印度市场这么惨，就想剁了他，可是我也不想正面冲突，那样就算是拿到了市场，我的利润也会非常可怜。

如果你碰到有实力的代理，或者说中间商，一定要想尽办法拿下，当然是在双方平等的基础上，双方都有利可图，哪怕是暂时来说你赚的比较少，还有付款方式合适。

如果，真的谈不拢，那你就应该想办法培育另外一个代理，替你去开发这个市场。因为如果你谈崩的代理相当有实力，就像是B，他可以影响到终端商的采购行为，你直接去谈，你的影响力一定远远不及此代理的影响力，尽管你的价格可能很低，各项条件都会很优惠。

如果有另外一个代理，这代理也是在这个行业内部好多年，可能影响力远远不及那位大牛，但是每个人都有自己人脉圈，你可以从这小小的一个圈子做起，辐射出去，慢慢的把市场培养起来，让那位大牛后悔去吧！

同样这个道理适应于，本来是很好的合作伙伴，后来因为某些原因崩了，你提出n多的条件想拉他回头，他也不愿意，仁至义尽，该亮剑就亮剑吧！

从头开始肯定很难受，可是又能如何，难不成为了迁就他放弃原则？还是放弃这个市场？

印度这位大哥的事情是几年前发生的，现在想起来还特别爽，出了一口恶气！

谈代理，谈中间商，我们的位置不是对立的，而是这样：

你需要什么，我们能力所能及的提供什么，我们一起把这个单子拿下来！

你需要的，我能提供，我们就谈；

您需要的，我们提供不了，就崩。

您找你的合作伙伴，我找我的合作伙伴，还能在一棵树上吊死吗？