分析了2000+企业广告，原来工程机械Google广告可以

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受行业特性的影响，工程机械类企业在通过Google做推广时，经常有访客少、询盘少的情况出现，企业想要改变这一情况，也没有行之有效的方案；想要找同行业企业投放数据，也没有适合的渠道。

近期Google公司对中国工程机械类企业的投放情况进行了一次系统分析，发现投放效果较好的企业在地域、市场、广告策略方面，都有各自的特点。

1.地域策略

地域的选择在广告投放中有着非常重要的作用，能够影响广告效果及未来的客户开发。有些企业在投放时偏爱重点市场，定投重点国家和地区，有些企业则对地域没有太明显的要求，在投放时偏爱投放全球市场。

那么在地域选择上，我们该如何选择才好呢？通过对在谷歌上投放广告的2000+中小型机械企业（其中300+为工程机械及其配件企业）Google投放数据进行分析，我们发现，在投放的国家和地区的选择上：

有53%的中小型机械企业选择定位全球；

另外21%的中小型机械企业有明确市场规划, 预算在转化比较高、竞争激烈地区，比海投及投放国家数超过30的账户，询盘效果更高；

对于投放国家的选择，印尼、印度、巴西、俄罗斯、墨西哥等国家的投放数量最多。

基于以上分析，在预算有限的情况下，工程机械类企业在投放地域的选择上，可以考虑投放重点市场；在预算充足的情况下，可以进行海投。

2.市场策略

一带一路政策的推进，给工程机械行业及OEM带来了巨大机遇，随着中朋友圈营销的利弊国建筑企业占当地市场份额攀升，直接刺激工程机械行业回暖。通过对部分知名工程机械类企业的海外市场数据分析发现：

工程机械对一带一路国家出口额占出口总额为43.4%（同比+17.2%）

三一重工20%-30%营收来自海外市场；

徐工集团10%-20%（其中70%一带一路）营收来自海外市场；

中联重科10%-20%营收来自海外市场；

因此，一带一路沿线国家和地区市场，也是我们工程机械类企业可以重点跟进的。在推进策略上，可以选择线上线下相结合的模式，充分利用各种有利的资源，进行客户开发。

线下市场策略

在当地设立分公司、办事处等，加强市场拓展；

与在沿线承接大量工程的中国建筑企业建立合作关系；

在沿线并购当地的工程机械生产企业或直接设立工厂，实现当地化生产。

线上市场策略

重视线上营销，加大线上营销的投入；

多种形式、多种渠道的相结合的方式进行投放。

3.广告策略

具体到广告投放形式上，工程机械企业该如何选择呢？通过对上面我们提到的2000+工程机械企业的投放数据分析，我们发现：

3.1 广告策略

95%被观察企业使用了搜索广告

12%被观察企业使用了视频广告

8%被观察企业使用了邮箱广告

2%被观察企业关键词包含品牌词

由此可见，搜索广告依然是工程机械类企业首选的投放形式，当然视频广告现在慢慢的被重视起来。另一方面，我们也发现，中小型工程机械企业通常容易忽略品牌力的积累，即在投放时，选择了单一的搜索渠道，对YouTube、Gmail等其他形式的广告，并没有充分的利用起来，也错失了比较多的机会。

通常情况下，采购首先会在Google上搜索产品，并对搜索到的产品进行对比，然后在YouTube上搜索产品视频，观看相关工厂视频、质检流程以及查看车间是否符合他们的要求等，接着他们会看视频下方的评论，查看供应商是否及时回答客户对视频产生的疑问等，最终他们会选择意向较高的几个商家进行联系。

Google分析上的统计显示，客户在获得第一次曝光到最终决定想要在哪个供应商进货，平均最少会有12次互动。为了满足在这12次互动中，客户对品牌的积极印象都是不断加深的，Google最推荐“关键词搜索广告+YouTube视频广告”打法，是针对中小型企业最有效的广告打法。

3.2 视频广告投放策

YouTube视频广告有以下两种形式

下面我们就具体来看下这两种广告的投放实操。

形式一：Trueview Dis政府部门的媒体危机公关covery 视频发现广告

当用户在YouTube进行搜索时触发广告，可能会在YouTube搜索结果页、观看页面+推荐视频、YouTube合伙页面等页面看到广告。

图片来源：天擎天拓

根据Google数据分析显示，三分之一的用户都使用YouTube搜索，20%的用户观看推荐视频，跳转去企业频道用户年增长3倍，触及全球90%的互联网用户。

形式二：Trueview for Action 行动号召广告 

行动号召广告以蓝色按钮导引消费者采取行动，重点推动点击（行动）：

行动号召广告是企业比较喜爱的一种广告方式，引导用户通过按钮留下信息，缩短了吸引用户到官网留下信息的路线节点，相当于降低了用户跳出率。而且广告展示不收费，只有用户点击才会收费。

4.市场策略

常见问题

4.1 为什么要选择集中区域而不建议海投？

一个新的品牌或者网站至少7次曝光，才能使用户产生印象,7次曝光可能在一周之内，也可能在一两个月之内，因为预算限制曝光，海投很难在一个采购周期内对所有重点用户都进行至少7次的曝光，所以应先集中在高转化地区、蓝海地区投放，这样效率会更高，广告投入和产出比更好。

4.2 为什么预算量小都投不出去？

因为预算量小在集中的时间曝光次数少，难以让客户产生深刻印象，所以应该集中时间维度，增加预算，提高曝光次数，加深客户印象，获得更高转化。

4.3 如何由图片变视频：Video Builder（Beta）

Video Builder是Google隆重推出的自助式视频制作工具。通过此工具，使用者可以通过三个步骤，用图片媒体素材快速制作适用于YouTube的视频素快递活动方案材。

4.4 如何让你的视频可转化（Actionable）

功能1：添加可点击卡片（按钮），在视频播放页面添加如“了解更多”、“观看更多”等卡片（按钮）用以引导客户跳转产品详情页。

功能2：添加重叠式号召性话语，在视频播放页面添加重叠式号召性话语，将用户吸引到您频道的另一个视频，或吸引至您的网站。 

功能3：添加品牌水印，在视频播放页面添加品牌水印，当用户点击品牌水印，即可转化观看者为订阅者。