瑞幸3473咖啡和连咖啡的“1975裂变”之战：谁是增

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两年前大家说起喝咖啡，大多就是星巴克和Costa，或者雀巢、麦斯威尔等等，然而可能连它们自己也没想到，风来的这么快。

有一个朋友非常喜欢喝咖啡，我经常在工作之余陪她买，于是，我也渐渐喜欢上了喝咖啡。尽管因为个人原因不再下单咖啡，我依旧喜欢在卖咖啡的卖家那里购买其他的饮品，比如中午就下单买了一杯柑橘百香果。

买的是哪一家？就是今年风头十足的“小蓝杯”——瑞幸咖啡。

作为被指要对标星巴克的“小蓝杯”，一直伴有很多非议，也有很多赞誉，而其中赞誉较多的是其增长过程里运用的流量池思维。

流量池思维正是“小蓝杯”联合创始人杨飞老师的书《流量池》里提出的。

面对流量池思维加成的“小公众号推广软文费用蓝杯”，星巴克等传统咖啡品牌开始慌了。但除了瑞幸咖啡，还有连咖啡。

连咖啡同样是今年火起来的本土咖啡品牌，而其增长动力来源于社交裂变，比如刷屏的口袋咖啡馆，就是连咖啡的杰作。

一个是流量池思维的“代言人”，一个是社交裂变的佼佼者，它们之间会碰出什么火花呢？会是一场触目惊心的“战斗”吗？

一、瑞幸咖啡的“流量池思维”

瑞幸咖啡的增长与风靡，并非偶然，而是必然，这是因为中国咖啡市场长久被外国品牌如星巴克等把持，它们倡导的是“第三空间”，把咖啡定位成了社交商品。

这其实是很高级的营销思维，不过，互联网思维可能更高一筹，比如流量池思维。

关于流量池思维是什么，本文不做赘述，可通过瑞幸咖啡的一系列获客打法一窥端倪。

首先是投放，线下投放分众广告，比如在各办公楼的电梯里能看到带有汤唯的瑞幸咖啡海报，线上则是***的LBS精准定投，比如刷朋友圈就会看到瑞幸咖啡的广告。

其次是借势，利滴滴如何推广用独特的鹿头形象和蓝色基调，借势世界杯、各种影视IP、各路明星、各个知名公司，甚至是竞争对手，在互联网上一次次刷屏，引发潮流。

最后就是裂变了，这是“流量池思维”的核心，因为“流量池思维”里有一句非常重要：一切产品皆可裂变，一切创意皆可分享。

其实，咖啡在中国售价其实挺高的，并非真正的大众消费品，而瑞幸咖啡正是看到这一点，以抖音账号视频0是删除还是低价和补贴的方式，吸引消费，促使裂变。

下面简单盘点瑞幸咖啡的裂变方式和促销手法：

1.首单免费：下载luckin coffee App，就能免费获得一杯饮品。 2.送TA咖啡：好友通过分享链接下载App，各自得一杯赠送饮品。 3.每周5折：关注官方***，每周采用IP植入赠送5折优惠券。 4.轻食风暴：5折享受全部轻食。 5.咖啡钱包：购买饮品券，充两张赠一张，充五张赠五张，双11期间充一张赠两张，限充五张。 6.下单送券：购买任一产品即可获得20张优惠券中的一张，折扣凭手气，其余可分享由好友获得。

在这些营销措施中，送TA咖啡和下单送券是裂变的主要方式。

送TA咖啡利用免费作为吸引点河北抖音代运营机构怎么选，诱使主动分享给好友，而好友只需下载app，门槛很低，这样既增加了，也让用户得到实惠。

相比之下，下单送券的效果要更好一些，首先cdn市场是需要分享并且通过游戏化的方式（***、试手气）才能获取随机折扣的券，虽然有了较高门槛，但有一定趣味性，其次是限20人领取，非常适合在***群场景分享，提高裂变量级。

不过，如果仔细研究瑞幸咖啡的App可以发现，送TA咖啡的入口略多一些，下单送券只有下单后才会显示，这说明瑞幸咖啡更希望通过成熟社交关系来实现用户增长，而送TA咖啡及咖啡的社交属性正好符合。

当然，和裂变相比，让用户消费才是根本目的，因为只有让用户持续下单才能产生实际的增长，而每周五折、轻食风暴、咖啡钱包则是主要变现手段。

为了更进一步刺激用户消费，瑞幸咖啡和浦发银行推出了联名信用卡，新用户全年最高可享150杯的权益，并且推出了和办卡相关的优惠措施。

可见，在保证裂变的前提下，进一步提升用户消费是其最新战略，而这恰好符合“流量池思维户外营销方案”又一句经典的话：以存量找增量，以高频带高频。

毕竟，如果没有太多的留存用户，且用户不持续在你这里消费，一切裂变手段都没有意义。

二、连咖啡的“社交基因”

和“新零售”代表瑞幸咖啡商业房地产市场调研相比，连咖啡的知名度显然没有那么高，但不代表其裂变手法不高明，相反，连咖啡比瑞幸咖啡更具有”社交基因“。

为什么说连咖啡有社交基因？主要是免费软文推广范例因为其策划的刷屏活动——口袋咖啡馆。

据称，口袋咖啡馆上线第一天，点击就高达420万，累计开52万个咖啡馆，其中10%实现真实销售，有的用户甚至一天卖出200杯咖啡，可见这是一个裂变和转化效果都非常惊人的活动。

所以，我们简单分析下口袋咖啡馆的裂变特点，主要有以下几点：

1.操作成本低：基于小程序，在“咖啡馆”入口就可以一键开店。 2.创意十足和个性化：线上开店满足了用户的好奇心，而装饰店铺满足了个性化需要。 3.主动分享：个人精心装饰的店铺很容易满足用户的炫耀心理，更容易促使用户分享传播。 4.游戏化：有以领金豆为主的分享、集赞、签到等任务，还有开宝箱、金豆商城等兑换机制，极大增加娱乐性，更容易激活用户。 5.社交化：以网红指数为主的各种排行榜，还有今日推荐、附近郑州网络营销外包的馆等，让用户可以接触其他的人，满足社交需要。 6.分销激励：咖啡馆的咖啡可以售出，每售出一杯即可得到可积累的基金奖励，基金奖励可在好友咖啡馆消费使用，这种分销机制进一步促进了用户分享热情。 7.明星入驻：在口袋咖啡馆活动初期，很多明星在上面开店（比如王菊），这吸引了大批用户参与，积攒了非常高的势能。

可以看到，口袋咖啡馆是典型的符合社交裂变特征的，其中游戏化、个性化、社交化设定，是用户愿意主动分享和持续传播的主要动力，而分销激励则同时激发了莆田小红书种草笔记都有哪用户的邀请和销售欲望。

连咖啡发起的口袋咖啡馆，很好地击中了用户“开咖啡馆”的社交痛点，这种对用户的洞察，就是连咖啡具备“社交基因”的根本原因。

当然，连咖啡除了口袋咖啡馆，也有其他裂变和促销方式，比如邀人拆红包、咖啡库、拼团、抢福袋、限时福利社等。

其实这都是较为常规的手段，和瑞幸咖啡相比没有太大的不同，本质还是补贴，但对用户是有明显作用的，毕竟在口袋咖啡馆出现之前，这些就是最主要的增长方式。

当然，口袋咖啡馆的出现让连咖啡找到了更好的获客手法，而这也让咖啡行业的竞争变得更加激烈。

总结

通过分析瑞幸咖啡和连咖啡各自的增长逻辑，可以总结出以下两点：

1.瑞幸咖啡开发了App和小程序，但主靠前者提供服务，获客上则是精细投放、IP借势和裂变营销三位一体，其中裂变以补贴为诱饵，以赠一得一为主要手段，并在流量池思维的指导下努力提高用户消费频次，以存量找增量。 2.连咖啡则all in小程序，以口袋咖啡馆的社交裂变为主要增长手段，更加重视用户的社交需求，有很强的社交基因，但也使用其他以补贴为主要手段的获客方式。

总的来说，瑞幸咖啡和连咖啡都是中国本土比较优秀的咖啡品牌，给外国咖啡品牌造成了不小的威胁，尤其是瑞幸咖啡，已经成为门店数量仅次于星巴克的中国第二大咖啡品牌。

而瑞幸咖啡和连咖啡的增长逻辑，更应该被研究和学习，因为这背后体现的是更系统的营销思维和运营体系，如能学会，将是最有价值的东西。

毕竟在流量成本不断攀升的今天，只有更系统更先进的获客思维，才是破除增长魔咒的唯一利器。