电商227APP拉新留存关键2步！（电商如何拉新）

时间:2023-07-24 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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移动互联网下半场，电商App获取新越难越难，成本越来越高已成共识。那么，如何做好拉新并将其转化为有效呢？笔者根据自己的浅薄经验，总结了一套拉新留存方法论，供圈内人参考。

在介绍方法论之前，我们先定义北极星指标为“新用户首单转化率”。电商APP新用户首单需要经历下载APP——打开APP——浏览首页——进入商详页——加入购物车——注册/登录——整合营销什么意思结算——填写收货地址——支付共9个步骤，各环节都有可能造成用户流失，提升各环节转化率成为用户运营终身的使命。

1. 找到潜在新用户

1) 用户群定位

首先明确自身产品重点用户群：性别、年龄、地域、偏好品类、消费水平等。综合型电商APP，拉新团队会跟据细分业务去做用户群体定位。以京东为例，京东拼购和京造的用户群体是完全不一致的。垂直电商APP，用户群即产品目标群体。

2) 找准推广渠道（附推广渠道图）

在定位目标用户群后，就要寻找合适拉新渠道。目前拉新渠道已非常广泛，基于预算的目的无法全部试错，故需要结合预算选择最合适的渠道。

相信对于大多数公司来说，建立自有推广渠道是性价比最高的方式。比如：***公众号、小程序、微博、抖音、搜索SEO，通过自有渠道维护，不仅可以维持存量会员活跃度，李宁之前所谓的“爱国营销同时可以作为品牌推广拉来新用户。由于自有渠道的有限性，需要基于第三方进行付费或者换量合作，所以必须了解渠道自身用户群体特征。比如：机场媒体推广适合商务人士，适合强调品质类APP推广；下厨房适合爱做饭的家庭女士，可以与生鲜类APP换量。

3) 制定拉新策略

做好以上步骤后，就开始制定拉新策略，包含但不仅限于投放渠道、投放时间、投放量级、投放素材、投放方式。

以北极星指标“新用户首单转化率”进行衡量，同时结合推广成本，衡量各个渠道效果并不断进行调整优化。这里必须说明，1、2次的渠道投放效果并不能证明渠道拉新效果不好，很多时候素材字体的样式、投放时间的选取都会导致效果差异巨大，所以前期需要进行小成本不断试错。

2. 留住新用户：快速体验到AHA-Moment

辛苦拉来新用户，留不下全白费。那么我们如何留住TA们并首单呢？从核心价值入手，抓住每一次上海有口碑的网络服务方案可以向用户传达价值的机会，快速激励用户完成浏览首页——进入商详页——加入购物车——注册/登录——结算——填写收货地址——支付这7个步骤。

1) 帮助用户快速了解平台

新手引导页：

电商APP由于淘宝、京东等大平台教育多年，操作流程大同小异，所以常见新手引导主要是品牌概念传达而非功能展示或操作步骤。

示例1：通过开机页图片、动图或短视频的形式向新用户介绍平台特色；

示例2：通过首页楼层介绍商品特点或者服务特点价格低的朋友圈广告电话咨。如网易考拉，通过首页焦点图下明显区域提炼展示“网易自营”“全球直买”“假一罚十”“售后无忧”，用网易平台背书提升用户信任感，继而转化新用户。

产品体验

从用户打开APP时，浏览首页——进入商详页——加入购物车——注册/登录——结算——支付，每个产品环节都至关重要，体验都会终止用户购物行为。整理重点如下，

a)各页面交互体验：场景闭环。e.g. 商品活动页需要展示购物车入口，用户商品加车后可快速进入购物车下单；

b)各页面视觉风格：使你的商品和产品调性一致。e. g.拼多多现有视觉和交互体验上售卖LV包包；

c)点击跳转加载速度：超过3s的加载会流失70%的用户。

2）加速用户体验核心流程

电商平台希望用户立刻下单购物，为了达到这个目标，通常通过新用户专属福利加速整个流程。常见策略如下。

新人大礼包：优惠券公关危机产生的原因什么

以苏宁易购为例，用户打开APP首页会展示新人楼层，突出“199元新人大礼包”；同时，点击利益点区域或者登录成功后，会立即跳转礼包页面，用利益点促使用户完成首单。

新人专享价：爆品特价

为新用户搭建专属页面，通过精选爆款商品并标注新人专享价，让用户感受到诚意并进行下单转化。e.g.网易考拉通过新用户专享特价人气商品，如SK-II神仙水，让用户感受到平台的诚意，降低新用户购买心理门槛。

会员特权试用

为提升用户黏性，各大平台开始推出会员策略。对于新用户，让其低价或免费先体验会员权益，可以加快将新用户向付费用户和深度用户的转化。e.g.网易考拉以“新人0元领7天红卡会员”活动，让新用户0元体验到会员权益，促使其下首单甚至转化为重度付费会员。

营销功能：裂变、拼团等

功能一言概括之——通过营销功能和玩法加快拉新的速度。以邀请有礼为例，新用户可以不完成首单，但可以转化其亲友完成首单。根据AARRR模型，我们可以将最后1个R（传播）前置到第2个A（激活）前，通过现金/优惠的奖励的形式鼓励用户拉更多的新人进来。

3）公关的冷处理不要放弃没有完成首单的用户

由于各种各样的原因，用户下载完App到完成首单前会放弃离开。有时，并不是用户对平台不感兴趣，而是流程操作抖音怎么看钱四个月的上被打断。此时我们可以通过PUSH、短信、***公众号等触达方式激活这部分用户，完成剩下步骤。

示例1：若用户完成了登录/注册步骤，但未发生加车及后续行为。除了客观原因外，可以推测是用户对当时推荐的商品无购物欲望。我们可以精选主推款结合利益点，如“1元包邮”，哪里有信息流通过push触达用户回流。

示例2：若用户完成了加车或者下单步骤，但未进行付款行为。我们可以根据用户信息个性化推荐，配合紧迫感文案，如“仅剩1件”“特价仅剩6h”,刺激用户完成后续步骤。

本文总结

电商APP拉新留存关键2步骤：找到新用户&留住新用户。为了达到目标，可以通过：

1.找到新用户：精准匹配产品用户群体和投放渠道，并通过不断优化投放策略提升新用户转化

2.留住新用户：让用户快速了解产品，并通过利益点或营销功能激励其完成首单购物。同时，不要放弃未完成步骤的新用户，结合营销和触达促使回流。