1171增长实战秘籍:成交率增长超过900%（增加成交

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看一下这个曲线，第一根竖线在2017年2月份，发现用户一直在流失，逐渐朝闻天下央视广告投放电话失去竞争力。这个时候就来到第二根曲线，2018年4月份，这根曲线是什么意思呢？是我加入易车网之后，通过一系列反向操作，成功把易车网带进谷底。赵本山有一个小品说：“我到哪，哪环境不好”。那到底是大环境不行，还是我不行。

我一度怀疑我就是影响大环境的人。开一个玩笑，其实在这段时间，尝试了一系列的反思，主要内容有几点：互联网老字号，为什么老？是技术老？老闪退，给用户的体验差？还是我们的产品老？内容老？是不是还有运营模式的问题？没有思维？

在座各位都是新一代运营人，对于一些老式运营和思想不了解。汽车行业已经是纵穿整个互联网的发展史，上一代对数据推动业务这一理念不够重视，或者说没有这种思维，我们怎么改变这一局面呢？在2018年4月-11月，这大半年的时间我们一直在思考这些问题。

叹息完之后，我们在谷底做了非常重要的一件事，没有因为失去竞争力而盲目的花钱投放，我们在反思的同时，开展了大量的测试。有句话叫做“方向错误，高效的执行便是灾难”，为了避免灾难的发生，我们要做的是通过测试，知道哪条是我们应该走的路。最终也证实了这段时期我们选择了一条正确的道路，才有了如今的增长。

今天我也给大家带来了三种测试方式，黄老师在书里说过，增长分为三大流派，一是市场营销派，就是前端的流量。二是实验增长派，通过实验不断的进行增长。三是增长黑客所讲的技术。那段时期，我们一直在这三大方面进行测试。今天因为时间的问题，我给大家带来前两个。一个是流量的测试，二是产品方面的测试。

一、评估模型

老板经常问我们，什么好，什么渠道差，要回答这些问题我们能不能只看留存？还是只看商业GMV？其实都要看。具体怎么分析？就用到渠道评估模型——AHP标准化模型。原理很简单，先标准化，再乘以广东央视广告投放价格权重。现在的市场上，评估模型大致分为两类，一是回归模型，二是标准化模型。为什么选择标准化模型？因为它可以更快的支持我们业务，是侧重质量，还是商业价值，在不同的业务战略时期，我们可以随时改变权重。

渠道质量评估模型流程图

如上图，建模过程分为七步：

（1）模型的确立。选用一个标准化得分乘以权重，就是加权标准化的模型。

（2）入库标准。我们选择什么样的渠道进入到模型，是所有渠道，还是付费渠道？这里我们选付费渠道。

（3）算法确立。标准化有很多种，比如说像Z标准化，最大-最小标准化，这里面我们选择最大-最小标准化。

（4）权重计算。这里用AHP层次分析法。

（5）指标筛选。指标筛选对于模型来讲非常重要。这里我们来举个例子，中考有语数外三科，用这三科总分评估一个学生学习好坏与否，是非常合理的，因为这三科相互独立，相关性极低。但如果拿高等数学、线性代数和数学分析三科统计总分，去评价一个学生，那只能够说明这个学生的数学学的好坏，而不是整体。模型呢也是如此，在模型中也会存在一天津微信朋友圈广告特点企些相关性非常强的指标，这就需要我们把这些指标进行剔除或者整合，保证指标相互独立并能代表业务。

（6）BI展示。

（7）运营策略。

模型骨架图

AHP层次分析法是将定性的方式向定量转化。假设我们有五个指标，我们拿数量和行为去做对比，同样重要是1，数量稍微重要于商业是2，数量明显重要于成本是5，这几个数字填到黄色矩阵当中，就可以出现相应的权重。我们根据权重，再把标准化得分乘以权重，就是整个模型，最后把骨架填充好，这个模型就完成了。

BI展示与策略图

接下来是BI展示与策略。BI展示为什么这么重要呢？一般老板做出一个决策只花不到10%的时间，但是贡献了90%的价值。而我们在底层做数据处理，建立模型花了90%的时间，却只贡献10%的价值。起到承上启下作用的就是BI展示，能让老板在最短时间内了解业务状况，并做出决策。这就是BI展示非常重要的一点。

结合第一个渠道评级明细看板，把所有模型骨架填充好，这里面有权重，有具体数据的绝对值，还有总得分，老板可以通过这个看板发现很多问题以及渠道的特性，如下图所示：

算法页图

而且我们发现信息流渠道只要投放素材选择合理，给我们带来的商业化价值也会比其他类型的渠道更高。再来说说一些典型的应用商店有什么样的属性吧？它的用户黏性和留存非常高，用户的UGC行为会更好，这就是我们通过渠道看板能够总结的经验，通过这些结论制定合理的投放策略。

右边的自然与付费画像是什么意思呢？它代表效果投放和品牌投放的对比。不知道大家有没有看过买车不吃亏的广告，广告投了，怎么看效果，用的就是这个雷达图了。

付费&自然用户对比图

红色代表品牌投放，也就是自然量。蓝色代表的是效果投放，相当于买量，用这个图可以清楚的看到这两类人群的差异性，根据这两类人群进行精细化运营。

左边的渠道总趋势图。通过渠道总得分，来监控渠道是不是最优配比，通过调整素材，不同渠道配比，比如安卓IOS配比，信息流应用商店的配比等等，来实现渠道最优化。

渠道总趋势图

渠道评估模型就讲到这里，如果有想深入了解此模型的小伙伴可以查看文章《如何用更少的钱,带来更优质的量？| 渠道质量评估模型》。

二、增长模型

《增长黑客》里提到最多的就是实验增长模型。实验增长模型分为四步，发现问题，提出想法，测试矩阵，复盘分析。

实验增长流程图

接下来，我们就是要把这四步滚起来，通过每次的实验积累小的成功，最终取得大的胜利，这是增长实验最基本的原理。

发现问题

第一步，发现问题。刚才我们看到的谷底那张图，我们发现了什么问题？我们发现了用户正在流失，所以我们要做的便汉中网络公关是用户增长。那么如何实现用户的增长？如果留存增长，我们就能够做到用户增长。那么又如何做到留存增长呢，我们的增长方法以及增长公式是什么？就来到了我们的第二步，提出想法。

提出想法

第二步，提出想法。市面上能够提升留存的就这五大类方法。

二是产品，我们不断测试，比如让用户更快的接触到aha moment，也就是我们的核心功能；产品的图标形态、颜色、大小、位置等等；这些都可上海写软文推广怎么做以通过实验测试来判断产品是否达到最优化。

三是活动，以任务或活动的方式让用户持续登录，其实相当于花钱买留存。

四是服务，如果想要提高留存，就得把服务搞上去，这是第一位，对于易车APP而言，我们的服务就是资讯、视频、文章、点评、问答等等，除此之外还有我们的洗车业务，询底价等车主服务，都属于我们的服务。

五是通过非常规操作的手段，比如应用红点，就像未读的***消息会在APP右上角显示一个小红圈，会有一个圈1或者圈2，用户有强迫症就会想点，点进去就是留存，但这种留存不建议大家使用。

应用红点

因为这种方式点进来的用户，无论是渗透率还是后期表现，都没有前四项好，所以推荐大家从前四种方式进行选择，提升留存。今天给大家带来的是第二种方法，如何通过实验增长模型从产品方面增长。

测试矩阵

第三步，测试矩阵。首先会给留存制定一个增长公式，如下：

留存gap值=触达留存-未触达留存

渗透率=触达人数/DAU

两者相乘，取绝对值，就是我们的增长公式。很好理解，使用与否的差值乘以辐射范围，这个值越高，说明我们改动这项功能时，带来的留存增长效果越显著。

确定完增长公式，接下来是实验组筛选，以我们的团队为例，我们团队包含技术、产品、数据在内，一周可以承受最大的实验组数是10组。那么我们就对所有产品改进想法的增长系数进行降序排列，选取TOP10进行实验。

最后就是增长方法，根据公式，若想增长就从两个方向进行改动，如下图：

第一是从留存gap值增入手，比如下图所示：

测试矩阵图

可以看到之前版本没有注册的用户留存是41%，注册过的是39%，留存gap值是-2%，如果把这个对调，不强求用户注册，它的留存就可以正向增长，这便是第一点，留存gap值的增长。

第二是渗透率。渗透率怎长春大型公关传播如何做么理解？假如说这个页面是三级页面，用户最短路径是三步到达该页面，100万人能够进入该页面的有81万人，它的渗透率就是81%，我们能否调整该页面入口深度，打开以后第二页面直接呈现给用户，这样就可以提高渗透率，让留存高的页面渗透给更多用户，从而达到增长。测试就是通过这两种思维方法达到增长。

实验复盘图

第四步，实验复盘，这是最重要的一部分。

我们发现问题，提出想法，进行测试，测试好坏就在这一步见分晓。通常实现复盘会出现三种结果：正向、反向和没有结果。

这三种结果都是非常宝贵的信息，即便九江高端落地灯方案没有结果大家也不要小看这个结论，至少你知道这样的操作对于增长没有任何影响，这也是非常重要的结论。我在这里给大家挑了易车网测试时的两个经典案例，第一个是正向的，如下图：

经典案例一