渠道销售和销售的区别（顾问式销售和渠道销售

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电话销售：工作强度大，人员学历偏低

电话销售类型，我们上文中讲过，它是最不受待见的一种销售模式。也是销售工作被人误诟病的主要缘由。10 年前我曾在一家互联网公司负责管理 300 人的销售团队，其中有 200 人是做外呼电话销售工作的。他们需要先通过电话与陌生建立联系，然后推荐产品，最终单额小的就在电话里直接成交，单额大的就要到线下见面成交。说到这种模式，主要有如下两个特点。

首先工作强度极大，每人每天需要至少拨打 120 通电话，整体通话时长不低于 2 小时，这两项都是必备的条件。在保证数量的同时，也要保证时长。由此可见销售人员肯定不止要打 120 通电话，因为还有很多空号与拒接的情况存在。当你走进电话销售的办公室，你就能感觉到什么叫百嘴千舌。大家用不同的语调说着类似的语言，因为室内嗓音较大，很多人都情不自禁地提高音量。整个办公室除了午休时间外，几乎都是被客户评价4热气腾腾的氛围笼罩。再加上当时出了单就要振奋军心，敲锣打鼓，热闹程度不亚于节日联欢。

说实话，我刚加入这个团队时，也感觉数字营销哪些这种模式太 LOW 太低级。特别是中午休息后为了提神，各小组会进行人体游戏。之所以说人体游戏，就是都带有体罚色彩的那种，其中会有些不忍直视的画面存在。因为我之前是在某知名教育企业负责销售管理，那家企业对销售人员的基本素质有很高要求，管理风格也比较职业化。所以我初到这个电话销售团队时，确实非常的不适应。后来我与我的直属上级谈过几次，建议能不能换些启发智力的游戏活动。我的上级用严厉的语气告诉我，电话销售如果要保持激情，就必然要解放人性，你不要搞什么高规格，把数据给我盯死了就行。因为我当时比较年轻，对于不懂的事情，甘愿无条件执行。慢慢地不知从什么时候起，就也完全地适应了。如果你问我电话销售最大的特点是什么，那就是数据化。它是概率成交的典型，也就是你拨打的电话数量越多，你成交的可能越大。所以你就理解为什么总能接到那些骚扰电话了吧。

再说下电话销售团队的人员构成，从学历的角度上看，大专居多，本科与高中其次。因为工作性质是不断地重复一套话术，所以能吃苦、耐得住寂寞是最重要的。这个岗位对双商的要求不高。但是你反向思考一下，正是因为从业者普遍素质偏低，假如你能力突出，就很容易被领导关注到。职场中也有许多通过做电话销售逆袭的例子。我之前带过的团队中，有一个男生就属于聪明又刻苦的类型，他只有高中学历，通过自己努力，做到了一家金融互联网公司的销售总监。如今在北京有房有车，去年又跳槽去了一家财务类型公司做销售总经理，收入已经是很多本科生的十几倍。但这里有一个背景信息，就是他在做销售的时候，永远是团队中下班最晚的那个人。赶上月末催款日，他就会在公司里通宵，人送外号经验网络推广推广公司张三郎。

顾问式销售：职业形象好，专业度高

「顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于 20 世纪 90 年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，抖音短视频标题并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。」

如上是顾问式销售的概念，通过它的概念解析你会发现，顾问式销售并不是指某一类职业，而是一种销售方法。但是因为有些职业以这种销售方法为主，所以就称之为顾问式销售，例如投资顾问、教育顾问、置业顾问、护肤顾问等等。因为大客户销售中也包括了顾问式销售公关危机媒体采访常问的问，我们在这里只讲解针对顾问式销售。

首先谈到顾问这个词语时，你脑海中第一联想会是什么？应该是一身职业装，举止优雅，谈吐自信。说得没错，顾问式销售确实对个人形象有比较高的要求。所以在企业招聘时，会在招聘要求里写明「形象好、气质佳」。同时既然能够称得上顾问，那么业务知识肯定要比客户更专业。换句话说，顾问式销售拼的就是专业程度。拿教育顾问来说，不管你是给自己咨询英语课程，还是给你的孩子咨询中高考课程，都需要一个比你更懂的人来给你分析讲解其中的内容。如果你是初入职场的销售小白，你可能会问：我自己还没有经验，做不到比客户专业怎么办？这就要依靠企业提供的培训支持来完善。没有谁是生下来就非常专业的，大家都需要有个学习积累的过程，所以在这一点上不用担心。

由此可见想成为一名出色的销售顾问，首先要有专业气质，其次要有学习能力app代推广。其中本科学历以上的居多，特别是文科专业。

先说一个教育顾问的案例。我曾经在国内一家知名教育企业工作，最初是做教育顾问，后来晋升为团队的管理者。在一次新员工培训课上，有个姑娘给我留下了非常深刻的印象。我们当时要求所有人必须穿正装，所以大部分新员工都选择了很普通的白衬衫黑西服。当时现场有三十多人，其中只有她穿了一件深蓝色的小领衬衫，黑西服下摆是荷叶边款式，在整个会场中格外醒目。课下我与她交流才知道，她大学时曾在一家管理咨询公司实习，很早就接触了职业化训练，明白职业形象对于工作的重要性。我当时便预感她未来业绩应该不会太差。结果确实如此。她在那家企业做了三年教育顾问，自己攒够了一笔留学的钱，雅思考过之后就去荷兰留学了。虽然她去的不是去美国英国，但人家是拿着自己赚的钱留学，已经算是佼佼者了。有趣的是她留学回来后，又重新加入那家企业，成为了一名雅思口语老师。这是一个销售成功转岗的例子，先赚钱，再进修，最终坐到了渴望的位置。

再来说说投资顾问的案例。起薪高是投资顾问的大众印象，有的投资顾问月薪的确能拿到十几万。这个数字相当于很多白领一年的薪水，所以大家对投资顾问这个行业感觉好奇也很好理解。我有一个朋友，他在北京国贸一家金融机构做投资顾问，月薪在 3W 以上。但他选择租住在 600 块的地下室里，他有自己的解释：「住在地上的人们日子过好了就忘记奋斗的辛苦，我只想选择不忘记罢了。」他用简陋的居住的环境提醒自己要不断进步。刚进了金融公司时，他是做投资经理，主要工作就是拉客户，那个时候的薪水是 1200 块每月。得益于做事认真的态度，他主动学习证券方面的知识，并且尝试去报考一些执业证书，从投资经理做到了投资顾问，这个时候的薪水是 3000 块每月。除了要拉客户，推荐一些理财产品，他还要帮助每位投资客户分析市场行情。在这个过程中，练就了独到的职业敏感。业务做得好，一些老客户也愿意介绍新客户给他，他帮各个行业的客户做投资产品和市场风险的分析，有时候会推荐一些股票给客户。没有专业知识，是不可能给人推荐股票的。再然后呢，公司开始把一些稳定的大客户给他维护，他不用再主动拓展客户了，同时也有了做不完的交易。薪水超 3W，反而看起来也没那么忙了。

其实天下没有一个行业钱多事少，要想有所收获，总要付出汗水。销售顾问一般是底薪加提成的薪水构成，底薪高的人一定会有要求。以投资顾问举例来说，有些企业开到 3.5W 的底薪，不过要求也会很高，例如要有资格证，要有职福州小红书种草为什么要品称，工作经验至少 5 年等等。有的投资顾问底薪 3000，当然要求也会比较低，这都是合理的。

大客户销售：综合力强，能维护人脉关系

想做大客户销售，就要成为全方位的强人。可上九天揽月，也可下五洋捉鳖。

前两年有部姚晨主演的戏叫做《都挺好》，里面除了苏大强让人恨到牙痒之外，姚晨扮演的众诚集团销售女高管湖南重型卡车品牌策划如何也让人心生羡慕。年纪轻轻，住别墅、开豪车，这一切是真的吗？当初苏明玉遇到师傅老蒙时，下面的这番话到底有没有水份呢？

放到现实世界里，这话并没有水份。大客户销售做好了，完全可以达到如此的收入水平。所以你去观察一个做了三年以上的大客户销售，他们基本上都有车。五年的大客户销售，很可能会开 30 万以上的豪车。你可以理解成，大客户销售是所有销售模式里最赚钱的，同时也是最会享受生活、拥有奢侈品最多的。

对于不了解大客户销售的人来说，我们要来分析一下大客户销售的三大要点。

特点一：单额大，成交周期长

特点二：客户人际关系复杂

我们都知道针对企业客户销售一定要找到决策人，但是几乎很少有人能直接找到的。大家都是先从对接人开始接触，顺藤摸瓜地去一点点梳理关系。在这个过程中，就需要销售人员搞定人际关系网中的所有关系。比如说对接人是二十出头的小姑娘，那你的沟通风格要投其所好。而决策人是五十几岁的大叔，你又要换一种打法。甚至在组织饭局时，你酒桌上的话也要说得溜溜哒。所以大客户销售做久了的人，都练就了社会人的圆滑。

特点三：后期催款难度大

企业客户一般都只会给首付款，很少一次性付款。大客户销售提成又与回款相关，所以销售们都要练就一项软硬兼施的催款本领。我亲眼见过带着一床被子去催款的男销售，他说因为客户不给打款导致没台州求婚策划有提成，媳妇不让回家住了，只能住在客户公司门口。也见过哭到撕心裂肺的女销售，脸上的妆完全花了。当客户同意给打款的一刻，她马上阴转晴，挂着睫毛膏的脸瞬间乐开了花。

渠道销售：最传统、复杂的销售模式

其中制造商直接将产品或服务售卖给消费者的，称之为零级渠道，也叫直销。而通过零售商、批发商、代理商售卖给消费者的就叫做渠道销售。一般来说，很多企业在一线城市都采用直销模式，不采用渠道模式，而在直销无法普及的省份或城市推广渠道模式。渠道销售人员负责渠道的开发与管理，同时由于负责的区域比较大，所以都需要长期出差。他们服务的代理商或零售商很多都是当地的中小老板，销售人员要保持与他们高度亲密的接触，所以社交应酬也都是日常必须。甚至要比我们刚讲过的大客户销售还要频繁。渠道销售业内流行一句话，从酒量看业绩，也不无道理。同时除了酒桌上的关系外，渠道销售还要想方设法地对这些「商」们进行管控，争取完成总部交给的业绩任务。说白了即要把对方当成合作伙伴，又要把对方当成下属管理，这里面的远近尺度全靠自己来把握。所以做渠道销售的人必须要八面玲珑，略带些江湖气更佳。

因为渠道销售模式复杂，我们暂时不帮详解。对于初入销售领域的小白来说，最有可能加入的就是顾问式销售。这个岗位对基本素质有要求，同时特别重视人员培养。也就是说只要你起点可以，企业是愿意花费时间来培养你。与此同时，因为接触的客户人脉较广，跳槽的机率也比较高。很多客户因为认可销售人员的人品与能力，主动推荐工作的案例也很常见。当然，你产品价格越高，对应的客户阶层越高，选择一款高价值的产品也非常必要。