案例拆解 | 2345学而思2344网校用户增长体系全拆解

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一、【案例名称】

学而思网校

二、【案例背景】

学而思网校，是纽交所上市公司好未来教育集团（原学而思）旗下的中小学在线教育品牌，为6-18岁孩子提供小初高全学科课外辅导。以及为2-8岁孩子提供启蒙课程，学生人数遍及全国300多个城市。

学而思网校组建了由清华、北大、哈佛等知名高校毕业生组成的师资团队，采用“直播+辅导”的双师直播教学模式，将自主研发的表情识别、语音识别、语音评测等AI技术作为辅助教学手段引入课堂，实现随堂测试、实时互动、语音测评、及时答疑等，有效提升在线学习的趣味性及互动性。

三、【拆解目标】

对学而思网校的商业模式有全面深入的了解,并发掘其核心的变现方式。

四、【商业逻辑】

1、产品

从官网来看，严格地说，“学而思网校”这个品牌有两条产品线——【学而思网校】、【学而思网校1对1】。（【学而思网校编程社区】实际上为【学而思编程】，此处不作讨论。）

【学而思网校1对1】的前身是大海1对1，于2019年9月1日改名为【学而思网校1对1】。

是什么联系

猜测：学而思网校导流至1对1，1对1作补充。

因为单独的1对1模式获客成本太高，如果放在与网校的同一体系下，可以将网校中获取的用户直接导向1对1，大幅减小获客成本。

因为目前【学而思网校1对1】的资料不够多，所以此篇先以【学而思网校】这条产品线为例做拆解。

2）<学而思网校>产品线专研

用户参与的形式，“主讲+辅导”双师教学

师资水平，各路学界大咖

教研

APP产品支持

班级规模

小班教学指导，一位班主任老师教学【30人】左右的班级（直播时三、四百人在线）

【暂且不论网上关于“小班”的人数议论纷纷，学而思网校官网的说法便有些前后不统一，但感觉也有可能是我理解错了？问过客服了，客服没正面回答这两处不同，害，我太纠结了】

课型

同步课，素养课，专题课

其它亮点

语音弹幕、个江苏营销型网站公司性化学习任务系统（IMS、语言学习系统、笔记识别批改作业、人脸识别课程专注度、传统文化VR体验等

2、流量（获客方式）

1）线上投放

搜索竞价广告

总结：

该渠道的文案关键词（类型）有：学而思网校、网上学习、具体年级、具体学科等。

站内电商搜索广告

总结：

该渠道的产品以低价课为主（9元、18元、19元、27元、49元等），主要靠价格刺激；还有一小部分专题课程（65元、199元、265元），主要靠戳中痛点刺激。

抖音

总结：

该渠道投放的视频中，封面有美女老师/数量可观的教材图/概括好的学习方法等，内容有剧情类/讲知识点类/直接言火电商教育叙述等。

***朋友圈

其它APP

手机百度、百度极速版、腾讯新闻、WiFi***等。

想法

可以看出来，学而思网校最近将投放资源主要倾斜在19+1元的上，本质还是低价课引流，为转化正课做储备。上还是很诱人的。小金小红书推广笔记被限流至于投放广告的逻辑，嗯，除了因地制宜外我没看出来啥。

2）内部流量

***生态

①公众号19个

包含综合类、具体科目、具体服务、招聘等。

②小程序10个

主要承载了综合、课程、活动、练习、打卡五大功能。

③视频号 5个

一个综合，三个细分科目，一个素养课，两个老师真人ip。

头条系

①抖音：太多了，数不来。分科、分职能、真人老师

（快手竟然没有诶，是觉着调性不符吗？我感觉是可以做的呀，不是说快手成交率比抖音高多了嘛（是不是想得太简单了正规的抖音广告有多少种形））

②今日头条 11个（不完全统计）

B站，10个

这个渠道官方只布局了一个官方综合号，上次发推还是4月18日，看来重心不在这里~值得一提的是，有不少老师散户自发做号，虽然没有做得很好的。

自有APP内

3）活动类（自增长）

（家长您好！新注册并且没有购买过网校课程的学员，可以免费领取一节直播体验课或三节精品课~预约成功后会有短信提醒哦~请关注【学而思网校】开头字样短信 一、【APP首页领取三节精品课】APP首页——下滑找到0元立抢（免费领取）——点击进去选择年级即可领取 二、【电脑网页预约三节精品课】 登录电脑网页xueersi.com 右方点击领取精品课，就可以领取了哈。 三、您可以***搜索关注“学而思网校精品课”公众号，精品课公众号是给学员提供资料，和领取一节体验课的渠道。）

公众号【学总裁营销系统而思网校】内

①免费领取价值168元精品课

②添加老师***领学习资料

待优化：

实在看不懂活动①、②的关系。只看文案的话，感觉②就是①报名后，去加老师领配套资料。

但是点进落地页，①的主题字房地产 客户投诉危机公关和外面的描述不一样就算了，②的主题字怎么也是课呢？然后显示这个课原价168元，而①点进去的课显示价值299元，再看①的文案（免费领取价值168元精品课），我已迷晕。

③分享有礼

待优化：

门槛较高的老带新活动，新用户也没有“分享有礼”的入口，未体验。如果在***端便能知晓活动规则乃至参加活动，会更好。建议给新用户也加个入口，网络推广广如果激励明显，也许有本来便在纠结是否要报长期课的人为这份激励触发而去报名呢。

④导航栏特训班-秋季特训班

亮点：

秋季特训班=19+1元课。

活动本身是很吸引人的，本来价格19元的一门课，再+1元便可多得一门课，这跟直接【20元两门课】或者【10元每门课】给人的感觉是不同的，加一元多一门的优惠感会更强。还有【限时拼团】的刺激，参团动力十足。微信朋友圈推送广告形式

待优化：

冲着这个+1元，兴致勃勃地点开了拼团，里面的选项有点看不懂。随便点了个初中的，一看详情页，又不懂了，那个+1元要在哪里加？这个为什么是四科呢？

仔细看了下，发现有一行小字提示——【初中】多科课程一科的价格，不参与加投放抖音广告让人注册购活动。

此时还是有点迷，又回去点了个【小学】学段的课，发现了【19+1】活动的正确打开方法。

于是明白了。敢情【初中】是没有这个活动的。一种被骗进来的感觉油然而生。虽然19元四科也很划算，但跟预期不符，产生了不好的体验。（后来仔细看，发现【19+1抖音子母账号】最后得到26课时，而19只得到14个课时，再度不爽。

当然，我对价格稍微比较敏感，如果是一位小学生的家长、及比较平常心的家长，相信还是会参加到此活动中的。

APP内

①登录APP-弹出“查漏补缺提分营”-报名成功后跳转至小程序，很快跳过来了，但是一直没显示内容。-去自主搜了我的订单，发现有个特训班。

查漏补缺提分营=高分技巧突破训练营…….现在怀疑是不是所有的免费营其实都是那个？

亮点：

短信这里的设置要了解下如何设置诶，好大一块儿入口。

活动间的关系？大概是都相等吧…开玩笑！我想先休息下。

4）对外合作

5）线下获客

参会

2019.10.20 第六届世界互联网大会在浙江乌镇正式开幕，学而思网校再次受邀参加“互联网之光”博览会，作为唯一一家教育企业。

6）线下投放

公交、公交站牌、地铁屏

3、变现

1）表面：定价策略

2）内里：变现模式

通过引流产品（免费的体验）向高价课转化，19+1元课