大型促销119活动策划方案怎么做？

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一般指双11、品牌周年庆、618这种节日，做得好可以拿到全年业绩的5%～30%，某些行业在一年当中的1、2个大节销量几乎占全年业绩8梦天家居集团 "任职"0%。

这种大型活动的推广和运营，也更考验运营人的综合能力。

近10年来，我们操盘过各类商家的大型活动少说也有几百场，开业的、新品发布、周年庆、双11、双12、618、情人节、年货节等等。行业覆盖商业地产、零售类、连锁门店、电商品牌、在线教育等等。

做了那么多，我们认为做大型活动的操盘，除了扎实的运营能力以外，最重要的就是整个团队的节奏管控。

因为我们需要对品牌大节抱有很高的期待，在大节开始的时候有更高的正向势能，这中间就有一系列拉升大节势能节奏的方式，所以整个团队每一步的传导、与的沟通方式，以及大节期间从内部的气势提升到用户的势能提升，都需要操盘手对节奏有很强的掌控感发现好货精准营销，不偏离赛道。

关于势能的提升方法，我就不多讲了，在“活动运营公园”第三站的势能类活动已经很完整的讲了，有需要的学友可以去GET运营实验室公众号回复“活动运营”获取。

一般大型促销活动，都会经过3个阶段：预热期—期—返场期。

19年和20年我们利用相同的方法，为同一品牌操盘了抖音6秒视频会被推荐吗两场双11大节。

19年，做到了80%付费用户数占比和98.8%的连带率。

20年，做到了600多个付费用户完成100w业绩，均价200的产品客单做到了1300多。

抛开销售额不谈，因为销售额和体量有关系，我们主要看转化率和客单价，这个和体量无关，纯靠扎实的运营基本功和用户粘性。

也就是说如果你之前的用户有1000人，那在大节期间有800个用户都购买了，并且几乎每个人都不止买1件商品。你可以对比自己的项目数据，就知道这两个数据量有多高了。

预热期：卖货和埋点

首先，在我们“私域活动运营公园”里面学过势能类活动的学友应该知道，品牌在私域做大节不同于公域平台的玩法，前期拉升用户的心理价值和埋点基本决定了大节的活动效果。

所以预热期的核心重点就是：卖货和埋点。

你没看错，预热期就是要卖货。上篇文章我讲过，比如每个月能卖10万，那如果你大促前1个月没销售、后一个月没销售，大促当月卖了3万，那你能说是大促增长了300%吗？不能，甚至你拉低了毛利率。

所以大家去看那些只告诉你大促增长，但不告诉你前后销售数据的，多半都是坑你。

预热期不但要为大节埋点锁客，还要选品淘宝直播权限要求卖货。 这里有3个重点：

1、预热期选品和大节选品尽量不要重复，找能连带率高的产品作为预热和正式期的产品；

2、要有埋点玩法；

预热期和大节的选品不要重复是什么意思呢？

举个例子，如果你预热期卖橙子，正式期还是卖橙子。那要么正式期没销量，要么正式期全是退货和客诉！

因为如果预热期的橙子价格比正式期高（也就是正式期的折扣更大），那还怎么锁客呢？用户都在预热期买了，正式期就不会产生购买了。

如果预热期的网络推广是按照什么来拿提价格低于正式期（预热期的折扣更大），那你正式期的活动发布出来以后，预热期买贵了的用户就会来退货退款或者退差价，导致徒增客诉、耗损人力。

第二点，要学会埋点玩法。

举个例子，你在预热期设置买100元赠正式期满100减50的券；或者预热期买满150元，赠一款爆品随正式期的订单一起发出。这些都是埋点的玩法，结合好连带选品，就可以把顾客引流到正式期。

但如何提高用户正式期的复购率呢？那就要学会第3点，根据用户心理卡价格段。

有过买车经历的人就知道，最开始有可能预期选15万左右的车。但发现如果多加个2、3万就可以买到舒适感更强的车；然后看18万左右的车又发现如果买20万出头的车才真正有好的操控和营销调研的方法优秀的三大件；当看20万多点的车的时候发现，既然都能接受20万，那多加几万就能买豪华型车了，反正又有金融方案，每个月还款也不是不能接受。

一周后你会发现，你从15万的车一直看到了大G…..

另外，在大节促销前培育好流量也是各位必备的基本功。

一般至少提前1个月就要培育自己的新用户，结合分销、任务宝、群裂变、社交媒体投放等方式获取流量，然后结合活跃类活动和用户建立信任关系，然后在大促集中转化。

正式期：精细化的运营

正式期的核心总结下东莞运营电商来就4个：盯目标、搞氛围、控流量、提客单

先说控流量，分为3个方面的控制：

1、裂变：利用社交裂变，让用户帮你宣传大节

2、聚流量：把用户的关注点，汇聚在活跃时间

3、分流量：利用活跃类活动，结合流量聚集时段做流量分发，提升用户在某些转化页的UV

用人话来说，就是刺激用户裂变带流量，然后把这些流量集中在每天的某些时段，并且在这些流量聚集的时段引导他们去看特定的页面，做转化。

再来说盯目标，这是我们操盘团队最核心的手段：

这里说的盯目标，不是让你盯着目标数据，而是利用精细化的触达手段、运营的数据指导、销售的手段、多渠道结合，形成标准化的销售流程去完成我们的目标。

这在实操营也详细讲过，操作起来也不复杂，总结来讲就2步：

1、大促前提炼出各类大促的卖点（舆情处理方案设计必看比如某些大促产品和组合装的卖点、促销力度等）、分析出各类用户群的客单价和所在渠道（比如300客单价群体的用户、500客单价群体的用户，他们每个人分别用什么方式可以触达，用个人***号还是公众号还是某个门店导购还是某个分销商）

2、在大促中每天拉订单数据，触达大促未下单以及大促客单价不达标的用户。（通过第一步知道了某些用户应该买300元，但是只买了100元，那就要用能触达的渠道，通过话术做种草推荐触达转化）

运用好这套方法，保证你业绩一定会大幅度提升。

返场期：卖货传播埋点

返场期的核心重点是什么？卖货、 埋点、分享。

我们一般整个大节促销期间的20%～30%业绩是从返场期带来的，其中主力是新品。

新品不在顾客掏钱最高涨的时候上线，那你要等到过完年大家手头都紧的时候才上吗？

我们内部有一句话：没有能榨干的用户，只有匹配度不够的活动。也同样用这种精神知指导家在大节期间的专注精神。

新品能带来什么？

关注（流量）

用户为什么会关注新品？

新品吸引（诱惑）

诱惑能带来什么？

转化！

大家发现了吗？新品是一个不缺流量、不缺活跃、不缺转化的产品类型（当然，如果你连用户需求都没搞明白，不通过用户需求数据而是拍脑袋开发的新品就当我没说）。

所以返场期一定要做新品、新品、新品！

同时，返场期除了新品和常规的爆品返场以外，埋点也同样重要。

比如你可以在大家都在返吉林微信朋友圈广告费多钱场期购买新品和爆品的时候，植入一个买赠活动，在返场期购买的顾客可以获得大促后的代金券或者赠品。

这样就可以把流量引导至大促后，有些在大促期没赶上，或者没买够的用户就会获得精准匹配的券，在大促后同样可以购买。这样就不会出现大促后销售赶不上日常的情况。

最后的话

今天的分享，没办法把每个环节的操作细节、数据算法举例、卡价格段的算法、选品和成交脚本这些都给大家讲清楚，后续我会陆续出一些这方面的干货内容，帮你完成更好的业绩。

还没有加入“私域活动运营公园”的小伙伴，也建议你早点加入，系统性的建立自己活动操盘的能力，不要东打一头西打一头，系统性的去学习、加入这个有价值的圈子、拿到一套上手就能用的方式、再有一群顶级操盘团队交流，比你自己摸索快得多。

好啦，今天的分享就到这里，欢迎大家在实操的过程中和我们交流。