实例解析 | 如何做市场推广营销？（实例解析乾

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或者说，面对一些老资格并且已经有过不下3年以上市场推广经历的广告主，你应该至少准备2份PPT。一份是公司层面上的包装PPT，其中包含：公司背景、产品简介、媒体资源、技术团队、成功案例等等非常详细的内容，同时要有一个非常明了的目录，方便广告主各个部门的负责人看到他们想要看的内容。而另一份我称之为“敲门砖”。

在这篇PPT中，所要突出的，仅仅只需要是你能为广告主做什么，结果是什么，就行了。因为这个方案仅仅面对的是对方市场营销方面的，你有日均5亿的曝光，你有10万家独特的媒体资源，你有数以亿计的人群标签等等诸如此类，可以说，10家参与比稿的公司，有9家是这样包装自己的，毫无意义。

事实上这些你只需要几句话，大致概括一下就行了，最主要也是能打动广告主的是：我能承诺你的，测试期的CPC是多少，CPM是多少，甚至考核的CPA、CPS、ROI等。（这里要表明一下客情关系同样很重要，不过营销的效果才是重中之重，试想一下，你跟另一家公司同时参与竞争广告主，如果你承诺的效果是符合广告主心里预期的，或者营销效果要比竞争对手所提出的要优秀很多，从商业上来说，广告主至少也会分一笔预算给你们吧）。

所以如何真正的提高营销效果，降低获客成本，提升ROI，才是市场营销人员最应该重视的事情。一切独有的技术，营销手段，市场分析，媒体资源等，都只是一种包装而已。下面我会结合实际案例来说说软文代写发稿平台，我们是怎么帮助一家小贷广告主有效的提升万元成本，降低获客成本的。

大环境：如果你是服务金融、小贷，理财行业广告主的话，应该很清楚，自从2018年以来，整个行业正在逐步走向低迷。不仅是因为监管、支付挂牌等相关资质管控的更加严格，也因为市场上各类违规公司的跑路，用户名对于新兴的公司都保持着警惕心理。如何通过广告素材+落地页，告知用户公司的合规性，并且迅速精准的找到需要小贷产品的目标人群，促成注册，并产生转化，是服务好这个客户最重要的关键！

推广目的：这里有个非常必要的工作，KPI透析。你要明白，广告主的投放目的究竟是什么。

有时候当我们询问客户的考核目标时候，客户会说：“我们想10万元的到1万个注册用户。”那么很简单，这句话的KPI就是一个CPA10元，对吗？错！大错特错！千万不要把事情想简单了，从表面上来看，这个答案是100分的，但事实上只有70分，甚至有时候只有50分不及格。

客户为什么要注册用户？客户希望这些用户在APP上做些什么？这些才是你服务好这个客户的重点。不然说句实在话，如果只需要手机号注册，10元一个CPA，找渠道做的话，可能只需要6元甚至更低。但是那样，你可能会丢了这个客户，并且影响公司的口碑等。

回过头来，继续说这个小贷广告主，在前期与他的沟通中，我们了解到，客户的主要目的是有以下3点：

拉新：获取新的用户成本25元一个 新用户转化率10%：100个新用户里，有10人放款成功 老用户万元成本0.8%：投放10000元老用户放款额度达到1,250,000元

理清楚客户真正想要的需求后，我们决定将客户的预算拆成两部分：老客（老客指已成功注册30天内未申请贷款的用户）和新客。

老客推广优化过程

我们俗称访客找回！因为老用户或多或少了解过平台，且对于涂料产品市场营销策划 联贷款的意向颇为明确，所以这部分人群，我们会出更高的价格去竞价，希望能够将他们召回并产生转化。

以过往的经验来看，访客找回的玩法，主要还是在“合适时段”的曝光，让用户能够看到广告，点击广告，就能产生转化。于是，我们不止投放了信息流渠道，也试用了渠道，短信渠道作为推广手段。3天测试数据如下：

由于是老客投放，初期我们的出价已经溢出普通投放1.5倍政府缺乏危机公关意识以上，但在各个渠道所获得的消费还是有限，且除了应用宝与短信渠道，其他的渠道效果都无法正规的抖音代运营服务有没达到客户满意的结果，综合考虑到广告主给的预算比较少的情况下，我们决定暂停DSP，百度信息流，今日头条，UC渠道，将预算都挪到应用宝和短信投内容舆情好用吗放上，由于短信渠道的推广每天有频次等行业限制，大部分的精力都集中在了应用宝上，之后7天测试期的老用户活跃情况如下：

方向上没有过多的调整，还是出更高的价格获得更多的曝光，吸引老用户重新打开APP。从万元成本的角度来看，也是基本满足了客户的需求。并且这类数据再有一个滞存率的问题（指贷款类用户真正发起贷款可能会延后15天之内，申请成功到提款也有1-3天的延迟），如果客户真的很纠结2%这个数字没达到的话，稍后你只要缩小一点预算，很容易就能达到这个目标。

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新客推广优化过程

APP拉新的玩法与访客找回完全不同，首先要弄明白广告主这边的转化路径，就是我们平时说的用户转化漏斗

从图上来看，我们优化的重点不仅仅是注册数（成本），相对应的激活率、申请率、授信率、放款率也必须关注。

先来看下初期各个渠道的测试结果：

因为是新客抖音推广彩票，所以肯定是使用了公司自己的人群标签，定向金融人群，高消费人群，旅游人群等等的各种标签后，量级还是非常大的，所商城在小红书翻笔记被种草以每个渠道我们初步设置的预算都是1000元。可是从表格上不难看出，应用宝和短信，再控制注册成本的情况下，完全达不到所期的消耗，如果我们翻倍提高出价，成本也成倍的翻，所以就锁定住最稳定也是最合适的价格，而DSP渠道，因为注册成本太高，直接放弃。剩下百度信息流和今日头条接近客户的预期效果，所以继续优化。主要优化方向如下：

地域定向：用户地域活跃度 人群标签定向：基本属性，消费行为，资产情况等 投放时间 推广物料

经过一周的调整，终于也将获客成本降低到了24-28元之间，新用户转化率达到9%-10%。符合了用户的预期目标。新老客的日均总消费在2万元左右，同时与客户也保持了良好的关系。

PS：中间有个小插曲，有时候一些信息流渠道再消耗到供求信息发布平台一定程度后，再增加预算成本会翻倍上涨，无论用什么方式都无法降低成本，当遇到这种情况时，建议为广告主再新开一个账户，将预算分摊进不同账户进行投放推广。

总结