145营销推广：如何让190用户路转粉！（如何做好

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今天下午和几个一起朋友吃饭，发现每个人看待事情的角度都特别不一样，原来这个世界上还有这么多的视角。

我们做营销时，就特别容易犯这样的错误，即把自己的视角当成消费者的视角。

序——观察者偏差

请在脑中假想，如果在你额头上写一个字母“E”，你会怎么写？

是从你的角度看是E，还是从别人的角度看是E？

这其实就是我们经常陷入的“自我的视角”。

如果是前者，恭喜你，我估计你是一个领导，因为一般的领导都会有特别的自我视角。

这是因为领导这个职位导致你有自我视角，在生物学上叫“权力带来的脑损伤”。

一个人当领导的时间越长，他的视角会越自我、越独断专行，但共情能力将特别差。

所谓共情能力就是镜像原细胞，就是能够从别人的角度去考虑问题的能力。

在心理学上有一个解释叫“观察者偏差”，也叫做“孕妇效应”，就是当你怀孕时就会发现大街上怀孕的人特别多，你家里人也会发现大街上怀孕的特别多。

我们总觉得和我们一样的人特别多，但其实你可能是一个少数。

就像这两天大家讨论特别多的小罐茶，很多人不喜欢小罐茶，对它的吐槽特别多，尤其是那些特别懂茶的人，说小罐茶是垃圾。 但我说在那些手冲咖啡人的眼里，星巴克也是垃圾，你不能从你的眼里看一个大众品牌。 再像我身边硕士毕业的人特别多，但实际上全国本科毕业的人只有5%，这意味着100个人里只有5个是本科文凭。

这，就是观察者偏差。

如果你做营销，并且做你喜欢的产品的营销，那没有问题，你就是消费者。

但如果你做一个不是你这样的人的产品目标消费者，那就一定要从消费者的视角去看问题，才能够发现这个市场究竟是什么样子。

我们有一个是做蛋糕的，是线上蛋糕品牌。他去了二、三线的几个城市，发现县级城市好多人不会用***支付。

但在这之前，他认为***支付在县级城市已经基本普及了。

所以，营销人最重要的能力，是瞬危机公关发布会媒体邀请函间变成，从用户的角度看购买的整个过程。

一、从消费者角度看营销服务的四个阶段

消费者和商品的接触有四个阶段：购买前、购买中、使用中、使用后。

在这四个阶段里面消费者就扮演了不同的角色，既然扮演不同角色我们就根据不同的角色提供不同服务。

1、购买前：受众

购买前是什么？就是消费者甚至不知道这个品牌，只是在无意间接收到你的品牌信息，但并没有购买意愿，这个阶段消费者的角色叫做受众。

这个时候，我小红书达人合作报价们就需要向这个角色提供相应的服务——信息服务，即商品的信息，让这个受众能够记住我们的产品，记住我们的品牌。

但消费者作为一个受众，他不知道商品是什么，所以消费者和商品之间的关系需要借助媒介这个第三方来进行传递。

比如最传统的广告，像新闻、公关、朋友圈、传单等，还包括社交媒体的一大堆东西。

我们会通过不同的媒介让消费者接触商品。

像前几天刷屏的小猪佩奇，就是从朋友圈里传播起来的。我以前可能不知道小猪佩奇，但当我点开我就知道了。

这时，我就接收到了一条信息，至于这条信息的内容是什么，就是我们要这个阶段考虑的——

我们要为消费者提供什么样的信息服务。

当我们考虑提供什么样的信息服务时，要先考虑这时的消费者有什么特点。

一般，此时的消费者会有两个特点：茫然和遗忘。

要知道，消费者和商品并没有非常紧密的联系，他只是在做自己事情的过程中无网络营销实训原理意接受信息的一个受众。

这时，你要提供的信息服务就是要帮他克服茫然和遗忘这两个特点。

首先是茫然。

消费者并不是专门去寻找你的商品信息，因为它们从来不会专门去看一条广告，去寻找一条广告，都是偶然接收信息的受众。

这时，我们要做一件事情，是把受众从茫然中唤醒。

案例：电视插播广告

我们看电视，一看到中间插播广告我们就立刻换台，要么直接看手机了，要么去上厕所或者干其他的事。

总之，不会盯着广告看下去。

那此时如何让广告一下把我们唤醒，让我们盯着电视屏幕看，就是我们提供信息服务时间要考虑的问题。

首先是筛选消费者。 比如说一个胃药的广告，我根本不需要用一个特别神奇的场景把你留住，我只要说胃胀、胃痛、胃酸痛，请用吗丁啉。 那些没有胃病的人去看手机、上厕所、换台都可以，但是有胃胀、胃痛的人立刻就反应过来说我要看一下，这就叫做从茫然中把他唤醒了。 接下来怎么办？吗丁啉来帮忙。 其实，所有胃病的广告都是一样的，无论是哪个品品牌，都是一个人或者多个人在那儿摸肚子，有胃病的人一看就懂。 这就是从消费者的视角看问题。 这个时候，最高效的沟通是激发受众的本能反射。 你所提供给消费者的，也必须是和他有利益相关的东西，这样才可能把他从茫然中唤醒。 其次，一定要让他记住什么东西。 你要让消费者记住什么东西，第一秒就是提起他的兴趣，第二秒是让他记住一点东西。

仅仅是有意思是远远不够的，一定要具备“相关”二字。

因为在提起消费者兴趣的时候，购买是不会立刻发生的，所以我们需要让消费者记住一条信息，就是你希望消费者记住的。

用叶茂中的话说，就是一支15秒TVC至少要出现三次品牌，因为品牌知名度大于一切。

因为广告原理就是这样，叫做曝光效应：

我们生活中有一些经验，比如你到了一个新公司会发现大家都长得挺一般的，这是因为人的颜值总会有一半是低于平均水平的。

但一年后你会发现同事的颜值都上升了，觉得他们越来越好看了，为什么？就是因为你们见得多了，你越发觉得他好看。

品牌也是一样，你听得越多越觉得它好，这就是广告曝光效应，也是广告起作用的原理。

消费者在听完你的广网络营销导向的企业网站研告信息，再到他去购买产品，其实还有很长一段路。

也许我今天看了瓜子二手车的广告，五年之后才去卖了二手车。

这个时候你要让他记住太难了，受众不只是迷茫的，而且容易遗忘。

今天我们看了一个广告，觉得广开发区 网站开发告语特别好，朗朗上口，但明天很可能就忘了。

给大家举个例子：

我年轻时特别崇拜的文案大神许舜英，她的文案写得太精彩了，比如三天不购衣便觉得面目可憎、三天不购物便觉得灵魂可憎。 这句话写得特别好，但我们不会说，平时也不会去讲。 我们会怎么说—— 瓜子二手车，没有中间商赚差价。

再比如当你考虑移民的问题时，看了移民广告，说只要20万美元全家四代希腊落户，拥有永久房地产。

那这个可能就和你相关，这就是与我有相关性。

消费者在第一个阶段是一个信息受众，那么我们就为他提供一个包含产品价值和购买指令的信息包，为他提供的广告语最好也是包括这两类。

什么意思呢？

比如：困了、累了，喝红牛；爱她，好的网站营销培训就请她吃哈根达斯等等。

2、购买中：购买者

消费者在没有购买时，他记住了一个产品的信息，比如怕上火，喝王老吉。

那当他记住这句话并且走进超市去购买王老吉这个产品时，他就从购买前的受众过渡到了购买中的购买者阶段。

这个时候，消费者是购买环境当中的一个信息搜索者。

此时，消费者面临两个难题：第一个是复杂的发现过程，第二个是艰难的决策。

复杂的发现过程包括：

第一，消费者指名购买某个产什么是公关危机中时间最短品时，进入超市后得一排一排找，广告药品有哪些找到饮料类目后才能发现它；

第二，当消费者不是指名购买时，进入超医疗宣传海报市看到很多的饮料，我到底买什么？

这时我们要做的有两点：

（1）降低消费者的发电子营销的重要性现成本

你的产品在超市里要让人一眼能看到，大街上你的门头要做得一眼能够看到，你的缩略图在京东要一眼能够看到。

我的《朋友圈的尖子生》，原来封面还挺文艺的，红字白底的，字特别小，因为字越是小越高级，但也越不容易被发现。