145营销策略：“大洗牌”下社交电商平台如何应

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在没有“公关危机处理的5s案例能帮助宝妈兼职或全职赚钱”的新模马桶开业活动方案式可取代的前提下，会员制社交电商会始终保持上扬的趋势，因为微商的海量注入，这套赛道中已经有将近4800万从业者，这是一条巨大的赛道，潜力无限，未来也一定会出现一个类似于美团的独角兽。

所以这个赛道，是所有电商巨头无论如何都不会轻易放弃的。

会员制社交电商经过几年的野蛮发展，已经初见规模，现在到了“巨头收割”的时期，所以当淘小铺、有品有鱼、京东芬香看够了热闹，决定下场收割的时候，其他的中小社交电商平台，真的是夹缝中求生存，包括云集、花生日记、粉象生活、斑马会、达令家等乃至一些更小的社交电商平台，都会遭遇“无差别的打击”。

最近有一个中小社交电商平台的老总，找我聊天寻求出路，透露着沧桑和无奈，最核心的问题就是两三个月时间，推手团队从一万+人，到现在活跃的也就还剩下一千人。再过两个月可能就剩下几百人了。目前平台毛利30%，其中20%让给推手团队，剩下的钱支撑营销红包、和经营成本，几乎没有什么利润可言。当然这么多年也尝试过各种各样的方式，包括取消会员门槛、3.88元红包每天领、主做其他平台不愿意做服装生意、开过实体门店、做过短视频直播等等，都没有找到特别好的出路。

说实在的，因为确实没有特别好的出路，这些大平台的下场，一定会无差别的打击。

跟一个很资深的推手聊过，2017年之前社交电商特别的好做，中小电商平台的上量非常快，但2017年以后，基本上就上不了量了。现在的市场形势只会更加严峻。所以对于那些刚刚起步的社交电商平台来说，已经错过了红利阶段，起步已经太晚太晚。

想要理清楚会员制社交电商的竞争态势，你就得先明白这条赛道的核心驱动利器。其实最简单的就是四点：有钱做营销；供应链管理确保低价；佣金刺激推手团队；品牌信任背书塑造。或者说的再明确一点，就是有钱分给推手团队，有钱做补贴战低价切入市场。说到底玩的还是“资本”的游戏，没有强力的后盾支持，路只会越走越小。

拼多多前后融资了50亿美金，才扎根了下沉市场，上市之后更是继续百亿贴补市场，今年第三季度亏了23亿也没法收手。淘集集一年耗费了十几个亿做到了一亿，只不过融资梦断。能撑到上市就是拼多多，撑不到就是淘集集的落寞下场。对于会员制社交电商这个赛道来说，道理同样适用，在比拼资金储备、供应链管理、佣金政策乃至品牌影响力层面，中小平台差的不是一点半点，这就是现实，真的不是什么运营策略能一次性解决的事情。

有价值的推手团队，都去主做淘小铺、有品有鱼、京东芬香，基本上是已经既定的事实，当然也不会放弃中小平台，尤其是一些头部的推手，坐吃等死就能轻松保持收入。但对于平台来说，日子只能更难。

所以面对中小会员制社交电商未来的出路，尤其是三线的平台，面对这个现实没有特别好的出路，真的是因为大势所趋。

中小会员制社交电商平台的转型，势在必行：

对于很多创业来说，可能有点残酷，也可能会抨击本人变相打压创业，但现实摆在这里基本上不可逆。

所有基于创客和老顾客的生意模式，基本上都不稳固，因为他们都是“顺手的生意”，整体量不会那么高，想要做好这块必须依靠专业的推手团队，但他们更为看重的其实就是两块：佣金抽成；好不好卖。关于好不好卖的问题，细分下来主要就是看平台影响力给顾客的信任度、拉新营销的预算投入、供应链管理的低价策略、下游消费的抽成比例等。在这几个层面的比拼上，我实在是看不到中小平台的任何一点优势。

所以，趁着用户数据还好一点的话，能卖的就赶紧卖掉，能融资的就尽可能的融资，没有什么好犹豫的，现在值一点钱，再拖两个月价值只会更低。

2、中策：继续完善运营政策，降维打击对手。

目前业内的趋势来看，会员制社交电商有着无可比拟的优势，因为就算是不能“分享赚钱”，但是也能够“自购省钱”，这个是淘小铺非常资深的推手，跟我交流的时候给我分享的拿来说动无锡半户外车载广告屏用户的说辞。做线上的Costco，是会员制社交电商平台最理想的状态。

如果想要突围，就只能在运营策略上进行降维打击：

①会员费是一定要收的。想要支付推手的高收入的佣金乃至拉新的成本，钱从哪里来？只能是会员费用。虽然会一定程度上损害上量的可能性，但相对来说会比较稳定一些。

②会员费和会员礼包降低维度。未来会员制社交电商力拼的时候，能够遇见到的营销手段有两个：降低会员费的门槛；提升会员礼包的优惠感。所以中小平台一定要尽可能的提前卡位。目前主流的会员费门槛是399元，那就只能降维，99元，或者是199元。这个会员费两个作用，一是最高的利润分给推手团队，另一方面是设置成为最优惠、更多选的会员礼包。中小平台基本没有利润，要的就是量和后续的消费转化。

③吸纳优质推手团队，把推手变成股东。能赚钱的企业，股份才有价值，否则你就算守着100%利润独享，推手都流失掉了股份又有什么用处，所以别犹豫，直接拿出来把你的优质的推手团队，变成你的股东，这样就能够跟他们牢牢的捆绑在一起，去别的平台的邀请一些资深的推手团队，直接拿这个东西去切入。靠这招做在央视投广告要多少钱起来的企业，已经不计其数，现在已经不是“收割用户”的时候了，更要“收割推手”。

3、下策：社群营销+内容电商。

原本社群营销是上策，但很可惜的是，目前基本上所有的中小社交电商平台的顾客资源，都掌握在推手的手里，平台基本上没有机会直接接触消费者，更多是依靠推手团队的自觉性，在没有明确的协议界定之前，真的很难有效的要求他们贡献出来自己的顾客资源。

因为他们的小心思真的很明确，我还留着他们做淘小铺呢，怎么可能贡献给平台？

在这个博弈当中，中小企业基本山就是要看推手团队的脸色吃饭。

所以社群营销+内容电商，成为一游戏信息流广告创意条会员制社交电商转型的下策，类似于花姐食养的社群营销模式，架构超过三百万的粉丝社群，然后利用直播、短视频、种草文案等形式直接带货，才能赢得一丝的话语权，当然，需要变革的决心，也需要更加迂回的策略进行支撑。

会员制社交电商，当下的竞争格局很明确，第一等级：淘小铺、有品有鱼和京东芬香；第二等级：云集、斑马会、花生日记、未来集市、粉象生活等等，第三等级就是更小的社交电商平台。无论是在比拼资金储备还是供应链管理，都不占有优势乃至起步线相差深远的情况下，真的是大势所趋。

当大平台下场的时候，真的有一种寸草不生的感觉。

中小型的会员制社交电商如何持续发展，靠的不是运气和挖空心思的怼推手政策，更需要创新和转型和变革。