短视频直播带货广告投放避坑指南！（直播带货

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投放的水有多深？你知道吗？

首先，为什么要和大家做这个主题的分享呢。

我们知道从2019年开始，直播，短视频就开始热门了。不仅大明星做起直播卖货，抖音、快手也走下沉市场，小商家都在做。

而淘宝直播也获得阿里的流量扶持，各大品牌开启直播，在19年双11前期这几场排位赛战况已经非常激烈了。

从新媒体带货发展到现在，传奇的例子很多。例如李佳琦5分钟卖出15,000只口红，散打哥在快手卖货节一天交易1.6亿，前段时间小s空降薇娅直播间，一秒钟就创造88万的记录。

但另外一方面，也会出现投放大型翻车事故。比如最近议论纷纷的蜂群事件，他带货的短视频一夜爆火，观看量有300多万，评论里面全都是留言想买的，可实际上作为品牌方，它的转化却是为0的。

关于投放，数据维护在行业内是非常平常的事情。甲方爸爸他们可能觉得是油里面掺了水，但万万没有想到里面全是水，所以我今天的文章就来跟大家分享一下新媒体带货指南，教大家如何闭眼投放，如何闭坑。

这是今天的分享的目录，大家可以预览一下。

01如何进行直播/短视频投放布局？

我们先来讲讲第一部分，如何进行投放布局呢？

一般来说，我们分2种情况。

当然，这个比例并不是绝对的，我们会根据方案，或者产品的品类来进行调整。

好，这个情况可能针对一些大品牌或者是预算比较足的一些商家。

第2种情况：有一些商家，他可能预算比较有限，或者他们的品牌还比较小众，也需要去进行投放推广的。这一类的话，我们建议你选择一些垂直类的账号。

我举个例子，比如你是做食材类的品牌，就可以选择做美食内容的这类账号，它的投放费相对会比较低。当然，这些账与房车相关的关键词号的粉丝量不会特别大，但它粘性会很好，销售转化会让你有惊喜。

所以，我们的投放布局会按我们的需求，按我们的预算，量力而行就行了，其实小而美的一些投放有时反而会更有效果。

在我们做投放之前，我们电商经常会讲到的，ROI投入产出比的情况。

其实在投放之前，我们一般会严格评估出来，我们的ROI机制比例多少我们才不会赔本？在不赔本的情况下，我们再持续去做比较细化的投放。

好，接下来会讲到2种方式，给大家参考。

第1种：我们在预算有限的情况下，可以找10万以下的账号，然后去测试它们的销售力。

当然这些测试的过程中，我们还是会用热门爆款的产品去进行推广，尽量以纯佣的合作方式。

连续几个月测试，如果并没有达成我们的ROI，我们就会取消合作，然后不断累积下来我们可以纯佣合作的一些账号。

另外一种: 是针对一些大品牌，或者是说你固定每个月都会有一笔投放预算，这种情况的话，我们一般会找机构进行合作。

这些机构包括我们自己品牌方根据自身的经验，来谈判我们这一次包月保单的KPI，通过一个固定的合作费用，来完成我们这次的投放。

在跟机构合作的过程中，他们可能会提供一些头部或者腰部以及尾部账号的结合，会自动帮我们匹配好，然后完成这一次投放。

如果大主播、大的一些账号，它没有完成的一些销量，就会让一些小帐号去帮我们来完成。所以机构来讲，它就是以这样的组合方式去完成投放的。

那么，来跟大家来介绍一下现在比较热门投放的明星和投放账号，跟大家分析一下他们的大概情况。

比如明星直播里比较有名的李湘，她可以带比较高客单价的产品，比如珠宝类、美容类的，或者是高质量化妆品类，转化都还不错，那我们就可以分析到她的粉丝量以宝妈为主，年龄层偏大一点，并且已经是有一定的经济实力，所以她带得动这一类产品。

关于薇娅跟李佳琦，这两位的区别又是什么呢？

薇娅带货的产品性价比会更高一些，品类会很宽，并且她跟阿里关系很好。而且她在带货过程中，功课会做很足，产品也会讲解很好。所以一般来讲，投放薇娅的销量都不会太低。

李佳琦呢，他会走精品或者品质类的品类产品。就食品类的话，它大概价格是在4.5万。护肤品的话，在7万。

所以，这需要我们评估一下自己的货品跟李佳琦的一些调性是不是相符？当然他们自己也会选品，只是说我们品牌方自己也要评估货品在投放之后，能不能回本。

那么跟明星的投放合作上有哪些 tips？

首先，和明星直播合作，它会有一定的品宣增值效果。比如他们会提供1~2个月的物料肖像授权，你可以在自己的淘宝里面贴他们的肖像，有一定明星背书。

但整体而言，相较于现在的红人主播，红人主播带货效用会更强。所以这一块，我们还要看一下品牌方、投放方的需求，再为自己的产品来做选择，做一个匹配投放。

关于投放配置的3点总结:

第1，在我们预算足或者是全案营销的情况下，会尽量以头肩腰部账号组合，来进行我们的投放。

第2，在预算少的情况或者是小品牌的话，可以选择一些垂直账号，然后以纯佣的方式去测试投放。

第3，明星投放ROI是比较低的，但它会有品宣增值亮点。而专业的主播ROI高，所以这需要我们去选择。

好，第一部分说的只是一个初步了解。实际上，我们做投放的时候，账号要怎么去筛选呢？

就是你自己要亲自去看号，然后累积产品投放敏感度。就是说，我们合作的、或者我们行业内推荐的账号，每一个你都需要自己去看过、去评估过，去筛选，才能进行这次投放。这一点尤其重要。

关于账号怎么筛选呢，我们就来看第二部分。

02、如何筛选投放帐号？

账号也分很多平台，比如现在比较热门的3个平台，抖音、快手、淘宝等，它们的亮点分别是什么？我们要如何筛选呢？

第一，抖音。它现在主打的还是短视频。你在投放时，不要太关注账号的粉丝量高低，可以去找一些跟自己品类垂直的账号，看它们的视频内容是不是有吸引力。比如这条视频在某一个时间点爆发，销量多少，根据这个再来评估。

第二，快手。它现在直播带货会更有效一点。但是快手，大家都知道它还是偏下沉市场的，对于一些高单价品类来说，它可能会有带不动的情况。

我们可以看到，现在抖音的达人也会转移到快手上来，但是带货力度在快手上并不强。

第三，淘宝。以直播为主，头部主播的投放是比较有保障的。腰部、肩部这一类的话，你需要看一下你的产品品类符不符合。比如刚刚讲的，10万以下的账号，建议大家尽量去谈纯佣的合作，投放会更有效一点。

另外，我们在做账号筛选时候，可以参考很多榜单或是数据平台。但是实际上，这些并没有太大作用的。对于，还是需要我们自己去投放，去测试，不断累积自己一些可使用的账号，然后持续去二次投放。

关于我们在做账号筛选测试的时候，哪一些数据值得我们参考呢？哪一些是需要我们去核心关注的呢？

如果你是跟机构合作，他也会丢给你一系列数据，比如这个账号它属于什么品类？粉丝量、播放量、点赞量、分享量怎么样？这些我们做一个小参考就好，因为这类数据，它并不一定跟你实际带货的销售数据成正比。

所以，你需要核心去了解的是什么？

如果是短视频的话，你需要去了解这些短视频的创作内容。你要多看一下它之前合作过哪些品牌，哪些产品？通过这些案例，去了解这个账号的品销情况怎么样、输出内容情况怎么样。有一些账号或是有一些机构，它是愿意来跟你分享这些成交数据的，我们就可以通过这些成交数据来做参考。

但是老实讲，这些成交数据，它肯定也是比较高的，或者是说会把比较好的数据给你做参考。所以你需要在心里再打一个折扣。

还有一点重要的，我们要关注评论的情况。因为你可以看评论，分辨这些粉丝是不是真实粉丝，来判断这个账号粉丝粘性强不强。

那么怎么判断是不是真实粉丝留言的呢？有3个方向去评估。

第1，这些内容是不是偏向同质性的？也就是都在说“我要去买买买”这一类，是比较虚的。 第2，去看一下评论的时间节点是不是很集中。 第3，自己去尝试留言，看一下其他粉丝会不会给你回复。这样就可以评估这种粉丝的粘性怎么样。

关于账号筛选，还有一个比较有效的方式，就是看你的竞品正在投放哪些账号，然后结合投放账号的数据、内容情况，来智能手表策划案图片评估自己这种账号是否可以转化为自己投放的。这也是一个筛选账号的方式。

关于账号筛选，我们有3点总结。

第1，你要了解我们现在的投放平台，它力推的形式、以及特性怎么样。

第2，千万不要迷恋粉丝量等一些基础数据，反而要通过一些合作案例去分析账号跟产品的匹配度，还要去关注评论，来判断这个账号的水分。

第3，我们可以收集竞品的投放账号，来分析考虑是不是可以去做一个测试投放？

03、投放过后如何做数据复盘？

做完每一次账号投放之后，我们都要复盘，去累积有效投放的账号。

当然，无论它有效没效，这些累计的数据都会帮助我们在下一次做投放的时候，或者我们和新的机构合作的时候，给到一定的参考性。

你可以看到，这个列表就是投放的数据。里面包括一些基础数据，最重要的是标黄色的部分：付款金额、佣金，以及账号创作的情况说明。

包括你评估出来它的IOS怎么样。到时候你做筛选的时候，就可以很快判断它的IOS是不是达到了我们所期望的。

这个表格，我们着重分3个要点来分析。

第1个，就是刚刚在讲的roi。如果你很有意向的一个账号，不妨可以多试2、3次，做一个平均值参考。如果有1次完全是零成交，其实我们可以基础去判断，基本是水。

如果是短视频账号，我们可以评估创作内容，还有跟粉丝的热度，判断这个视频是不是有可能引爆。

如果是直播账号的话，我们就要去看一下它的主播介绍，产品的销售力度情况怎么样，它的粉丝购买力怎么策划毕业典礼样？

关于这部分，如果你有跟合作机构合作的话，你还需要再多评估一件事情，就是合作机构有没有刷单的情况？出钱的话，你可以通过退单率情况去评估。如果需要深入一点的话，你可能就需要针对单个账号数据进行分析，来发现合作机构到底是有没有去刷单了。

我们在做投放数据复盘的时候，会有2点总结：

第1个，你需要规整自己的投放数据，形成二次投放的参考。

第2个，跟合作机构，你需要评估它这些数据的运动鞋营销方案 公司 联真实性。

04、商家自直播如何投放？

前面我们有讲到淘宝直播，在阿里的扶持下，已经白热化了。所以我们接下来讲讲淘宝直播如何做投放

我们为什么要做自直播呢？因为比起以前的传统的展示内容，是长链的方式，而直播，它是内容短链的方式，可以更好的转化。

而自直播有3大作用，是可以促进我们品牌销售的。

第1个，非常简单粗暴地促进销售。粉丝可以直接在我们直播间跟主播互动，然后主播通过产品试吃、试穿、试喝等方式，再适当给予一些直播的优惠权益，就可以更快速引导粉丝下单。

第2个，它可以维护私域流量粘性。你所得的一些粉丝流量可以很好去变现。

第3个，留存公域流量。比如在一些排位赛比较靠前，你在开播的时候平台它会给予你一些公域流量，这些流量也会帮你拉新，留存，然后转化。

另外呢，接下来阿里会给予淘宝直播的扶持政策，也会让淘宝直播变成未来天猫电商营销一个必不可少的工具。

所以，在这个风口的时候，非常建议大家快速去测试，然后让自己更快进入淘宝直播这个赛道。

那么，什么样的店会比较适合做自直播呢？

你的店铺已经有成熟运营团队。比如你在店铺做了很多营销活动，你的产品系列可能要多元化一些，在直播的时候会有更多玩法。包括你自己已经有一个基础的私域流量，可以去做些转化。

如果以上条件你都符合，并且非常明确自己想要去做，你就可以考虑一下做直播了。

下面，和大家说说做自直播要注意的几个问题。

第一，你需要定时定量开播，并且达成稳定的成交量。比如说你每天需要开播4小时以上，并且卖出多少多少。还有你的场景，你的直播间、主播、人员配置这些，都需要去安排好。

第二，懂得赚取平台的公域流量。直播间里会有一个排行赛，这个排行赛，你一定要去参加，可以帮你拿到公域流量。如果排行靠前，都会有一定的奖励。

还有你需要定期去规整数据，根据数据做一些总结。

所以，直播要投入的工作量和精力，渝中高效抖音一键转发视频跟带一队电商运营团队差不多。如果你还没有这一块经验的时候，初期还是建议去找一个比较成熟的直播代运营机构比较好。

第三，当直播间运营起来后，怎么去做到全域吸量？我们建议投放和直播两边结合，同时进行。

那么直播上，我们也要注重粉丝的留存。

比如说，当粉丝直接进来我们直播间，通过直播间的一些权益的设置，我们可以更好的把这些流量给留存以及转化。

这些直播间的权益，可以跟店铺去沟通，或者是自己去设置。比如你可以设置新粉关注好礼，只要你关注我们直播间，我们就送你什么。或者，你从直播间购买，会有你的专属优惠价格。或者下单的时候，给你买1送1，送的可能是小东西，但这些小利益点就可以有效地促进我们把粉丝留存下来。

举一个小例子，我们之前帮做一个店铺的时候，当时他是投了薇娅，然后薇娅当时介绍了15分钟之后，就已经是介绍完了。因为当时薇娅的流量特别大，很多人已经来到我们直播间，并且在我们直播间里面说还想继续再买这个产品。但是薇娅那边可能是卖完了，但我们直播间卖得会比较贵。

我们就会让主播直接引导，说我们价格比薇娅贵一点，但是我们这边货源比较足，并且都是正品的。

所以当时，两个小时成交了70万，这是一个比较好的案例。

好，关于商家自直播有2点总结。

第1个，商家自直播肯定是未来电商的重要工具，刚好正处在阿里扶持阶段，可以大量去尝试。但是因为直播运营比较难，建议初期可以去找有经验的直播团队去代运营。

第2个，投放跟自直播是不冲突的，可以一起进行，达成更好的私域流量的沉淀。

这就是今天的分享，希望对大家有启发。