时间:2023-07-24 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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线上流量不增长了,线下流量也饱和了。不仅是老遇到了新问题,新消费也突然一下子降温了。 怎么办?让我们一起来儿童危机公关重新认知营销的底层逻辑,找到增长新方向、新方法。本文内容包括:三个维度、三大场景、五大动线。 一、三个维度 我们把营销分成初阶、中阶、高阶三个维度,在每个维度上,我们需要解决的重点问题是不是同的。 在初阶营销,我们要重点处理好:人、场、货三大要素,以及在门店范围内的成交过程管理。 在中阶营销,人、场、货就升级了。分别对应的是流量、转化、溢价。此时,视野范围扩大了,要跳出门店到外部找流量和商机。 既要站在更大的群建立营销漏斗,又要站在更核心的目标群中拉升品牌溢价。 在高阶营销,又升级了。分别对应隐性需求、决策动机、价值认知。此时,就从产品视角切换到了客户视角。 研究客户心智的目的,是要洞察客户隐性需求,引领行业发展,远离产品同质化竞争。同时,针对显性需求,要强化客户决策动机;针对隐性需求,要管理客户认知。 爱因斯坦说:“营销软文品牌我们无法用提出问题的思维来解决问题。” 这就意味着,当我们想要解决“人、场、货”的效率与效果时,就必须要提升思考的维度,到中阶营销、高阶营销中去找答案。 这里需要提醒的是: 商业的本质是交易。交易有三要素、三过程、三变量。 交易三要素:人、场、货。 交易三过程:成交过程、物理过程、心理过程。 交易三变量:客户变量、场景变量、价值变量。 围绕着上述,我们可以对交易进行无数种策略的效率与效果优化,以期取得更大的业绩成果。 二、三个场景 我们前面说过,交易有三过程,分别是:成交过程、物理过程、心理过程。 我们对应到场景上,也有三个场景:销售场郑州知名网络营销公司排名景、营销场景、心智场景。 为什么一定要强调场景呢?因为场景是增长温室。 当我们把产品和客户都放到一定的场景中,神奇的现象就发生了。 本来,客户觉得这个产品与我无关、我又用不了、我又不喜欢,但是放在特定场景中,可能就会发生质的变化。客户突然会觉得这个产品不能无视、我可能用得上、有点意思。 比如:爆米花在日常生活中,很容易被大家无视。但是一进入电影院,爆米花的销量一下子就上来了,而且老少咸宜。 这就是场景化的魅力。所以说,场景是拉升欲望的工具,也叫增长温室。 下面,我们以星巴克为例。把我们原创的场景解析模型给简单地解释一下。 星巴克品牌定位是什么? 至少有3个,分别对应三大场景。 一个是销售场景定位; 一个是营销场景定位; 一个是心智场景定位。 当客户进入星巴克门店,就进入了销售场景定位。 这时,说别的都浪费。直接说:我们是精品咖啡专卖店。咖啡好,咖啡+蛋糕可以组合成下午茶,环境好。 这是因为,进入门店,是双向筛选出来的结果。对咖啡不感兴趣、一点都不mcn机构什么意思了解的人,大概率就不进店了。 可是呢?我们如果看看街上人流,100人路过门店,不进店、甚至不看门头的人是大多数,可能超过95%。 这里,就产生了第2个定位,就是营销场景定位。 营销场景定位的核心,不是卖咖啡。而是拉新、复购。拉新,就意味着一部分进来的人,并不懂咖啡,或者不知道星巴克,甚至不喝咖啡。此时,大说特说咖啡有多好,转化效率就大大降低了。 于是,星巴克营销场景定位:传递独特咖啡体验。 体验重于咖啡; 情绪重于产品; 触点重于卖货。 有的人进一次店,以后再也不来了。怎么办?想办法增加他来的次数和行为。办个会员,一次冲值5杯,免费送1杯。这下,这个人就会来6次。卖她一个好看的樱花杯子,她拿回家,每次使用,都是免费广告。 最后,就是有些人在家里,还没出门,就已经决定了要进哪个咖啡店。 他们是怎么决策的呢? 是对某个品牌产生了强记忆、强偏好、强唤醒。一想到某些关键词,就能联想到某个品牌。这叫心智场景定位。 心智场景定位,有两种, 一种是有消费需求时,直接联想到某个品牌;另一种,就是没有消费需求时,也能经常接触到某个品牌。 如果是前者,可以打广告:精品咖啡,我只喝星巴克。时间长了,广告投放量大,大家就记住了。如果是后者,就麻烦大了。你总在客户没有需求时唠叨说你的咖啡好,客户一定会厌烦。 怎么办呢? 忘掉自己是卖咖啡的。站在客户视角,真心地为他/她服务,说他/她喜欢听的。 于是,星巴克心智定位是:第三空间。 这个与咖啡真的一点关系没有。因为,第三空间内涵太大,有许多药店的营销方案应用场景,咖啡在中间都排不上号。很多人会觉得这个很牵强,会觉得花了这么多钱,不去讲咖啡,而去讲第三空间。绝对是浪费。 而且,当星巴克在中国只开了20家门店时,如果主动说自己是第三空间,连客户都会笑掉大牙。客户都不认可,那就麻烦更大了。 那么,第三空间,这个定位有什么好处呢? 就是锁定了目标客户的身份认同和价值归属。一下子攻守易位了。 目标客户觉得,星巴克是我生活的一部分,是我的价值主张导致我主动选择了星巴克。而不是星巴克的广告轰炸了我的记忆,我最后被动接受了星巴克。 通过以酒店的推广方案上的分析,不知道大网络营销对标准化产品的冲家能不能理解,品牌定位与场景解析是密不可分的。 上面的模型,还有大量的底层逻辑需要认知拆解与重构。 比如:从场景解析角度,我们还要研究决策路径、行为动线、成交导购等重点问题;从营销策略角度,我们还要研究客户需求、客户行为、客户关系、客户认知等重点问题。 因此,场景解析,一边连接品牌定位,另一边连接需求定位。 三、五大动线 我们前面介绍了三大维度和三大场景,要真正地把业绩落到实处,我们还需要打造五大业绩动线。 具体包括:人找货、人找场、场找人、货找人、人找人。 在人找货的动线设计上,我们重点在锁定客户显性需求、拦截显性需求和拉升客户欲望。 在闸北广告铝扣板幕墙策划方人找场的动线设计上,我们重点在锁定客户应用场景、抢占场景份额和建立合作生态。 在场找人的动线设计上,我们重点在锁定圈层客户、搭建场景温室和提供独特体验。 在货找人的动线设计上,我们重点在锁定客户兴趣、扩大潜在触点和内容吸附流量。 在人找人的动线设计上,我们重点在洞察决策动机、提炼客户口碑和挖掘关系传播。 我们举几个例子吧,可能有点简单粗暴: 怕上火,喝王老吉。就是人找货的动线设计之一。 宜家的商品陈列方式,就是人找场的动线设计之一。 星巴克的第三空间。就是场找人的动线设计之一。 三顿半咖啡,进下厨房宣传,就是货找人的动线设计之一。 杜蕾斯的社交传播,就是人找人的动线设计之一。 真正的业绩动线,比上面要复杂多了,而且是多维度多要素的立体设计。 四、总结 最后,我们小结一下。 没有伟大的企业,只有时代的企业。 同样,房地产网络营销讲师课程哪没有最好的方法,只有合适的方法。 在移动互联网之后,在电商流量红利之后,在新消费降温之后,当我们来到了后互联网时代。我们需要重新认知营销,重新找到适用的营销战略与业绩落地。 没有卖不出去的产品,只有卖不出去的认知。 相关文章: 品牌营销种草方法论! 2022品牌营销内容趋势 品牌营销4条新思路! |
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