什么样的公司在中国市场能成功？（成功进入中

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我非常 荣幸能够来到这里。我曾在洛杉矶生活了6年，差不多相当于一个当地人了， 我妈妈现在还住在洛杉矶。后来我去斯坦福读的大学。在 2005 至 2013 这八年的时间里我都在中国，去年我搬到了湾区生活。现在我每个月都会回北京一次，事实上，演讲完后我就要赶到机场去北京。

很多人认为风投是本地化的，不过我认为在未来的 10 年，很多的创业公司和风投机构会变得很全球化。有不少很早就移民了的人，现在会回到中国去开展他们的业务，同样，这些发生在广州互动营销中国的变化也发生在印度、巴西和其他一些国家。

举例来说，我认识一些住在香港和迪拜的人们，会频繁会飞往旧金山和北京开展他们的业务。所以现在我们其实可以看到越来越多的人们在四处旅行，因为移动互联网令这一切都变得可能了。

有趣的是，我们上周在旧金山参加 GMIC 会议听到，在地球上，使用手机的人要远超于使用牙刷的人。这是一件非常有意思的事情，要知道手机要比牙刷贵的多。

过去9年，Google 的4倍成长与阿里巴巴的60倍成长

中国和美国一共占据全球科技市场的50%份额。在 2005 年，全球最大的网络技术公司是 Google，拥有1000亿美金的市值，而阿里巴巴当 时只有 50 亿美金的市值。在2005年我搬到中国的时候，Google 是全球互联网领域中的第一名，有数千亿的资产。当时在互联网领域排名前十的公司里没有一家是来自中国的。如果我们看今年，全球一共有 30 亿的互联网，排名第一的仍然是Google，拥有4000 亿美金市值。

然而，今年在美国上市的阿里巴巴已经增长成为市值3000 亿的网络公司，是2005 年的60 倍。Google 的4倍成长与阿里巴巴的60倍成长，对比是显而易见的。目前全球按市值排名前十的互联网公司里，有4家都是来自中国的，分别是百度、腾讯、阿里巴巴和京东。

在过去的 8 年里，中国互联网公司通过广告赚取的收入与美国互联网公司相比是非常少的。因此中国互联网公司不得不去思考如何通过流量创造更多的商业价值。

中国互联网贡献的两个创新

借 此，两个创新性事物产生了，一个是电子商务，如果你能获得很多的网络订单，你可以从向消费者收费转变为向商家收取广告费。另外一个是虚拟物品。你可以为你 的顾客提供一些娱乐性的虚拟物品，使他们在虚拟娱乐世界里竞争，互相角色扮演，其中一些用户则会为了获取更多虚拟价值而支付金钱。

在美国或者欧洲让用户花钱买东西是十分困难的，但中国创业者却发现了一个非常好的让用户付费的商业模式。 这种商业模式就是给用户提供免费的产品以获得尽量多的用户，然后鼓励其中一部分的用户进行消费。在中国，创业者将这种“免费产品模型”发挥到了极致。

如今，腾讯的收入已经超过 Facebook，阿里巴巴拥有比亚马逊和 eBay 加起来还多的收入。在 2005 年，eBay 发展形势很好的时候，它很可能会嘲笑阿里巴巴竟然提供免费交易平台，而 eBay 向每一个平台使用者抽取百分之十的佣金看上去多么明智。

然而 eBay 不知道，而阿里巴巴的创始人马云和他的团队却知道：如果提供免费的平台，更多的消费品就会被吸引来，接着更多的消费者就会被吸引来。当你已经建立了一个足够大的可以吸引很多消费者的消费生态系统时，你就可以开始针对其中的一些用户进行收费，这时候比起一开始就收费能够创造更多价值。

中国商业模式将“出口”

这 样的收入增长方式对于印度、印度尼西亚、巴西这样正在崛起的电子商务市场有非常重要的参考价值。印度现在已经有 2 亿的互联网用户。这些正在崛起的市场对于廉价高质量的手机设备是十分渴望的，那么，哪些公司可以从中获利？当然，苹果三星会因为相对价格过高收到限制。我 的预测是，一些国产品牌像是联想、华为、小米会占据很大的市场份额。而且，印度国内的一些品牌也崛起时。如同手机一样，我大胆预测很多现在在中国成形的商业模式将会被“出口”到印度。

我 依然记得 2011 年，在我的北京办公室里，有两周我们网络营销管理 名词解释都在跟印度互联网领域的资深投资人进行会议，他们不断地询问我 “凡客如何运作？”“开心网如何运作？” “小米如何运作？” 他们对这些公司所做的研究深度，超过了我们见过的所有美国投资人。他们不仅访问我们的投资公司，也访问了不少中国其他的投资公司。这些印度人考虑的十分周 全详细，可以看出来他们对于怎样的产品能够成为一个好的产品做了很多研究。

从我的角度看，我发现有很多优秀的在美的创业者，他们往往是第一 代移民，具有全球商业的视角，可以在一个崛起的市场中占据竞争优势。你可以选择做一个小的市场，10 年成长 4 倍，你也可以选择一个全球的市场，10 年成长 60 倍。选择在于我们：你究竟想创造怎样的商业。

是什么让移动互联网公司的全球化越来越容易？

是 各种社交媒体平台的全球化，比如Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, LinkedIn。大部分的社交媒体平台目前都采用了广告为导向的商业盈利模式，他们自己并不怎么做电子商务。这给很多电子商务、游戏公司提供了快速推 广，进入全球市场的平台。

我在GGV的第一个投资的公司是叫做 Wish，它是一个基于移动互联网的电子商务应用。当我投资时上海营销广告软文范例，他们已经有 10 万种商品，大多数商品来自中国。12 个月后这个数字变成了 300纸尿裤传播0 万。这样非常大的增长。当我看到一些创业公司，他们具备利用非美国本土资源的商业模式，并且有着很不错的用户界面，算法时，我就会很兴奋。因为这些公司的 增长性会非常显著。

我们也看到，特别是在美国和中国，创新的事物之间有很多的共同点。我们投资房子，车子。当我们打开手机软件，我们会发现 Uber 在美国火了，同样的在中国有滴滴打车，而快的在中国也同样很受欢迎。在这些地方，手机软件用户都很多，所有的这些都会影响我们的经济发展。

之 前马云和一个做零售的老总打了一个赌注：从 2012 到 2022 年 10 年时间，在中国上海精彩的推广软文，如果电子商务收入达到了零售收入的 50%，这个老总就要付马云 1 亿人民币。如果实现不了，马云就要付对方 1 亿人民币。今年阿里巴巴上市后，这个主持人问马云：“你觉得你有机会赢吗？”马云说：“我从来不下赔钱的赌注。”对于那些都不相信电子商务有如此大潜力的 人，他们显然还没有真正感受到互联网的影响力。

我的生活中不能缺 Uber。生活在一个停车场极其难寻觅的城市，Uber 像是彻底解放了我，一下子我能做更多的事情。我可以休息，可以查看邮件，可以接电话，Uber 让我一下子工作效率高了很多。没有 Uber X，Uber 不会成为今天那么大的公司。Uber 的 Black Car 让出行简单到仅仅一个划卡的动作。

在这里我想强调的是，在任何的市场上，如果你能有一个面向大众消费群体的产品（在中国我们称这群大众群体“�潘坑没�”），他们就是你产品免费鲜活的广告。他们会在社交媒体上大肆宣传你的产品，使得你的产品变成了大众眼中的“香饽社区义诊活动策划方案饽”。你可以有很酷炫的商业想法，比如 Uber，或者你可以有能满央视广告黄金1秒收费足“�潘坑没�”的大众产品，比如小米手机。如果能为消费者提供质量高价格又便宜的产品，你就大有可能将产品和企业做大做强。

在 风投领域，我们有一个调侃：如果你可以创立一个平台型公司，估值是 10 亿美金；你也可以创立一个如阿里巴巴一样的生态系统公司，则估值可以达到 1000 亿美金。阿里巴巴就是在建立他们的生态系统，小米也致力于成为下一个建立生态系统的公司，这样所有人就能够从你公司的增长中获利。

怎 样使一个电子商务公司或平台在需求巨大的市场中获得增长，这是一个中国式的互联网公司发展所需要的思维方式。这也是中国电子商务企业获得增长的特殊方式， 我们在国际其他市场上没有看到过类似的方式。在接下来十年里，在印度、巴西、印度尼西亚、非洲、欧洲，我们很有可能看到类似的增长方式。所以我们坚信手机 在中国拥有巨大的机会。阿里巴巴到现在市场份额已经达到 3000 亿，95%的交易都是在中国国内实现的。

但是我们相信接下来的十年里， 当国际市场收入占到阿里总收入的 20%甚至 30%时，阿里快递会成为阿里集团收入增长中一个重要的组成部分。阿里将成为极少数拥有万亿级别市值的公司。今天是 3000 亿，要成为万亿级别收入的公司，阿里只需要在未来加强对国际市场的开发。美国可能keyword不属于阿里容易进入的国际市场，但是在印度尼西亚、巴西、印度、非洲、欧 洲这些市场，这是非常容易以及可能实现的事情。

关心的几个方向

在中国，如果你能创造出面向广大市场的产品，你就极有可能成功，同时也会具备做其他更多事情的能力。 这也是恰恰是我刚提到的这些成功中国企业做到的事情。

我 们对硬件和软件结合的创新十分感兴趣。我们认为互联设备（Connected devices）将会成为一个巨大的市场。如今的可穿戴设备看起来好像很简洁，很小众。很多美国的可穿戴设备售价超过100美金，这听起来有些愚蠢，而且 不合理。高价格可能会使公司很容易获得利润，但你需要知道，这是一个应该快速增长的领域，你需要改变消费者的行为和使用习惯。所以我们认为可穿戴设备应该 是走低价路线，这样更广阔的消费者群体才能够接受并购买产品。然后你能看到利润会变得越来越好。小米在其生态系统中所做的事情对于我们来说就十分有趣。

还有一个很重要的趋势是，不仅仅是消费者在发生变化，云计算领域也发生着变化。当越来越多的数据被收集起来，大数据分析技术将挖掘出很多新的商业价值。

在这里我做两个案例分析。Wish 在 2013 年 3 月成立，它的前身是一家能够让用户在 Facebook 上“Wish”产品的网络广告公司。当用户“Wish”广告商的产品，他们才从广告商收取广告费，这是一个非常前沿的提高交易效率的商业模式。

但 这不是一个 big idea，他们从 2013 年开始做的事情是让这些“Wish”产品的用户能够直接买到这些产品，这变成了一个很亚洲化、中国化的商业模式。但很多其他公司往往不提供直接购买，而是 把用户导到不同的网站上去购买产品，可以是 eBay，或者 Amazon，这些公司的关注点是提升用户的购物体验。我们认为 Wish 拥有一个非常好的商业模式，让所有的交易都在他们自己的 App 中实现，这是一个非常有潜力获得高速增长的商业模式。我相信这是他们从阿里巴巴身上学到的功课。 是利用中国的打法，利用到美国市场的成功案例。

最初在 Wish 上购物的用户不是生活在洛杉矶、纽约和旧金山，而是所谓的二线城市如路易斯安那、佛罗里达、俄勒冈州等。这些城市才是广大的消费群体所在。因为在二线城市，没有那么多的零售商。沃尔玛是世界上效率最高的零售企业，但是一个沃尔玛商店也只能容纳 18 万个产品。但是仅仅中国的电子商务就能提供 800 万个在线商品，就仅仅是所有可能产品的 10舆情监测制度%。而且你可以将这些产品销售到世界各地。

如 今运输也不是一个很大的问题，你几乎可以在一周两周内将产品送往任何地方。用户只是花费了相对较多的时间，却获得了他们很渴望却在当地买不到的产品。这样 的商业模式在 5 到 10 年前是不可能存在的。当时如果你想在 Google 上做广告是很难的。你可能会利用 Google Play，你也可以在 App store 里建立好的产品评价，这会使得你的产品进入其他全球市场变得相对容易。今天你也可以通过 Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest 这些平台，在全球范围内更广阔的地方销售你的产品，不用局限于单一市场。

第二个案例我要讲讲小米。我是小米 A 轮的投资人，当时还有另外一家 VC 一起投资了小米。我们两家对于小米的商业模式第一反应几乎是一样的，觉得小米的想法很疯狂。

小 米想建立一个集硬件、软件、应用服务于一体的公司，这几乎就是要建立另外一个 Apple 了。唯一的区别是小米只打算在网络上进行销售，不做零售。这样做的考虑是如果可以通过社交媒体的力量销售产品，如果可以不用通过昂贵的线下零售方式，节省 下来的开支就会造福消费者，因为产品价格可以因此减到一半。这样他们就可以保证正常的盈利，而且边际利润不用很高，只要足够保证企业能够增长，这样他们也 能获得大量的销售额。

所以在小米眼中，硬件就如同免费的 QQ 应用一样，以此吸引用户使用硬件，在其基础上再提供其他服务。这是很多跨国硬件生产商，甚至是中国硬件生产商都未曾试过的商业模式。

小 米以周为单位更新产品的与用户互动的方式， 与互联网企业与用户互动的方式十分相像。在过去的五年，小米每周都会升级其软件产品。这样的产品更新速率在整个产业中都是绝无仅有的。所以很多技术宅用户 会时时关注，并热烈讨论给予意见，而且他们也感觉到小米赋予了他们改变产品的力量。

刚开始，这种方式十分具有争议性，很多人都不屑一顾。但是在短短 4 年内，小米用这样的方式终于实现了 100 亿美金收入的惊人记录。这周小米 CEO 雷军先 生刚刚被福布斯亚洲评选为年度商业人物。今年上半年，小米预售就达到 55 亿美金，上半年利润达到 5.6 亿美金。小米成立也仅仅是五年而已。11.11 日当天小米在淘宝上销售了 100 万台手机，这是淘宝上所有产品销售量的最高记录。小米明年要进军印度、印度尼西亚和巴西。

对于在美国的公司，尤其是在硅谷和洛杉矶的公司的创始人，以前他们是来自于东欧，但现在更多的是来自于中国，他们都是在这些地方有过 10 年以上经历的人。

他 们非常清楚在全球范围内都有怎样的趋势和变化，因此他们可以借用中国现在的这种发展模式，加以完善，在短期内收获巨大成功。 我非常希望能够看到全球范围内的企业都能够互相学习，我也很希望能发掘更加快速增长的公司，并且帮助这些公司成长。南加地区越来越多的团队和优秀企业的创 新精神，让我对未来十分期待。谢谢大家。