产品销售（导购如何销售产品？）（产品的销售

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相信很多导购都遇到过这种问题，面对顾客，导购不停的向他们介绍产品的优点，然而，顾客听完介绍依然是下不了决心购买。

他们总会有这样的疑问：

这款家具没有质感，我们不要选这个。

玻璃太难打理，太麻烦了！玻璃太容易沾上手印！

餐桌的玻璃太娇气，容易划伤，容易碎。

这些布艺沙发不好打理。

类似这样的问题，你一定遇到过很多对吗？

导购在介绍产品时，若能介绍清楚顾客拥有这件产品会为其带来哪些好处，没有这件产品又会为其带来哪些坏处，也就是说，“把好处说够，坏处说够”，这样才能促使顾客做出购买决定。

我们在推销产品的时候，最容易犯的一个错误就是，对产品的所有特点进行了详细的流水账式介绍，结果顾客听完后只是了解了产品的特征，却不知道这个对自己能有什么利益。

这种特征应该是顾客能够认可的，是竞争对手无法提出或未曾提出的，并且在传播过程中，易于理解和记忆，从而形成极大的的吸引力。我们也可以把它叫做 “卖点”。

那么，如何通过卖点提炼和介绍打动顾客呢？产品的卖点无处不在，无时不有。然而家具卖点的提炼需要有一定的原则：

以赢利为前提

也许有人对这个观点不以为然，觉得这不是废话吗，提炼卖点不就是为了赢利吗？但是，很多导购就是在这个问题上摔了跟头。

一般来说，有两种情况容易导致卖点的提炼不能为店铺赢得利润：

一是导购提炼的卖点不能为顾客带来利益，不能说服顾客购买产品的原因，往往表面上看上去光鲜亮丽，但实际对顾客没有产生进一步的影响；

二是导购提炼的卖点所针对的细分太小，单位推广成本太高，从而没有了利润空间。

卖点提炼要求灵活

卖点不一定是核心利益，但一定与核心的利益有一定关系。

举一个例子吧。 “白加黑”是治疗感冒的药，但他把产品的特殊形态和特殊服用方法作为最大的美利达走什么策略卖点，同样取得了很大的成功。

所以，在对家具进行卖点提炼的过程中，导购可以不拘泥于一个方面，而是灵活处理。比如从家具的核心利益或服务到品质、原料、包装等等，几乎关于这款家具的每一个层面都可以提炼出卖点，就算是价格、广告中也有卖点可寻。

卖点必须是产品确实存在的

导购提炼出来的卖点必须是产品确实存在的，而不能弄虚作假；导购和商家所作的承诺要真的能满足顾客的需求，而不只是说说而已。卖点中所体现的竞争优势必须是实实在在的。

卖点必须能够引人注意

卖点的提炼要引人关注，尤其是消费群的关注，否则你说了半天顾客丽水小程序感觉这和他没关系不就白说了吗？

抓住顾客的眼球、耳膜对导购的销售来说很重要。导购要站在顾客的角度去考虑卖点的提炼，很多导购总喜欢把产品利益扩大或者转嫁到顾客身上，却不知道如何与顾客的需求进行对接。

卖点易于传播

产品的卖点提炼一定要让顾客听得明白、记得清楚，这样才有益于产品的出售。当然，直白和易于传播是两码事。

比如在宣传的时候说 “家具便宜了”，很直白，但不如“家具和萝卜一样价钱”更易于传播。

卖点要注意时效性

现在上大多品牌的产品卖点，若干年后都会不复存在或者换了新的形式出现。

卖点是顾客所需求和关注的，而顾客的需求和关注是不断变化的，这就决定了卖点的时效性的特点。一个三年前令某产品名声鹊起、获利不菲的卖点，如果现在依然采用，肯定不会得到多少便宜。一个成熟产品的卖点需要不断丰富以及不断完善。

那么，导购要如何挖掘和推销卖点呢？

一般来说，这类卖点很容易了解。导购只需要在顾客面前很流畅、清晰地说出来就可以了。这些卖点包括：

❶材料卖点：例如，红木比实木好，实木比贴皮好、贴皮比板式好。

❷结构卖点：结构卖点涉及到设计，好的设计应同时具有实用性和美观性。

❸实用性：让消费者用得更放心、更方便。例如，布艺沙发的可拆装性。

❹配件卖点：好的五金件同样可以很好的提升本产品的市场竞争力。

❺工艺卖点：一般消费者分不清工艺的好坏，这需要导购详细讲解，让顾客对产品增加信心。例如，“不锈钢锌洗”这类特殊的工艺。

品牌卖点

产品的品牌地位处于有利地位时，能让顾客产生一种心理上的满足感，能给顾客带来很多附加值。

从顾客的角度出发，品牌是顾客下定决心购买的重要因素，因此当你进行销售时，假如你的产品很有品牌优势，就一定要抓住品牌效应作为卖点向顾客推销。

人文卖点

现在是个创意的时代，我们只有给产品赋予某种新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，买菜讲究无公害、买奶粉讲究不添加等等。

心理卖点

每个顾客的文化程度、收入水平，社会背景都不一样，所以，不同的人对东莞做网络推广的公司产品的需求就会有不同。例如，青少年和儿童家具，环保和款式最能打动顾客；价格、高雅等最能打动中产阶级。

产品除了以质量、品牌作为独特的卖点外，其性价比的优越性也可以被提炼出来作为产品的卖点，并展示给顾客。

性价比的优越性在于顾客花费最什么是网络病毒营销方案少的钱买到最划算的产品，通常这也是顾客消费的最大心理需求。

服务卖点

售后服务的态度也可以成为卖合肥营销型网站点，现如今顾客的消费观念越来越理性化，顾客已经把产品完善的售后服务作为产品不可或缺的一部分。

如今，很多公司都有终生免费拆装家具的服务。往往好的服务是二次销售的开始，好的服务可以让顾客对本品牌的忠诚度提高。

卖点是产品向顾客传达的一种主张，告诉顾客购买产品会得到什么利益。产品卖点无处不在、无时不有。在不同销售情境下，要掌握产品卖点的提炼和技巧，而不是干巴巴地去陈述产品的所有特性，熟记产品卖点介绍话术会更加利于推销和成交。