时间:2023-07-24 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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一段开场白之后,销售总监用一个案例拉开了这场培训的序幕: 张总,想要买一台车,分别奔走了BBA三家4S店,对比之后,张总在这三个品牌当中陷入选择困难症,迟迟没有廊坊品牌公关做出购车决定。 这天,张总又来到了奔驰4S店,销售顾问和张总一阵聊天之后,了解到张总5年前开始创业,创业之初,非常艰辛,就连当年和网络市场调查的方法老婆结婚的彩礼都拿不出手。 当时,丈母娘极力反对,不愿意让女儿嫁给他。 几年下来张总的事业小有成就麦当劳消毒水事件公关,考虑着给自己换一台像样的车,也抬高一下公司商务往来的档次。 深入了解了张总的购车需求之后,看销售顾问是如何成功签下了张总的购车合同。 销售顾问:“张总,BBA这三个品牌就是三个兄弟,各有千秋,没有好坏之分,根据您的用车需求,建议您优先选择奔驰。” “您想象一下,当您开着奔驰带着一家人出行的时候,妻子以您为荣,儿女以您为傲,丈母娘见了都笑开花,商务往来也倍儿有面子,特别是签订合同的时候,更能彰显公司实力。” “上次您带着嫂子来的时候,我悄悄地问嫂子她更喜欢哪个品牌,嫂子说她更喜欢奔驰,但是买车的事儿还让您来决定。” “在我这订车,您放100个河北微信朋友圈广告刊例价心,保证给您最优惠的价格,赠送最多的礼品,让您享受优惠,又能享受尊贵。” 张总起身给老婆打了个电公关危机公关多少钱话,没过一会儿,张总就签下了购车合同。 一个简单的销售案例,销售总监正式展开了《销售技巧》的分享: 直击痛点 案例中:张总的关键痛点不是价格、也不是某个品牌。 而是创业之初、结婚之时,拿不出像样的彩礼,还要遭受丈母冷眼反对的情况下,老婆依然和他相濡以沫,对老婆所产生的愧疚感,和成功给他内心带来的成就感。 销售中,痛点源自于客户的需求,客户只要有需求,就一定有值线上线下整合营销得深度挖掘的痛点。 然而客户痛点不仅仅停留在对产品表面的物质需求,更深层的是产品价值之外带来的精神需求。 给出方案 案例中:张总在BBA这三个品牌当中,出现了选择困难,对于张总来说买哪个品牌好像都可以。 在这里,销售顾问巧妙地利用了这里的一个人物【嫂子】,在张总犹豫不决的时候引导他给老婆打了个电话,请嫂子帮助张总下个决定。 意向客户在是否购买产品的时候,心里是有个模糊答案的,对于犹豫不决的客户,这时候需要有人给客户助力一下,帮客户下个决定,这事儿就成了。 创造价值 整个销售过程,销售顾问根本就没有介绍车的性能和技术参数,而是在制造场景,给客户一种代入感,让客户身临其境地去感受购买产品之后带来的精神满足。 《如何把梳子卖给和尚》讲得如何【创造需求】,这里注重【创造价值】,因为价值是广东品牌营销策划公司建立在客户需求的基础上,更深层次的需求。 促单成交 这个环节是销售成交的“临门一脚”,很多人踢不好。案例上海广告推广软文中:销售顾问向客户多次保证和承诺,吴县轮胎品牌推广有什么决并给出更多优惠政策,这一点就是在促单成交时的关键因素。 接地气地说:这个环节就是张嘴向客户要钱。有的人销售业绩上不去,八成就是这个环节出了问题,因为不好意思向客户张嘴要钱。 叮嘱各位:该张口时就张口,客户付钱,才舆情日报能负责。 总结:每一个销售动作的基础,都源自于深度挖掘客户需求,在没有深入了解客户痛点的时候,不要草率进行下一个销售动作。 以“利他”思维,设身处地地为客户着想,多用“场景化、故事化”的沟通方式,为客户创造更大价值。 在成交环节,果断出手,给意向客户释放政策,也许,在客户犹豫不决的时候,帮助客户下个决定,就能为销售成交“一锤定音”。 |
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关键词:营销,客户