销售部门（销售只是销售部门的事吗？如何让全

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那对于长沙知仕信息科技有限公司华为来说，最重要的思想是什么？

我觉得就是一句话，这句话就是“销售不只是销售部门的事”。这意味着，如果想做好销售这件事，只盯着销售一个部门去改进工作，那你再怎么改也不网络营销总监在团队会有太大的成效。你看，这和一般的认识就不太一样。

为什么这么说？如果让整个公司都来支援销售，最重要的事是什么？

1.光靠营销不行，光靠技术也不行

我知道你现在的疑惑。第一，你是搞销售出身的，当然会说销售重要，其他部门都要围着你转。但是市面上那么多成熟的公司，它们并不都是这么运作的。比如很多公司就是以产品本身为中心的。你这么说，不就太绝对了么？

第二，我了解华为。华为以研发投入多著称，近几年每年研发投入位列全球前五，每年研发投入在千亿人民币以上，华为显然是一家技术创新为导向的公司。

你的疑惑没有错，但这和我要讲的并不矛盾，重视产品有时恰恰是支持销售的体现。我举两个你熟悉的例子，分别是摩托罗拉和苹果。

1983年，乔布斯为了让当时的百事可乐总裁约翰斯卡利加入，说出了那段著名的话，“你是想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界？”

乔布斯和斯卡利共同执掌苹果的那段时间堪称蜜月期，不过这段蜜月期很快就结束了，斯卡利把乔布斯赶出了苹果。

他们二人的根本矛盾是什么？

斯卡利在进入苹果公司之前，以强悍的市场营销能力闻名于世，他领导的百事可乐有力地挑战了行业龙头可口可乐。这导致斯卡利更注重营销，而乔布斯更注重产品。后来的故事你肯定知道，事实证明斯卡利错了，乔布斯回来后，把苹果公司重新拉入正轨。

关于苹果还有一个故事，那就是它在2014年聘用了奢侈品公司巴宝莉的CEO安吉拉阿伦茨主管销售。

阿伦茨来了之后，按照奢侈品的思路，不断地将苹果手机涨价，后来价格涨得太高，物值不符上海小红书笔记代发线上推，影响了苹果的业绩，导致阿伦茨在2019年黯然辞职。

这是苹果公司的故事。而摩托罗拉的故事和它正好相反。

成立于1928年的摩托罗拉，曾一度前无古人地每隔10年便进入一个行业，它做过车载收音机、彩电显像管、全晶体管彩色电视机、半导体微处理器、对讲机、寻呼机、大哥大等等。不仅如此，摩托罗拉长期在各个领域中没有竞争对手，这样的公司市场部就很弱。

后来，摩托罗拉错判了数字移动通信的迭代时间，错失发展良机，就好比别人都推出5G，自己还停留在4G时代。像摩托罗拉这种技术导向的公司，技术一旦不再领先，很快就丧失了竞争力。

为什么要讲这两个公司？

我其实是想告诉你，只注重产品不行，只注重营销也不行。前者，摩托罗拉的故事就是例子，后者，苹果公司两段时期小红书kol营销团队的营销故事也是例子。

2.营销和产品不打通，会怎样？

那问题出在哪？我认为本质上是产品和营销这两件事没有打通，各自为政。

苹果公司的案例中，斯卡利的想法错在哪？

像可乐这样的糖水产品，在研发投入上是很少的，可以说就是靠营销打天下。

只不过他到了苹果之后，认为电脑也差不多，不需要很大的研发投入，这就错了。没有能够引领消费者喜好的产品，营销就变得无的放矢。

而对于摩托罗拉，错判技术趋势其实是一件很正常的事，如果是一家销售能力很强的公司，这点错判马上就会被弥补，一方面市场的声音会传递到产品的研发部门，让他们马上纠正错误；即使没有及时纠正错误，强悍的营销力和巧妙的营销策略仍然可以弥补产品上市晚的时机丧失问题。

华为推出数字移动设备时的竞争力远不及摩托罗拉，但还是凭借强大的市场能力慢慢地赶上来了，就是明证。

因为销售工作本来就不该是割裂的。销售部门负责销售，不仅仅是搞各种营销动作，还必须得到其他部门的支援，比如需要产品部门研制适销对路的产品，需要供应链给及时、准确地发货，需要服务部门做好客服等等。

也就联想网络营销群众是说，如果各个部门对销售的支持是到位的，那么投在任何部门身上的钱，最终都应该能体现在销售身上。

那为什么有些公司的营销和产品研发就是很独立呢？

我认为可能有两个原因：或者是行业特殊，或者是公司处在一个特定的发展时期。

比如，斯卡利之所以不太注重产品开发，主要是因为在百事可乐获得的经验。可乐这个产品，其实没有太多的差异化和可投入性，公司好不好主要靠营房地产软文营销销。

这就是行业特殊。而摩托罗拉属于技术密集型行业，在特定的一段时间内，产品能够绝对领先。这样的话，市场的作用就比较小，这就属于处在一个特定的发展时期。

但是不难想象，这种特定情况其实不具有普遍性，因为你不可能指望公司的产品一直具有绝对竞争力。营销和产品研发各自为政，其实是不能长久的。

讲到这里，让我们回顾本讲开头提出的问题，销售真的只是销售部门的事吗？

答案显然是否定的开屏广告投放。华为确实把绝大部分预算投入在了产品研发上，但这正体现出了提高销售额并不仅仅是销售部门的使命这个理念，提高销售额应该是全公司的使命。

3.如何让全公司都支持销售？

那一个公司怎么做，才能让研发、生产、供应链、客服等部门都支持销售呢？华为的答案是，建立市场导向的企业文化。在文化的基础上再建立规则、规章制度，实现道术合一。

华为认为，衡量一个公司是不是市场导向的文化，最主要的就是看一个公司是不是全员都有支持销售一线的自觉性。这个自觉性很重要。

公司每个部门都有自己的制度、流程，没有谁能事无巨细地规定每项工作该怎么做，所以员工的自觉性就非常重要。任正非在2014年修订版《致新员工书》中说：“下一道工序就是，就是您的‘上帝’，您必须认真对待每一位用户。”销售是最后一道工序，当然上游产品部门要全力支持。

很多公司学华为的营销，一开始就从组织、流程和细节方面入手，结果公司规模不大，却出现了流程不畅，部门协调不力，责任划抖音广告投放平台抓哟是什分不清楚的问题。

实际上，这种做法是舍本逐末的，想要公司睡衣品牌策划的销售好，首先要建立以市场为导向的文化。

必须要再次提醒你的是，如果你不理解这种文化，你其实就没法理解华为的许多反常做法。

比如华为不允许本地人在当地做销售，比如华为的研发经理有一半的时间都在销售一线上转悠，和打交道。

很多公司现在都讲导向，以客户为中心，却总感觉有点虚，不知道怎么落实。

以客户为中心在执行层面就是以销售为中心，听取销售反馈的客户需求，支持销售把产品卖给顾客，解决顾客的问题就是以客户为中心。