建材销售（家居建材行业如何从销售小白到大神

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因为每年都会有大半年的时间深入到一线中去，跟销售人员接触多了，我发现一个比较有意思的现象，那就是那些优秀的销售人员在面对的时候通常表现的比较强势，他们喜欢跟辩论，貌似如论精准营销的实现果不能站在理性的角度说服客户的话，就说明自己的无能。

有一次在《8864系统》课程培训时，我安排了一个销售场景PK演练环节，有一组不管是客户方，还是销售方，都表现的都非常精彩，客户方对客户的还原惟妙惟肖，抓住了家居建材行业经销商老板的普遍心理与状态，销售方则表现的步步紧逼，面对客户的刁难辗转腾挪使出了十八般武艺。

等到演练结束轮到我点评，我问客户方：刚刚在跟销售人员的沟通过程中，你觉得销售人员的表现怎么样？

答：他确实挺优秀的，就是我心里不太爽。

客户心理不太爽，那么我们签约合作的概率大还是小？

答案当然是小。

因为不要说是客户，即使我们普通人在情绪失控的状态下都经常容易做出很多错误的决定，比如说你心情不好的时候总是喜欢抱怨厨师的菜做得不好吃或者一脚把身旁并没有打扰你的猫踢开。

在这场情景演练的PK环节中，虽然销售人员想出了各种办法试图说服客户但却没有取得预期的效果，究其原因并非是销售人员不优秀方法不多，销售人员的能力没有问题，问题出在他的态度上，他咄咄逼人的攻势让客户心生不满，你说得再对再有道理客户不买单都是白费，所以我们常说有效比有道理更重要。

那么，什么样的人更适合干销售？

一、内心有企图心的人更适合做销售

当然是那些喜欢跟人打交道，愿意挑战自己的人在销售的道路上更加容易成功。关于这个话题，有很多同学回答说具有亲和力会沟通的人更容易成功，在我看来这些都是做销售成功的外因，并不能成为销售成功的核心驱动力。

销售成功的核心驱动力是喜欢挑战自己，当你被客户拒绝的时候能够保持平常心，“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，这是所有销售人员想要做好销售都要具备的基本心态。对于顶尖销售高手来说，客户越是拒绝我，越是能够激发我的斗志，“没有搞不定的客户，只有不会搞定的销售”。

内心拥有强大的企图心，天生喜欢斗狠争强的人在销售的道路上更容易成功。如果你抱着凡事差不多就行了，有些事情“谋事在人，成事在天”，这样的心态来干销售，我奉劝你还是早点算了。既然我们的骨子里喜欢争强好胜，骨子里就不喜欢认输，那么销售人员在跟客户沟通的时候，咄咄逼人的攻势自然也就可以理解了。

问题的关键是，我们有方法有能力唯独没态度，这个态度是我们面对客户的那种需要平等沟通建立和谐氛围的诚恳态度，为什么很多销售人员反而成功了呢？这就不能不感谢我们做销售的核心驱动力——企图心了，虽然我们的态度造成了客户的反感，客户即使在内心深处认同了我们却迟迟不肯下单，那是他的情绪在作怪。（所以说，感性比理性更有力量，销售人员不会用感性的力量来做销售真的是事倍而功半啊！）

只要你坚持，客户最初对你的负面情绪慢慢地会被理性所取代，他慢慢地会想清楚一件事情，虽然你这名销售人员在沟通上面比较强势让他不太爽，但是他觉得你专业觉得跟你合作能赚到钱，没有谁跟钱过不去，时间是让我们的专业最终得到客户认可的最有效武器。只是这个过程来的比较漫长，如果我们很专业而且我们的态度又很谦和的话，我们可以提前就把合同给签了。

二、外表有平常心的人更容易做销售

中国人的沟通方式自古以来就是比较礼让的，明明自己很喜欢这个东西却不我爱发明广告代理商热线肯说出来。含蓄，是中国人表达爱情最好的方式，张嘴就说“我爱你”公共危机治理中的政府网络的那是西方人的方式，说“你好坏”的才是中国人的智慧。正是基于这样的一种文化传承，我们自古以来对于强者都是仰望的而对于弱者才是同情和帮扶的，当一名销售人员杀气逼人地站到客户对面的时候，你扮演的角色是客户的对手，一场拳击比赛在即，不是你把我打趴下就是我把你干惨，哪还有愉快的聊天呢。

“不争是争”，在销售中你越是表现得不急不躁，你越是表现出一副无所谓的状态来，反而客户心里越是犯嘀咕，他会觉得你跟其他销售人员不一样，你没有那么的急功近利你没有那么的圆滑世故你没有那么的巧舌雌黄，这个时候你反而越是能够用最短的时间跟客户建立信任关系。

记得有一次在郑州培训，课程结束了以后，客户的一位销售经理开车送我去机场。在去机场的路上，她问了我一个问题让我感觉很尴尬，她说“侯老师，你们天天教别人销售技巧，可是我觉得做销售最重要的不是销售技巧而应该是服务态度。像我去买车，卖车的销售不断地跟我说自己的车这么好那么好，我心里就特别的没底，最后啊，我就找一个虽然对车不是特别懂但是服务比较不错的店员买的。”

我没有跟她说，我讲的销售课程跟她想象中的不一样，我从来不教销售人员用雕虫小技去搞定客户，但是我却对她这句话记忆深刻，相对于销售技巧来说客户更在乎的是销售人员的态度，当你用真诚的态度来面对客户的时候自然就能够赢得别人的好感。所以，我们需要做的是收起我们的专业，用我们的谦虚的态度来跟客户建立平等的沟通对话机会。

三、外柔内刚才能练就销售本领

企业在选择销售人员的时候有很多的标准，但是相对来说我们还是比较喜欢那些会说话嘴巴甜善于沟通的人来干销售，因为大家都说“销售不就是和人打交道厨具网络营销集锦吗？”如果你不受人欢迎的话，怎么会有销售的机会？

对此，侯建强认为：一个能说会道的人是做好销售的基础条件，这种销售人员只能算作是合格，要想培养顶尖销售高手必须找到那些具有核心驱动力拥有超强企图心的人，企图心是我们内心最坚定的信念，企图心是永不放弃的执着，企图心是顶尖销售高手骨子里带来的勇气，在他们的世界里没有什么事情是搞不定的，他们生来就是强者。企图心可不可以培养？当然可以。

再次，我们要不断地暗示自己，没有什么不可能。成功从电商网络运营来都没有偶然，成功只给有准备的人。强烈的企图心是我们销售成功的内因，是最核心的驱动力，我把这个特质归结为“内刚”，内刚就是内心的原则，就是内心的执念。

一个人的外在通常是内在最直接的体现，可是如果你做销售霸气侧露的话，我们可就吃了大亏了，如果你总是喜欢凡事去说服别人总是喜欢跟别人辩论，别人自然很难对你有认可。

我在培训的课堂上和文章中多次都讲到了“逆反原则”，我们每个人都会逆反别人，可是我们每个人都不喜欢被别人逆反，所以要想让客户更容易接受自己，我们就要变得“外柔”，外柔似流水，因势赋形。

这就要求强势的销售人员改变我们的销售状态沟通模式，我们要养成顺着客户说话的习惯，不管客户说什么不要上来就对抗，就说人家讲得不对，而应该说“您说得对”，求同存异就是这个道理，在求同中找到我们跟他的差异点再来引导客户，他接受起来就容易多了。

了解了，什么样的人更适合干销售，我们再来谈家居建材行业如何从销售小白到大神，都要经历哪些？

第一关：入门战

任何一个销售高手，都是从小白成长起来的，第一关就是入门，无法避开。

据侯建强老师的观察，入门至少要过三关：

1、基本知识关，包括品牌知识（企业介绍、发展历程、优势等等）、产品知识（产品设计、材质、功能、卖点、价格等）、活动知识（折扣、促销活动、优惠办法），以及相关的送货、安装、售后服务、质保等。

2、话术关，包括口才的训练、销售话术的掌握，它是在掌握基本品牌与产品知识的基础上，能够向客户熟练地讲解产品卖点，想办法向客户呈现产品场景，让客户听得明白、听得轻松，进而打动。通过话术关之前，普遍会在公司内部展开多次模拟演练，或者销售人员自己找朋友演练话术。

3、基本技能关，重点是掌握一些打动客户、促成客户下单的技巧，比如判断客户的需求与价格承受能力，再对应地进行产品搭配与讲解；比如根据客户的各种忧虑，采取合适的办法打消顾虑，增进客户信心。

第二关：首单战

把基本功练好之后，就到了上阵谈客的阶段。大多数时候，在接待客户时，会以销售助理的名义出现，辅助其他骨干人员的销售工作。毕竟这样可在实战中观摩别人的做法，进而完善自己的销售模式，查漏补缺。

通过自己掌握的销售能力，进而签到首单，意味着前期的训练有了实质性的收获。首单的成交，客户的来源很难确定，可能是店面接待中产生的，也可能是活动现场转化，还可能是亲友介绍、老客户介绍等，转单难度大小不一。

有些销售人员的首单，可能是亲友介绍的，没有费太大的周折，存在一定幸运成分，这个不算对自己销售能力的一种考验。

侯建强老师认为，最有价值的是，在接待陌生客户的时候，能够凭网络销售模式怎么写借自己掌握的能力，进而把客户搞定。这种情况下，不仅可以增强自己主动出击的信心，同时也映证了自身销售能力有所提升。

第三关：增单战

在销售生涯中，完成第一单可能不是最难的，最难的是陆续的签单、不断增加订单。比较极端的情况时，要么第一单很久都拿不到，要么是第一单签完，后续没有新的订单拿到。非常痛苦，非常煎熬。

要想打赢这一仗、通过这一关，侯建强老师认为，必须抓三点：

1、信心、坚持，不怕失败，敢于出手。没有这个底气，精神上如果败了，估计就打退堂鼓了，做不下去。

2、扩大客户资源的获取来源，跳出门店接待的局限，主动想办法跟其他销售合作、找小区资源、开发新交房渠道、朋友病毒营销的坏处圈分享等多种办法，把精准客户源扩大，撒网。客户线索多了，有可能增加继续签单的可能。

3、根据前期销售情况，找出自己的问题，想新办法，把服务工作做得更好一些。该上的免费服务，必须做到；能为客户做到的各项支持，争取都能到位；以诚感人，往往能打动客户。

第四关：升级战

经过前三轮苦战，有些销售成功地进入到第四阶段。

这时候的销售人员，有两个明显的农产品 网络营销策划特点：

（1）有一定的销售能力，对品牌与产品比较清楚，可以熟练地分享与讲案。

（2）陆续能签一些订单，无论是接待、活动，还是主动行销，可以做到一定的签单量，但只是保证基本面，业绩合格，但不够漂亮，存在较大的提升空间。

侯建强老师建议，这时候就要做三个升级：能力升级、客源升级、销售方式升级。

能力升级，抓两点：

（1）在产品讲解上继续进步，比如表情、语速、逻辑、话语的感染力等等，继续提升。

（2）学习新的签单工具与家居搭配技能，比如熟练使用设计软件，制作漂亮的效果图；根据客户需求制作设计方案，通过PPT的形式呈现，并能生动熟练地讲案。

（1）意推广网络营销推广制作识上改变，全面转型主动型销售，主动获取客户资源，增强陌生客户的签单能力。

（2）增加多种客源获取渠道，明确具体的目标，按目标行动，比如跟多少销售人员结成联盟，相互带单；跟多少老客户建立合作；跟装修设计师的合作等等。

销售方式升级，重点是在原来的讲产品、讲品牌基础上，增加讲搭配、讲空间方案、讲生活方式的内容；洞察客户内心的需求，恰当地进行产品搭配，并提供更多的家居美学建议。

第五关：资源战

销售做到一定程度，可能就是拼资源，就看谁的客源多、谁掌握的流量大。毕竟到了一定时期，销售人员之间的能力差距并不会特别大，并且普遍形成了自己的销售风格。

这个时候，就要注意资源的积累与深挖，尤其是大单的开发，侯建强老师认为，重点抓如下三点：

1、继续打破原有客户资源的瓶颈，扩大客户资源的获取渠道，简单来讲，就是再修一些新的获客管道。尤其是注意一些新兴的流量来源，抓住新机会，比如这几年，有些强悍的销售人员，同时做直播、短视频等，成功扩大了客源。

2、注重手中的老客户资源盘活，激发复购，争取老带新。

3、注重一些优质大客户的维护与价值挖掘，其中可能存在B端采购，这种机会少，但它是存在的如何注册电商运营公司；是时候组建小团队，去攻克一些高质量的大单。

第六关：管理战

销售大神走到一定程度，大部分都会想着能够带人，能管理一支团队，做店长，甚至更高的职位，而不是光靠自己在一线打拼，带一支队伍出来，要比自己单枪匹马地挑大梁更有利。

这时候，销售骨干要注意学习一些内部管理方面的知识，并去尝，比如：怎么培训店员、怎么激励团队、怎么营造良好的销售氛围等。以此扩大自己的能力边界，为当上店长做准备。

不仅是做店长，有能力的销售骨干，当积累了一定资金后，自己又有资源、又有销售能力，还可以加盟一个品牌，做地方经销商。