顾客心理学与销售技巧（掌握顾客购买的5个阶段

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第1阶段： 注意阶段（ 这个商品很有吸引力， 我要看看。 ）

情绪唤醒， 即通过高唤醒的情绪元素， 激活客户的大脑， 调动人们的各个器官， 使大脑注意力高度集中， 随时做出相应的反应。

因此， 要想获得人们的注意力， 有一种非常便捷的方法， 就是点燃客户的情绪之火， 让客户的情绪处于唤醒状态， 这样就能够吸引客户的注意力。

一是通过社交媒体， 找到人们的情绪激活点。 在写文案或广告的时候， 一定要植入高唤醒情绪的关键词。

三是制造情绪冲突与对比。 通过两种不同的情绪对比和反差， 使客户产生情绪波动， 从而吸引客户注意力。

第2阶段： 兴趣阶段（ 这个商品很有趣， 我想多了解一下。 ）

人们会对自己不了解的事物或者不知高效率的网络推广道什么原因被禁止的事物，有着特殊的求知欲， 并渴望亲自揭开谜底。 这也是每个人与生俱来的好奇心理和逆反心理。

一： 制造神秘感， 激发好奇心。人往往都喜欢追求神秘莫测的东西， 越神秘越能激发欲望。正如一个女孩子， 当她“犹抱琵琶半遮面”的时指甲油贸易有限公司候， 很多人都想知道， 那琵琶背后藏着的是何种国色天香。 同样， 在中， 适当保持神秘感， 反而会刺激客户的好奇心与求知欲， 这样更能提高客户关注度与转化率。

第3阶段： 欲望阶段（ 我很想要这个商品， 但它可靠吗？ ）

如果我们追求的是幸福， 那么我们就比较容易知足常乐。但难题在于： 我们追求的是比别人幸福！ 而这个“比别人幸福”的过程， 常常会让我们产生无穷无尽的欲望和烦恼。

攀比心理是指当一项产品、 服务或身份在开始时比较容易获得，并且逐级传统家装营销形成一种趋势后， 人们会因为与其他消费者的比较而产生心理失衡， 因此会产生想要获得这项产品的欲望。

一： 设计攀比对象， 促使攀比。想要让客户产生攀比心理， 就需要有一个对比的对象。 特别要注意： 这个参照对象必须与客户相关联， 而不能是与客户八竿子都打不着的参照对象。

二： 打造身份标配， 强化身份认同。实用心理学认为： “身份层次决定行为层次， 人们都会做一些与自己身份相符的行为。 ”在销售中， 要想让一个人购买你的产品， 最好先给他一个购买产品的身份。 只要他认可了这个身份， 就自然会认同你的产品。

第4阶段： 信任阶段（ 这个品牌有实力， 可以信任。 ）

权威效应是指人们更容易相信一个地位高、 专业度高、 有威信、受人敬重的人所说的话和所做的事， 更愿媒体公关在危机管理中的作意按照他们的指导去做事。

其实， 我们每个人都有一种“安全心理”， 总认为权威人物往往是正确的， 服从他们会使自己得到安全感， 增加不出错的“保险系数”。

比如， 某部电影如果获得了奥斯卡奖， 我们就会觉得它是一部很棒的电影； 某位作家如果拿了诺贝尔文学奖， 就算你没读过他的书，也会觉得这位作家很厉害。 这就是权威认证带来的影响。

二： 权威代言。我们对有知名度， 有权威的人， 有着天生的信赖感。比如， 当我们自己无法判断一件事情是否可行时， 我们倾向于相王老吉营销案例信老师、 长辈、 首领的意见， 这些人仿佛天生有股力量， 值得我们去信任。

第5阶段： 购买行动阶段（ 决定将这个商品收入囊中。 ）

到了让客户下单的环节， 如何让客户觉得物有所值， 甚至有占便宜的感觉？ 如何让客户愉快地把钱交给你甚至迫不及待地找你购买商品？

一： 制造“价值锚”。客户在买东西时， 首先思考的是： 这个东西值不值？ 客户觉得值， 才会掏钱购买。 中最现实的真理就是： 客户感受到多少价值， 他就将为这个产品支付多少价钱。所以， 在成交之前， 我们先要给客户种下一个“价值锚”， 让客户清晰地感知到产品的价值。

二： 制造“参照锚”。 在销售过程中， 我们还会经常用到“参照锚”。“参照锚”就是设定一个客户所熟知的参照物， 用这个参照物凸显产品的性价比。 利用对比， 让客户有更直观的感受， 让客户觉得我们的产品真值、 真实惠。