销售团队建设与管理（如何建设有积极性的销售

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1、如何建设有积极性的销售团队？

2、企业家们有什么惯有的操作思路？

3、有没有快捷、有效的建构方式？

我相信，这是所有销售管理者，乃至所有企业领导人都想搞清楚的问题。

作为直线管理咨询的咨询顾问，这也是我一直在探索的问题之一。

今天，我想谈谈我的体会。

惯常的手段

关于这个问题，现实中，我见证过不同企业领导者的各种操作思路。

1、很多领导墨镜产品文案者喜欢“画饼”，通过宏伟的蓝图愿景来驱动团队。

但“画饼”也是很有讲究的，一方面需要这个饼足够清晰和具体，另一方面也很考验领导者对画面的建构能力，如果饼没画好，就只会变成管理者的个人自嗨，员工心里其实是不信的。

又或者，其实员工一开始是信的，但实现一个宏伟蓝图需要时间，过程中也必然会走一些弯路，这些弯路很多时候对员工是一种打击，这种打击多了，大家渐渐也就开始怀疑“饼”的存在。

因此，仅仅画饼，很难保证积极性的持续。

2、而另一些领导者喜欢强调“个人成长”——既然宏大愿景太遥远，个人成长足够切身了吧？

这确实不失为一种有效的手段。

就如我合作过的很多小伙伴，他们为了成长，为了不虚度自己的光阴，非常积极，充满干劲。

但如果要让“成长”作为积极性的驱动因素，企业领导者还需要回答以下几个问题：

-- 员工成长的目标和路径沈阳有了精准客户该如何营是什么？

-- 我们将如何帮助员工实现该成长？

-- 为什么我们有这个能力（比别的公司更有能力）帮助员工实现成长？

-- 实现成长后的收益是什么？

从这4个问题中我们可以发现，如果要用“成长”作为积极性的驱动因素，就不能只是把“成长”当做鸡汤，而是需要建构一套具体的机制，真实地帮助员工获得成长：

-- 与员工一起找到成长的共识

-- 与员工一起设定成长的目标

-- 与员工一起规划成长的路径

-- 与员工一起定义阶段性成果

-- 保证成果的兑现

而且，这个过程要求领导者内心真的相信成长的重要性，并且真心关注员工是否获得成长。

因为我们是真的在为员工着想，还是在打着“为你好”的旗号忽悠他们，对方是能感受到的。

很多企业没能通过“成长”来驱动团队，很多时候是因为他们既不具备这样的能力和机制，更没有帮助员工获得成长的真心。

3、最终，很多领导者只能选择一种最质朴的手段——就是“多给钱”。

但钱能给多少，取决于企业本身的能力，大多数企业没办法像华为、阿里这样的知名企业一样开出远高于行业平均水平的底薪。

所以，“多给钱”往往体现为“高激励”。

但激励真的是高就行了吗？

答案显然是否定的，激励是否有效，除了受到其高低的影响外，还受制于以下两方面的因素：

-- 宏观的薪酬结构性设计

-- 微观的激励指向性设计

关于宏观的薪酬结构性，它主要指薪酬的不同部分有不同的作用，不同部分的激励重点是不同的，企业不能只关注薪酬的某一个方面，而需要从整体的角度进行考量。

而关于微观的激励指向性，是建立在设计者对人性的理解和洞察之上的。

因为企业的奖励指向哪里，人的行为就会往哪里用力，如果设计时思考的完备性不足，会让奖励没法导向领导者想要的结果。

它无关道德，人性使然罢了。

宏观考量不足、微观指向不准，是很多企业没办法通过激励机制驱动产生积极性的主要原因。

到了最后，我们发现，想通过“多给钱”提高员工的积极性也不容易，它是一项技术。

怎么办？

读者可能会疑惑——好像这也不够，那也有难度，那究竟怎样才能建设有积极性的销售团队呢？

在我看来，上面所介绍的三个方面，全都是必要条件。

企业需要有长、中、短期的目标和规划，来持续调动起自身的积极性，对于销售团队而言也一样：

-- 看远期的5年、10年，甚至更长，销售团队需要一个宏大的愿景，让大家不仅能看到眼前的苟且，还能看到诗和远方。

-- 再看中期的1年、2年、3年，销售团队要攀登一座又一座的高山，这种攀登，既为企业实小红书营销策略分析现一次又一次的利润增长，也给成员带来一次又一次的成长。

-- 最后还要看短期的月、季、半年度，销售团队要找到阶段性的小目标，通过小目标的突破支撑起中长期目标的完成，同时获得相对应的收入提高。

这种长、中、短期规划的背后，是前面三种操作思路的叠加：

画饼，给予员工一个希望，甚至是一个使命，让他们找到一个“为什么要做”，甚至是“做一辈子”的源动力，建构起积极性的基石。

成长，帮助员工找到一条让自己变得越来越好的清精准营销国外晰路径，帮助员工找到“为什么要努力”的理由，保证积极性能够获得阶段性（中期性）的支撑。

激励方式，或者说企业的薪酬结构，它给出了一个框架，告诉员工“应该做哪些”和“不鼓励做哪些”，这个框架的不同部分对积极性起到不同程度的驱动作用。

最终，对于“如何建设有积极性的销售团队”，销售科学流给出的建议是：

-- 找到使命和愿景

-- 建构员工培养和成长体系

-- 设计有结构性的考核激励机制

它们每一项都很难，每一项都很花时间，但它们每一项都绕不过。也许，这三项组合在一起，刚好能够解决“如何建设有积极性的销售团队”这个问题。而它们中的任意一项，也必然是解决其它商业难题的必要条件。

我能隐约感觉到，在企业经营中，每一个待解决的难题背后，都对应着一项或者多项组织能力。而且到了最后，每一项组织能力都绕不开，缺了哪一项，企朋友圈广告房地产投放哪里业就可能受困于相对应的场域内。

就如我们在过往咨询项目中发现的一个现象：

能持续获得成功的企业，一般来说都有一个共同点，就是他们在某些组织能力上下过笨功夫。

而陷入某个坑里面难以自拔的，也有一个共同点，就是在一些该下笨功夫的地方偷懒了，相应的组织能力没有建构起来。

这让我越发坚信：一切捷径，皆为幻觉。

以上，就是我对“如何建设有积极性的销售团队”这个问题的思考。

希望今天的文章，能给读者带来一点思考和启发。