曾是「香饽饽」的美业为何遇冷？专访研皙创始

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前些年，美容、美肤行业迅猛发展，是创业者竞相争抢的「香饽饽」。如今，随着同行越来越多，不但竞争更加激烈，客户消费也趋向理智，加上充值信任危机，不少门店开业好几年，仍处于亏损状态。

在这样的大环境下，刚入局的小商家究竟该何去何从？

「研皙」在杭州滨江拥有一家小门店，使用有赞开业不过 3 个月，单天业绩却达到 4.5 万，不少客户还是阿里、华为等大型公司的员工。创始人戴澄分享了他的创业故事，一起来听听。

商家心声

有赞的「数据概况」功能容易被很多商家忽视，但借助它能很好地判断出访客的来源，消费的习惯，以及营销活动的参与度，利于统筹规划每月的销售目标，在做广告推广投放计划时也有不错的参考价值。

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创业想法来于生活

做好内功不要「乱投医」

Q1：了解到您之前是做电商的，为何会想到转行在美业领域发展？

说到最初的创业思路，可以说是日常生活琐事启发了我。每晚大半夜回家，我太太就会一边翻着小红书，一边反复说，「这个、那个 KOL 又推新货了」，然后就是一波买买买。

可时间久了，我发现她的肤质并没有得到特别大的改善，反而从之前的白里透红，慢慢地折腾成了敏感肌肤。

由于之前的电商公司是做护肤品和美业相关业务的，我也是圈子里的人，于是就想着：只要能找到高效、安全护肤的方法，或许就能开辟一片属于自己的市场。

△ 创始人戴澄

Q2：为了塑造良好的品牌口碑，「研皙」做了哪些工作？

创业前，我一年内往返奔波于广州、上海数十次参加各类美博会，学习成功经验，还亲身试用一大堆产品进行对比；我太太则远赴日本，奔波忙于系统培训，在专业美肌协会认证专业的美容师资格。

开业后，我们会细致了解每位客户的生活状况、近期护肤情况，以及保养需求等，再逐一有针对性地进行服务和产品推荐。

△ 左右滑动，查看「研皙」线下门店

比如：我们发现 25~27 岁的客户，更注重清痘，而 27~30 岁则注重抗衰，虽然年龄层相差不过 5 岁，但对店铺服务的专业度、精准度要求依旧非常高。

事实证明，我们的决定无比正确：只有做好充足的「内功」，提升自己的专业水平和行业技能，才能更好地把真实、高效的美容、美肤产品及个人护理服务带给每一位客户，让他们自动为店铺做口碑宣传。

Q3：创业初期，遇到最大的难题是什么？

在开网络营销中的广告策略研究店的第一个月，我看了很多优秀同行的案例，比如：好肌友、小花碧玉、国姿美肌来调整自己的运营方案与计划。

特别是在没有流量的时候，切忌胡乱地把所有的玩法全都试一遍，心急「乱投医」不仅会乱了店铺运营方向，还会影响客户对品牌的好感度，反而加大了拉新难度。

△ 店铺客户的好评

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使用有赞规划店铺策略

打消充值顾虑是关键

Q5：使用有赞后，「研皙」做了哪些策略规划？目前的经营效果如何？

今年 4 月在广州美博会相遇有赞，正式开始使用是在 9 月份。

现在主要围绕 7 个方面优化门店的服务与产品：① 极致产品打造，② 服务建立优化，③ 成交流程测试，④ 尖刀产品打磨，⑤ 优质鱼塘对接， ⑥ 客户转介绍策略，⑦后端打造布局。

上个月借助充值卡功能，推出了超级会员卡招募活动，单天业绩超过了 4.5 万。

△ 会员卡招募活动

Q6：卡项组合方式，以及具体的亮点内容是什么？

【卡项组合】

① 24次清洁；② 4 次综合护理；③ 护理项目 6 折；④ 加赠 2 次无创水光；⑤ 加赠 2 张高端护理 5 折券。

【卡项亮点】

① 原价 6980 元，现价只需 2380 元；② 超级黑金 VIP 特权，限量 20 人；③ 使用时间长达 365 天。

△ 会员卡卡项详情

Q7：活动成功的背后，「研皙」有怎样的设计思路？

现在的客户大都不愿意充值高额的卡项，一方面是有些商家恶意圈钱跑路，造成了恶劣影响，但背后更深层的逻辑其实是年轻人群（尤其是 90后、95 后）的消费理念变了，他们更喜欢自由选择，有很强的判断意识，有较强烈需求时才会主动充值。

作为商家，我们需要做的是，不要过度营销，可以发放「小金额+高性价比」的会员卡，依靠提供贴心的门店服务，打消他们的消费顾虑，慢慢引导多次充值，客户的抵触情绪就会大大减少。

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面对美业难局如何做？

线上线下同步提高老客黏性

Q8：面对美业当下的难局，「研皙」有怎样的思考和实践收获？

线上美业互联网平台的流量入口竞争巨大，新店铺很难参与，我们首先尝试的突破口是异业合作。

最医药连锁报告先找到了与女性用户健康相关的小颜骨雕中心，不过部分客户体验后反响比较一般，以至于之后双方的合作意向和引流力度都开始变弱，最终的效果不是特别满意。

之后，我们寻找合作方，都会反复挖掘店铺客户隐藏的需求点，把消费习惯相似、年龄层贴近等共同点多的商家作为核心发展对象。

△ 左右滑动，查看门店线下沙龙

Q9：对此，店铺的后续优化方法是什么？

我们门店靠近阿里、华为等大型公司，基于这类客群追求高品质生活的特点，组建优质微信群，邀请健身、时尚、美妆、亲子教育等类型的 KOL，作为拓客拉新、维护老客的重要抓手：

① 在线上推广「30 天打造素人计划」。定期通过门店贡献价值，评选出优秀客户成为美肤形象大使，提供形象照的拍摄宣传，打造朋友圈的优越感。

② 组织线下咨询服务和互动沙龙。如：单独为会员打造全方位的美肌管理咨询服务，以及开展服装搭配体验、瑜伽身心减压班以及白领职业规划讲座等。

△ 客户的良好反馈

Q10：在店铺运营方面，还做了哪些新尝试？

线上店铺存在的意义，除了便捷操作外，更加应该注重传播分享。

因为我们在未来将围绕店铺推广员、会员体系，以及团购秒杀等开展核心业务，以此引导更多老客邀请身边朋友成为优质的新客。

另外，主动挖掘新客背后的自身价值资源，合理嫁接服务于店内会员，并配合店铺内的规划内容开展一系列活动。

最后，创始人戴澄总结道：「把每次销售当做一次聆听、一次积累 ，现在的客户人群需要更多的认可、鼓励与倾听。只有懂得他们真正的需求，才能让生意做得长久！」