15天拉新近8万，从卖票到卖货，传统线下店华丽

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这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1146期

特殊时期，拼的就是速度，不仅要跟同行比快，也要让内部的员工比快！

*本文 1779字，阅读需 6 分钟

「我们很早就想在线上转型，缺的只是一份决心、一个契机。谁曾想影院一关门，商城就起来了。」回顾2 月份的团队经历，「星轶影城」总经理姜元鑫不无感叹。

从上架活动、快速推广，他们仅仅花了 15 天，成功拉取到近 8 万客户，业绩也迅速蹿升，单日最高卖出了 20 万。

01

传统影院线上转型，

靠的竟是眼疾手快？

「星轶影城」是隶属于新城发展控股集团旗下的子公司，以长江三角洲为起点，辐射全国 50 多个城市，目前总计拥有 63 家影院。

在去年，「星轶影城」最核心的业务还是聚焦在影院场景，老客的主体大都是爱观影的年轻群体，尤其以情侣、亲子家庭居多。

△ 左右滑动，查看「星轶影城」线下影院

基于线上卖票、提升复购等业务需求，团队推出星轶影城 App，沉淀下了一大批忠实会员。 营销 效果评估

「单一的业务不是长久之计，所以我们既在线下创立轶家茶铺，为老客提供更多消费选择，还找到有赞，准备在线上大干一场。」

今年 1 月份，「星轶影城」开始与有赞服务商「上海创麦网络科技有限公司」合作，筹建和运营线上商城「轶家精选」，计划在春节期间与影院联动，为线上引流，但疫情的到来打乱了这一节奏。

△ 「轶家精选」线上商城

所幸的是，他们及时对原有的选品、政策进行优化，再通过全员推广商品特价活动，既完成了线上转型，业绩还提升了一大截！

「特殊时期，拼的就是速度，不仅要跟同行比快，也要让内部的员工比快！」姜元鑫如此总结团队的经验。

02

500 多社群，拉新近 8 万

轻松完成单日 20 万业绩

疫情影响扩大后，所有人都以居家隔离为主，线下影院的生意本来就不好过，引流、拉新更无从谈起。这时候，团队立刻转变了打法：

玩法 1

开展同城配送

为每个影院都开通多网点功能后，不断上线影城自有的优质商品，客户进入商城后，可选择距离较近甚至同城的影院就近下单。

这样做的好处是：不仅增加了线上销量，同时支持同城配送最快送达，客户的消费体验得到了很好的改善。

另外，针对客户群体中年轻人、情侣较多的特点，会结合节假日，推广更多具有礼物属性的商品。如：情人节、女王节期间上线不少商城自有的护肤品、小零食等商品，受到了很多客户欢迎。

△ 左右滑动，查看店铺近期活动海报

玩法 2

快速补充SKU

疫情导致物流几乎全部中断，原本准备的年货等库存商品也不再适用。如何快速获取新的 SKU 呢？

团队利用有赞分销市场，挑选分销佣金高、性价比占优的商品进行上架，很快就解决了 SKU 少、店铺浏览量低的问题。

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△ 线上商城的众多 SKU

玩法 3

组织全员分销

① 发动全国各个影院的员工都成为商城的销售员，设置了大量专属优惠券，如：满 100 元减 20 元满减券、女神节活动 8 折优惠券。

他们转发到朋友圈后，可利用这一额外福利，吸引客户一对一沟通，对成单率的提升帮助很大。

② 组织了全方位的的功能培训，并寻找业绩突出的员工，给予额外奖励的同时，安排他们分享经验，间接提高团队整体的推广水平。

③ 通过建立内外部两种不同的沟通、推广社群，既方便客户及时获取优惠信息、反馈问题，减少售后问题，也利于对业绩不佳的影院、销售员提供改良意见，提高推广效果。

△ 社群的分销推广和培训

玩法 4

打造超值福利

促单：

① 推出全场商品 8 折，爆款商品限时 5 折，着重推广宅家人群需求更大的食品生鲜、生活必需品、清洁用品等商品。

同时，还会充分借助有赞后台的其他营销玩法，如：利用满减送功能，开展满减包邮、买一送一等活动。不少客户都会因此产生关联消费，客单价提高了不少。

△ 大促活动海报

留存

② 利用幸运大转盘⁴，开展限定数量的抽奖活动，如：一等奖 100 名，获得免费观影券。活动时间持续足足 10 天，让拉取到的怎么提高微信朋友圈的点击新客可以在较长时间内持续活跃，留存率自然会提高。

△ 幸运大转盘抽奖活动

经过 2 月份不到 30 天的运营，团队发展出 500 多个社群和 1200 多位销售员，甚至在活动效果最好的前 15 天，就已经拉取到了近 8 万名客户，单日最高业绩也达到了 20 万。

03

后续运营方向

转型玩法值得期待

「星轶影城」原本计划结合影院自身的特殊场景，在春节期间围绕观影客群做大规模的引流、拉新活动。虽然因为疫情受阻，但后续团队仍会按照这一思路，制定更细致的运营方案。

① 在星轶影院 App 内放置线上活动海报，为商城引流；

② 在客户入场观影前，发放商城优惠券，引导进店浏览商品；

③ 在电影大荧幕展示线上商品，提供购买二维码，进一步刺激下单；

④ 依据各类节假日，搭配影院自营的会员大礼包推出优惠套餐，提高订单转化率。

总经理姜元鑫还分享了后续的团队计划：

一是结合线下场景做好商城推广，利用有赞后台的营销工具，围绕各个营销节点，；二是以商城为基础，洽谈高品质的供应商，丰富产品结构；三是自有会员体系与有赞商城会员体系打通，优化会员权益，让各项业务更上一层楼。