时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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内容来源:由C2CC传媒主办,上海CBE战略支持,以“后疫情时代的总结与思考”为主题的向阳而生C2CC公益直播课第四季正持续开播中 6月10日,C2CC迎来第四季第四位特约分享官——宋学军,他是拥有超80万粉丝的85后优质抖音达人、满洲里想念你美妆店总经理,他以《我们的美妆店铺何去何从?》为主题演讲,揭秘了他是如何做实体店铺的,以及疫情期间他的一些感悟。 阅读前敬请思考: 你拥有私域流量吗? 直播带货是不是救命稻草? 进口品是“救市良药”吗? 实体店成交的基础是什么? 以下为演讲实录: 我是一个来自内蒙的没有太牛文凭的“粗人”,有时候说话会有点儿糙。(话糙理不糙) 我是做实体店铺的,分享的主题是《我们的美妆店铺何去何从?》,今天我们来回顾一下我们店铺的曾经、现在,展望一下未来。 1 私域流量就像我的血脉一样 首先看一下,我现在的两个店铺:一个是美够化妆品,一个是Miss you美妆,去年这两个店铺销售挺好的,今年由于疫情,稍微有点儿下滑。 但很幸运的是,我在去年以“寻找生意的第二曲线”为主题的晓霞走市场峰会上进行分享时,便获得了一波公域流量。(详情链接请戳《宋学军:我的抖音,我的店|寻找生意的第二曲线》) 彼时,我在现场听别的嘉宾分享的一个常出现在他们口中的词时,听出了一身冷汗,这个词就是当下比较火的“私域流量”。回去后我自己总结了一下,“私域流量对于我们线下门店来讲,是超级重要的,可以说就像我的血脉一样。” 或许当时有很多人没有拿它太当一回事,但今年的疫情,却让很多的人意识到了私域流量的重要性。 不难发现,在疫情刚刚开始的时候,有私域流量的那些人多能对付着迎战,但没有的基本上就处于彻底停摆的状态。 点击进入伊贝诗新妆页面
但就我个人而言,疫情只是让我切断了线下实体的那一部分收入,因为我在线上,包括在私域领域内,还有一些互动和销售,且身边的老顾客还保持着一定的黏性和联系。 这要归功于“想念你美妆”抖音号、火山好的公域流量,在很早之前,我就已经将这些公域的粉丝,转成自己的私域流量了。(如今,宋学军已拥有2家实体店、2家皇冠淘宝店、8个微信个人号,每个微信个人号5000粉丝,抖音账号粉丝80.2万,另有头条粉丝1万+、火山粉丝7万+。)
没有私域流量的话,今年疫情我的店铺也停摆了,也就是一点儿收入来源都没有,彻底停摆。 所以说,我也算是很幸运吧,抓住了一波流量红利,且在红利期我坚持输出内容,收获了自己的粉丝。 我觉得我特别明智的一件事就是我把大部分的粉丝,转移到了我的微信上面去了,把他们一点点留下来,转化为留量。 起初在实体店上,我做得并不算优秀。但抖音让我实现了“逆袭”。 不过,我在抖音上第一天红的时候就知道,这玩意只有大的品牌方才能运作起来,因为后续需要很多资金去把公域流量开启。 现在的线上就是大红海,好多庞大的企业,或者比你厉害的人,都进去了,你要想在这里面再崭露头角,超级困难。 2 时间改变了我们的生意模式 之于我,线上只是后续跟着市场走的,我的重心依然是实体店铺。 回到开头的话题,我们来回顾一下我们过去的实体是怎么样的? 我自己总结了一下,我们曾经的实体店铺可以分为三代店铺。 在我的记忆当中,第一代店铺,特别简单,就是我父母的那一代,如果买化妆品,他们就要在摊床买,彼时还没有化妆品店概念,那个时候,做化妆品就是去市场上一淘,淘完背回来,然后在摊床上卖,这就是我印象当中的第一代店铺。 后来慢慢地出现了第二代店铺,出现了代理商,就是我这一代。 也就是说,曾经“进啥卖啥”的红利时代,突然间变成了有品牌意识的售卖,并利用品牌资源,不断地跑马圈地,即开店。 当然,我们开了好多店铺后,郑州网络营销招聘信息也遇到了一些瓶颈。 之后,第二代转到第三代的时候,出现了一个拐点,即进口品。大多数实体店铺都觉得进口品是个趋势,甚至有些人拿着进口品,单独去开店,我也是这个当中的一份子。 在第三代店铺的时候,开始你会感觉到很顺,觉得进口品能够把一个店顶起来,甚至有好多大哥,真的很能放得开,以进口品单品牌店的形式跑马圈地,咔咔一顿复制。 我也开了一个进口品单品牌店后,但没有着急的去做复制。 因为我意识到了这个模式有问题,很多人都觉得西安网站建设排名进口品是店内的“救市良药”,包括现在为止,他们都觉得店内需要大量的进口品,才能活下去。 但其实我们做店的成交最基础的东西是信任。 如果没有信任的依托,没有品质的保障,店铺就不可能有太多的成交额,所以,不要拿所有的进口品当做救市良药。 特别是在今年的疫情彻底给我们敲响警钟的情况下,我们要明白做实体店的根本基础是信任,实体买卖的持续成交是基于“诚实”。 虽然,疫情的到来,让传统的零售模式,彻底被打碎了。但我们嚷嚷了多年的新零售,彻底来了。 值得一提的是,疫情期间,有好多人说我们把顾客的消费习惯改变了。 其实并不是。 只不过在那个恰好的时间段,顾客有了一种更方便的方式,所以,疫情期间,线上的销售,包括电商得到了爆发式的增长,而我们线下实体店铺则停滞不前,甚至可以说在倒退,因为没得做了,没的完了。 这一情况让实体店心慌,包括我也有一点儿。 我感觉到流量突然变少了,变小了,这我的心里有一些小难过,不舒服,但是也彻底地警醒了。 这让我意识到我们应该换一种方式,面对现在的情况。 比如说坚持发布短视频+定期抖音直播,这是最近抖音吸粉变现的方法。 但我个人觉得做实体店铺的人,只需带着做,不能把它当成主业,如果把短视频和直播当成线下主要的吸粉来源,我感觉太难了,特别难,因为现在线上是红海,好多大品牌都涌进去了,做直播、短视频的投入非常大,可能每一天烧进去三百万流量的钱,产出比能达到1:1.8。
但我们,以我为例,不可能有那么多的钱投入,因此,我们只能把线上公域平台,作为我们打造自己,与外界连接的端口,我们没有不行,但是我们有它之后有了辅助,不过我们只能是带着做,更多的是以线下成交为主,毕竟我们是做实体店的。
3 直播带货并非门店的救命稻草 因此,记住一句话:“直播带货不是实体门店的救命稻草”,做实体一定要把所有的成交放到线下,而线下的成交一定是以超级扎实的信任为依托的。 我觉得现在想要玩直播的实体,没有必要大投入去做了,如果你只是几家店,不想往里面烧太多的钱,还把直播当成主业去做,我敢保证这会把你的线下拖垮。 因为在任何一个公域直播平台,你要想白玩流量是绝对不可能的,它红利期已经过了,今后能够玩得起线上直播是大的财团和品牌方,还有一种是超级有才的人,包括明星、网红等,但这种人只占亿万分之一。 比方说李佳琦、李子柒、薇娅,他们的厉害更多是因为后面强大的“供应链”及操作团队,能够操纵流量平台,把这些东西玩转的,才是厉害的。 所以,我们今后玩直播只能是带着干,能攒一点私域流量就攒。我现在就是在做我自己的私域,他们曾是来自我的抖音、火山粉丝,现在是我的老粉丝及精准粉丝,他们都留存于我的个人微信上,我会通过提供更好的服务,让其形成依赖,进而打造一个闭环。 其实很多顾客,你给的服务让他满意的话,就会成为你的私域流量,虽然不会总在你这里买东西,但想买东西的时候,他就会想起来你。 因此,我们要搭建信任,做好服务,勤练内功。 4 放弃红海的竞争,用心做好服务 去年,我在晓霞走市场峰会上就说过,我们的钱,在线上就跟纸一样,没什么大用,因此做线下的我们需要做的是勤练内功。
如果你要是有能力就把线上的东西,作为个人展示,但一定是轻资产的运营,这样的话,你能吸一波粉,转到线下你再去慢慢的维护。这其中一定要明白所有的成交取决于信任。 但是如果不具备能力,我们应该放弃在线上红海市场上的竞争,现在的线上都是一片红海,我们还往里冲啥啊?你说线下实体难做,但我觉得你是身在福中不知福。 之于我们,现在是最好的机会,只是你在曾经的舒适区不愿意走出来,其实,换种方式,有很多地方可以深耕的。 比如说服务,现在的年轻一代消费者,压根就没有在线下体验过,舒适、被尊重、极致有温度的感觉,谁能给他提供,谁在线下就赢了。 对于线上,我个人的看法是,我们不要把它太当一回事,但也不能不当一回事。 什么意思呢? 还是前面说到的一定是带着做,但对于线下实体店铺而言,一定是先把服务做好。 但在线上就不一样了,它是冰冷的,没有温度的感觉,简单来说,就是一种买卖。 众所周知,在所有有好的供应链支持的直播中,离不开一句话,就是“全网最低价”之于他们,干的就是价格上的比拼,甚至有些都低于工业成本。对于商家而言,他们就是拿这个成本换流量和品牌知名度的提升。 “全网最低价”我们不用去羡慕,没有意义的。把零售价两百块钱,成本一百块钱这种的东西,卖出两百零一,让顾客心甘情愿为之买单,你就很牛。 前几天有人采访了李佳琦,他说今后可能会回归线下实体销售,因为他想给更多高端客户体验到更好服务的感觉。这是有过线下经历的人,才能说出的话。因为他很明白,他今后要做成品牌,必须要有一些服务的闭环生态。 再给大家举个例子,近期直播颇成功的董小姐(董明珠),一场直播65亿。她说:“我必须要打造线上线下的互通,我必须要盘活线下的门店。” 其实,对于她来讲,只需要做好一件事:合理的分面包。现在董小姐现在做的最聪明的一件事就是,把线下的实体门店包括代理商,变成了前置仓。 我今后有可能会做这样的一件事,给品牌做前置仓,赚取中间的合理化利润,其中的关键是把这个蛋糕分好和做好自己的服务。 在此,我想给大家(前辈们)提个建议,关掉那些不该开的店,有些人不该用的也别留,不做独家专卖,用一些精英,我只要最好的那一部分,以前我们的辐射范围是3-5公里,现在一个店能辐射5千公里,只要把自己的个人IP做好了,蛋糕分好了,就是共赢的。 因此,将专业做好,服务做好,以顾客视角看问题,踏踏实实服务好每一个顾客,把这一年度过去,你也就适应这种营销模式了,今后慢慢的店铺也就走向了正规。 我个人做生意以来,都没有独家专卖的想法,我最理想的规划是,将所有的品牌最牛的单品集合到门店,在我的私域里销售。 至于在私域上面的互动的具体方式,你们可以去回看前几季嘉宾的分享,我是个山野村夫,在疫情期间在C2CC传媒向阳而生公益直播课上,我吸收了很多新鲜的知识。比如私域的具体玩法,但玩转的前提是你一定要有私域流量。(温馨提示:此前C2CC传媒向阳而生公益直播课嘉宾直播可在“新妆”小程序上回看。) 5 新零售的“道”和“路” 最后,跟大家分享一下有关新零售的话题, 在我看来,零售就是买卖,新零售就是新的一种销售方式,对于买卖,一定是以信任、诚实出发的,如果实体经济失去信任,那么,你只能做一时的买卖,不能形成循环,这就是“道”,它可以体现出价值,形成闭环 而不是“路”,通过打价格战吸引消费者,叫“路”,但这条路是有尽头的。 因为现在的顾客不差钱,他们怕的是买到不合适的、差的东西。 你作为一个线下实体的经营者,是最能够给他提供更好的服务和帮助的,帮助他挑选合适产品的。那么,为什么不去做这件事呢?这也是对行业特别有益的事,需要大家一起努力。 对于新零售,我觉得到现在我都没有读懂它。 我只是觉得实体零售不会死掉,只不过是换一种玩法,淘汰掉待在舒适区不愿意出来的人。 未来的新零售一定是共享的,让更有能力的人一起去竞争。 而未来的代理商,也会有一个变化,不会以一个独家经营模式去做,未来或许代理商会变成供应链,他们会挑选所有品牌的明星单品,提供给门店。 最后我以晚清重臣曾国藩的话来结束今天的直播,“物来顺应,未来不迎,当时不杂,既过不恋”谢谢大家。 |
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