经验分享 淘宝开店项目选择与宝贝描述制作

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分享一篇高手运营淘宝店铺的经验文章，该文主要记录其选择淘宝开店项目与如何制作一个吸引买家的高质量宝贝描述。

后海下午阳光不错，外面坐了会，叫杯咖啡，等会小蟹，小蟹和他老板今天约我，谈谈他们公司进淘宝的事。当时淘宝我真的接触的很少，说实在话，我一直从心里瞧不起淘宝，这些年在百度丶google里厮杀也有点厌倦了，没准淘宝会给我点新鲜感。

他们到了后，我们就直奔主题，能不能进淘宝？因为他们经营的有箱包丶服装和化妆品。虽然货有点杂，但在网上的还是比较成功的，我的想法是先拿出一种产品先进入，围绕着这个话题我们探讨了很多细节，但我唯一的条件就是先收集数据，到低用哪种商品进行试水我还要思考，因为淘宝我接触的实什么是媒体公关危机在不多，于是我们决定第二天去他们公司收集淘宝的数据。

来他们公司后，我发现公司的主管们在有条不稳的向老板回报工作，通过回报的情况，我发现，这家公司的执行能力很强，我心理暗喜，这就证明，如果他们进入淘宝已经有30%成功的希望了。顺便又观察了一下他们员工的工作情况，办公室干净整齐，员工在有序的工作，我的第一反映就是他们的管理很好，具备了这些条件也能让你放心帮他们运营了。

（三）宝贝描述页面制作

就在我准备优化描述页面时，小蟹问我能不能超过韩都等名店，因为老板和他谈过这事（妈的，这老板可真够贪的，还不知自己东西能不能卖出去哪，就想超人家，听起来有点像笑话）。我当时告诉他，不能马上给出答案，要先看数据。

于是怀着好奇的心理，我研究了一天韩都 七格格 osa等名店，发现韩都丶七格格对数据的掌控能力较差，因为他们的流量大部分都在宝贝标题，图片广告，钻展，这些流量基本上是不精准的，为了进一步证明这个观点，当我用他们宝贝标题的关键词进行搜索时，发现这些关键词都不是转化较好的关键词，就是一些搜索量大丶点击量的关键词。其实这些流量就是淘宝里的垃圾流量，也难怪韩都经常到处讲他们的流量是淘宝第一。相反osa丶小也丶芳草集这些店的数据就比韩都要好，他们标题里的关键词也是比较精准的关键词，通过直通车的排名也能看出来，osa的排名经常出现在3名以后，而韩都的排名经常出现在1-2名。哈

通过这些数据分析，我告诉小蟹的老板，在裤子的类目上要超过韩都比较容易，因为我们基本不用使用垃圾流量，同时我们也可能超过osa，因为osa的价位比较高，但有一定的难度，因为osa对数据掌控比较精准。另外这两家的裤子在淘宝的人气排名都不高，甚至进不了首页。

直到现在我仍然不能忘记这段选择商品的细分过程，每当回忆起这段记忆，我经常想起宋星的一句话，“不细分，毋宁死!"

一周后，我们又开始了宝贝描述的编辑，这之前我与小蟹的老板进行了一次谈话，他不想让员工知道我们整个优化的过程，我当时给出的建议是每个员工只能掌握一项技巧，即标题一人，美工一人，宝贝描述文案一人，编辑一人。于是宝贝描述的序幕开始了。宝贝描述是产品推广的核心部分，所以在这项工作中我表现的非常谨慎，就怕出现纰漏。因为越是大型的账户优化和测试越要细，否则会浪费很多钱财，谁的钱都不是大风刮来的。小型账户相对要粗狂的点，这样交易的面积会大点。

从标题开始，各位还记得《“打造爆款”的真实案例（一） 》吗？我在那篇帖子也谈过宝贝标题，当时使用的方法是将关键词拆分，然后通过excel查看出现的频次对标题进行优化，而这次除了上述的方法，我们又将宝贝的累积销量也放在了excel里，具体做法就是，把人气页的40个宝贝所有核心关键词和关联词都放在excel里，然后对频次丶销量进行求和，把出现频次多和销量大的词依次从左向右排列就可以了（别忘记语句要通顺），核心词我们要尽量有空格，如2009新款女士休闲裤水洗休闲裤休闲长裤，可以这样2009新款 女士休闲裤 水洗休闲裤 休闲长裤。这样做的目的是既能增加淘宝自然搜索的重权，也能兼顾到直通车的质量得分。8个宝贝的标题就这样产生了。

宝贝价格我们采用的是两种价格，一种是按人气页宝贝价格的平均价定价，另一种按中位数定价，就是40个人气宝贝的中间价格。然后进行测试，最后看看哪个价格更受买家欢迎。为保险起见开始时我们采用的低价位的的哪个价格，即平均价。

类目和属性设置的比较精准就可以了，这方面我没有过多的去思考。

宝贝图片制作方法，我观察了所有累计销量超过1000的人气宝贝图片，发现休闲图片都是下身图片，而且都是穿凉鞋（高跟），而牛仔裤穿是运动鞋或高跟鞋(不是凉鞋），位置在中间，几乎没有背景色，优惠的字样有“包邮”，也有写“两件包邮”的。于是我们也按这种规律制作了宝贝图片。

我记得愚蠢笨熊曾经说过“真正能让这些流量产生转化的是宝贝描述和的服务水平”。这句话非常直观的反应了宝贝成交的核心本质。因此当做宝贝描述时我比任何时候都紧张，因为这部分内容是成交的核心。

各位都知道宝贝描述访客来说有多重要，如果我们的宝贝描述能够说服客人，那么就可能会立即产生成交，如果你的描述不能打动客人，那么客人就会马上离开。因此，在做宝贝描述时，我把人气页面的40个宝贝描述逐个打开，逐一分析，反复对比，看看别人的宝贝是怎么描述的，然后根据根据这些宝贝的的描述建立一个模型，这个模型由8个模块组成，即关联连接丶邮购说明丶退换说明丶产品尺寸，模特图片丶细节图片
丶质量说明丶包装说明。根据这些模块填写内容，把能够说服客人的内容尽量放在左侧。我们又发现用黑体字的比宋体字的成交多，于是文字部分我们全部采用黑体字。关联连接我们采用了8个宝贝相互连接，尽量让低价位的宝贝描述里出现高价位的关联连接，高价位的宝贝尽量出现低价位的关联连接，这样做的目的是，如果买家认为我的价格高，他们很可能会选择低价位裤子，另外如果买家进入低价位的宝贝进行浏览，很有可能他们会对高价位的裤子感兴趣，这样又会使我们利润最大话。为了使描述页面更符合用户浏览习惯，我们又做了一次多变量测试，根据多变量测试的结果，我们又微调了宝贝页面的结构，在测试过程中我们发现，用户更喜欢浏览退换说明，因此我们把退换说明和邮购说明调换了位置，把退换说明放在了第一的位置，并且在宝贝描述的尾端也加上了退换说明，这样做的目的有两个原因，一是当客人进入页面后，看到退换说明就没有戒备心理了，可以继续浏览网页的其他内容。二是当客人浏览完其他内容后，如果他被我们的宝贝描述征服了，在尾端又看到了退换说明，他的购物欲望可能会更强烈。接下来我让美工把详情的图片做的效果好一点，文字就用普通的黑体就可以，重点内容的文字加红底色，让描述页面整体感觉很一般。这样做的目的是，当用户浏览文字内容时能够安静下来放松阅读，当用户浏览图片时容易产生冲动和幻想，这样的描述效果很容易征服用户。另一个目的就是，当一些竞争对手关注我们时，让他们感觉我们的页面很破，甚至可能还嘲笑我们的描述页面是如何丑陋，但他们就是忘记了一点，就在他们嘲笑我们时，我们的销量正在攀升。哈

实际上在我们优化宝贝页面同时，我们开始对客服进行了培训，因为宝贝描述和客服水平就是成交的核心。于是我们去几个朋友哪里调出几十份客服成交的聊天记录，结果发现出现“亲”字多的成交成交记录高答80%，当出现“吻图”时男性用户更易成交，出现“玫瑰”时女性用户更容易成交。我们还发现回复在12秒内的聊天记录，通常能快速产生成交。当你把退换说明发给用户时，用户马上就会去拍。我们把这些规律梳理一遍，把聊天记录做成一个聊天模型，对客服进行了培训。

文章即将结束时，我们有必要把上述思路梳理一下，这样会把上面乱码七招的内容简单化。
鉴定公司_执行能力和管理水平
产品细分_找出符合用户需求的产品
宝贝描述_符合用户浏览习惯，说服腾讯云竞争web应用防火客人，卸掉客人的戒备心理。
注：只是我做淘宝的体验，不可能适合所有淘宝的店铺，千万不要盲目复制，更不要看我今天把裤子说的天花乱坠，你明天就做裤子去，你可以把它当做一种方法或一个笑当当网的网络营销话看就可以了。我再次声明，因为这只是一次经验的分享，不是教你淘宝开店的方法。盲目复制，后果自负。