【案例】淘宝商家怎么利用SKU打折，打造2000爆款

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文章由《服务市场—美折促销》提供，仅作学习交流使用。

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工具应用：服务市场--美折

问题描述：店铺出售的宝贝很多，但是销量始终上不去。

使用效果：利用SKU打折+直通车推广，新品月销200而舆情信息只是舆情的一种0+。

案例详述：

店铺销量一直没上去，好的月销两三百，差的月销不到10。为提高销量，我们重新做了店铺产品的布局，增加了新品，并利用SKU打折，最终打造了月销2000+爆款。下面给大家说下，是如何做到的。

1）瞄准竞对

以往案例店铺的宝贝都是以家庭观赏植物为主，销量不高。观察过绿植同行后发现，吊兰、龟背竹、绿萝这几个品类销量不错，因为吸甲醛的特性成为了新房、办公室装修的刚需。

按销量排序后看整个市场空间，top4店铺总销量接近3.3万，价格区间7.8-35元，说明市场需求还不错。

单看其中的一家店，这家店月销3313，价格区间49-59元，开通了直通车和淘宝客。

2）产品选款

吊兰、绿萝、龟背竹里最终我们打算先从吊兰入手，主要是因为绿萝、龟背竹卖家天猫商家居多，竞争激烈，吊兰top销量的店铺天猫商家相对较少。

虽然天猫商家少，但吊兰是标品，同质化严重，如何脱颖而出？我们采取的策略是用低价包邮的一款吊兰吸引客流，其他卖家默认带盆，我们就增加一款不带盆的吊兰，主打低价。然后再增大方小红书种草笔记是什么加多个吊兰的SKU作为利润款，前者小亏负责引流，后者负责赚钱。绿植用户虽然复购率不高，但有些一次性都会采购多盆，利润还可以，足以支付前期推广的费用和亏损。

但问题来了，这样一来宝贝就有区间价。如何让用户搜索“吊兰”后，展示最低的11.88元？这时候我们可以通过设置一口价（卖家中心-出售中的宝贝-宝贝编辑里修改），把一口价价格设置为11.88包邮宝贝的折前价格，比如12元。

然后在美折--活动创建--SKU打折里，再对SKU进行单独地打折。

仅需一步操作，在宝贝详情页、搜索页和店铺首页都会显示一口价的折扣价，即11.8元，这样和同行对比后有价格优势，流量自然就上去了。

3）直通车产品测试

选定吊兰后，上架了宝贝，接下来就是通过直通车来测款，4张创意图全上，看点击率和加购率。点击率一般高于行业1.5-2倍可推广，2倍以上可大力推广。加购率如果在7%-15%之间，可以主推；15%以上，可大力推广，这款吊兰的数据还可以。

4）直通车打造爆款

吊兰作为店铺的引流款，标品的特性决定了宝贝搜索的排名非常关键，因为用户基本很难翻到第二页，最直接地打爆就是通过直通车。11.88元宝贝低价引流的转化还不错，经过人群的优化及PPC下降后，我们就加大了直通车的投入。

在目前运营策略下这款宝贝月销基本都可以维持在2000+，冬天因为运输、天气原因略有所下降。

【总结】今天分享的这种利用低价SKU引流的方式在绿植品类中蛮常见的，低价确实可以吸引更多的流量，但要注意的是刻意的低价（比如竞对都卖20元，你卖1元），吸引来的往往都是占便宜的用户，还会拉低宝贝的转化率。

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