淘宝直通车结合店内优化提升店铺成交

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适用行业：家装灯饰

适用卖家规模：4钻c店品牌吊灯店

价格定位：￥18-215元

操作前后一个月店铺对比图：

操作前一个月：

操作后一个月：

一：行业分析

店铺主打产品是品牌集成吊顶灯，在下半年的7月份和11月份会有一个小高峰，较为明显，款式上基本一样，厂家利润比较透明，行业竞争主要在价格和售后上，店内报名活动的时候，销售额明显提升，因此，想要提升店铺，店内的活动准备和售后是比较重要的2全网推广费用知名乐云se点。

行业数据：

从市场数据看，全年的点击比较均衡，受季节影响不大，在11月份的时候会有一个小高峰。

地域分析：

从地域上看，点击指数主要集中在广东，福建，和江苏等省份。

从人群上来看，店内主要购买人群主要以30-35岁的年轻人为主，对大促活动和领用购物券的活动较为敏感。

搜索“集成吊顶灯“我们宝贝目前是同款销量比较靠后的位置，离销量第一页还有较大差距。卖家区域集中在浙江省，以品牌店和天猫店为主；

二：店铺分析

1.店铺DSR三项红，描述高于平均，其余两项持平；

2.店铺有一定装修基础，PC和无线都有海报轮播展示；

3店铺一般没有设置优惠券，掌柜觉得利润低，也很少报活动；

4.宝贝价格适中，有一款低价引流SKU，宝贝描述比较详细，从副标题到详情人群划分符合实际；

6.宝贝有一定的基础销量和基础评价。

三：调整方面

账户从9月份接手，前期的点击率偏低，平均点击花费较高，在3.3左右，日限额200，整体点击率在1%左右。

直通车选词上，前期先做精准词筛选

一方面通过直通车推荐词下拉框来选择相关性高，点击率高，转化高，竞争相对较小的词，进行测试，另一方面还可以通过生意参谋专业版，查询行业搜索词，选择精准词，转化较好的关键词，类目属性词，产品相关词等进行出价；一般观察两三天就可以看出成交情况，如果成抖音实体店代运营交不理想或者点击率和转化率不是很好，那可以删除，再重新按照上面的方法添加一批新的关键词测试，直通车的关键词是一个不断筛选调试的过程，搜索下拉框对应出现的关键词也会根据买家搜索来变化的，因此关键词也应该顺应市场而变化，而不是一尘不变的；

人群上面，一般根据店铺及产品情况选择自定义人群，5到6个左右测试，每个阶段注重点不一样，参考的维度也不一样；在大促之前可以把大促相关人群也进行溢价，拉高转化和投产；

地域上面，根据直通车操作周期来看，把长期花费高，转化不好，投产地的地域进行精选，剔除，留下高转化高投产的地域集中花费，这样才能把投产越做越高；

调整过后直通车点击率上升：

整体PPC也随之下降，花同样限额的情况下就可以获得更多的点击，掌柜也是最愿意看到的；

直通车定向

一个新账户接手初期，不建议直接开定向，建议直通车点击率做起来之后，再根据行业情况选取展示位置和人群进行投放，定向的点击率不会很高，但是PPC消耗比较低，人群和位置选准之后，转化和投产也不会太差；

四．店内的准备：

1. sku的丰富，对比行业，店内的SKU大部分是针对2种尺寸主要是60*60和30*60的，但是对比流失竞店的SKU之后，发现竞店SKU更丰富选择更多，所以建议掌柜进行仿照添加；
2. 标题的优化建议：标题里面的字眼主要是针对一种尺寸，建议掌柜根据店内销售情况好的成交词和款来优化，增加曝光，同时也是把宝贝的人群标签做的更精准；

详情页买家秀部分的增加，现在很多买家购物时比较关注买家秀还有评论部分，建议掌柜把买家秀中追评和优质视频评价置顶转发微淘，提高产品质量认可度，更利于店铺转化；

4.加上年底，行业逐渐低迷，建议掌柜趁现在竞争少的时候多多店内活动，年货节，双旦，等等，由于店内平时很少做活动，也没有设置满减活动，因此这个时候做活动的效果还是比较明显的，店铺客单价提升也较为明显；

5.客服回复，回复询单，引导下单方面的准备，除了日常的询单回复之外，对于平时下单未付款的买家进行沟通，提醒付款，同时在买家询单时，多引导买家下单，这样对于提高全店的转化是非常有帮助的；

6.老客户维护

   老客户回访是可以通过最低成本的营销手法来达到较高转化的营销方式,比较常用的是：

• 店铺内部做买家购买vip等级,对不同的买家调整不同的vip优惠权限,以达到高粘性的效果
• 对购买过的客户建立买家数据库,在活动,优惠,上新等情况下给于客户推送更优的产品（渠道可以通过短信，电话．旺旺，微信公众等渠道），把店铺老客户进行标签分类，针对在忠实客户反馈好的客户进行再次联系或通知的方式通知秋款上新和夏款的搭配优惠，给予一定福利。
• 建立买家互动平台,不定期举行活动（趣味性，福利性）。

只要能和购买过的客户建立比较良好的沟通平台，和售后／优惠政策就是好的老客户维护，可以形成固定的粉丝群体．

接手操作后，店铺层级也呈直线上升：

总结：除了平台的官方活动之外，还可以利用好时间节点做一些店内活动，淡季能做的东西也非常多，根据店铺成交人群，和买家比较在意的点，然后针对性的去设置，解决，考虑到每一个细节，这样才能把握住时机，做到顺势而为。

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