淘宝直播防入坑帖丨商家对接卖货主播，这6点一

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开头先问个问题：作为商家，是否需要做自家的店铺直播？这个问题我会在文末给出观点。

这阵子就有个商家和我吐槽了找主播合作的事。他们公司前前后后花了10万块对接主播，谁知道卖出去的货没到预期的一半，赔了不少钱，由此可见选对卖货主播的重要性。

那么，商家应该如何选择优秀的带货主播呢？在我看来，以下6点缺一不可。

很多商家在对接主播时，第一反应就是看粉丝数。一看主播粉丝几十万，就哗啦啦砸钱了。等到开播才发现，实际互动的粉丝寥寥无几。可想而知，那些粉丝......

这有点像微信公众号投广告。商家找微信公众号合作，根据粉丝数计算价格，殊不知有些几十万大号的产出效果还比不上几万小号。

说到底，粉丝活跃度比粉丝数更重要，尤其是在直播这个行业。

所以，对接主播一定要关注粉丝的活跃度，这决定了投入产出比。

最好的方法就是去看主播表演一段时间，看下方聊天页面的信息，留意下直播间的氛围。这里要注意的是，那些不断刷屏的信息是不具意义的。

直播平台有一点做得很好，就是设计了粉丝等级。对商家而言，这就可以快速判断主播的粉丝价值。

淘宝直播的粉丝主要分4个等级，分别是新粉、铁粉、钻粉、挚爱粉，每升级一个等级都需要一段时间和购物积累。

如果你有留意一些直播大咖的直播间，他们部分粉丝的等级都很高，而且占比不会比新粉低。

要知道，如果直播间无趣或者产品不好，是留不住粉丝的。粉丝和主播热 英特尔的亲密度并非只升不降，如果超过7天未进入该主播间，那么亲密度就会急速下降，一次性最高下降1000分！

这里推荐商家先去看主播的钻粉数量，再看铁粉，最后看新粉。据统计，从新粉升到钻粉至少要每天看直播将近1个月。一般来说，能升到钻粉这个级别，粘性可见不一般。

直播现场的氛围当然很重要，但这些也可以是刷出来的。

比如某个拥有3万+粉丝的主播，在淘宝直播间播了4个半小时，总观看数是6.5万+，这数据乍一看还是OK的。

而看后台数据的时候，显示观看人数才2522人！这就存在着刷数据的嫌疑。

所以，想要更直观地了解这场直播的效果，不能只看直播间的氛围，还要去跟踪数据，千万不能被表面的数据所欺骗了。

此外，商家还可以去看直播期间粉丝的下单量，然后再精确营销方法回商家后台看看成交记录，从而判断这次直播的效果。

卖货主播专业与否，在于她能不能把产品特性讲得通透。再厉害点的主播，还能够通过讲解产品，引导各位看官购买。

关于这点，商家最好和主播打配合。原因是商家比主播更了解产品，所以在直播前商家要和主播沟通好产品的特点，还有需要重点讲解的地方，好让主播去发挥。

有疑问的话可以去看一下“冷小雪Yoki”的直播，她的讲解能力和带货能力都一流，有着自己的风格，而且不急不躁，能把话讲到你心里去。

我们都喜欢正能量，谁都不愿意进入一个死气沉沉的直播间。试问连主播都情绪低落，还怎么调动直播间氛围？更别说卖货了。

说白了，主播要做的很多，比如广告宣传、产品演示、终端促销......每个环节都对带货量有着很大的作用。

如果主播状态不好，就很难卖货；而有风格、有个性的主播更易被记住，消费者也更愿意买她推荐的产品。

主播颜值的重要性不言而喻平台平均互动率，长得好看的主播可以让人增加购买欲。不然，为什么各品牌的代言人都这么好看呢？说明有带货能力啊！

除了颜值外，还要看主播的气质是否和产品相符合。比方说，一个年轻貌美的主播去推婴幼儿产品，这明显不合适。

另外还要考虑主播的长相、气质和产品价值是否符合。这并不是说平时低客单价的卖货主播只能带低客单价的产品，而是指能够把低客单价的产品穿出高客单的感觉。

比如商家类目是服饰，那么就应该找衣架子般的女生，这样才能穿出产品的高价值。

当然，如果产品客单价较高，商家就要考虑所对接的主播的粉丝能够承接得住。

总的来说，对接主播并不是一件易事，幕后还需要很多准备工作。如果你只是把产品给到主播，然后开启看戏模式，那出货绝对有问题。有时候直播的带货效果不佳，也不是说主播带货能力不行，也有可能是商家没配合好。

最后，回答一下文章开头提出的问题。

我的看法是需要，原因有二：

首先，没人比商家更了解自家的产品，砸钱找外部主播并非长久之计；其次，大多数主播都很挑货，如果产品没有一定优势，或者反馈一般，性价比不高的话，主播基本不会和你合作。

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