淘宝店铺转化率太差？不只是你的人群不对

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来源：鬼脚七

【写在前面】最近和学员谈论最多的就是工具升级，为什么谈这些，那是因为我最近几个月的测试是深有感触的。其他提倡的经营模式或者多维度场景运营，这些是战略只适合金字塔尖的品牌商，对于这次工具升级才是我们大部分品牌商的机会，工具升级并不是又推出来几个新工具，而是工具背后的数据源和使用逻辑，特别是这些付费推广工具背后的利用逻辑梳理清楚了，转化率就会越来越高，转化也会越来越好，流量递增是最基础表现。那么如何看待这次工具升级，我想浅谈一下我个人的看法，很多都是我们最近一直测试看到的结果与经验。

第一：关键词背后就是购物意图，有购物意图的人群就是标签人群，分析消费者是否是你的用户，从单一项方向、向多项维度转变。

这句话看似很绕，但是很好理解，大家可能也深有感触了，就是看我的搜索来源词或者我的直通车转化，在推广前期特别的差，按说在这个大数据人群画像的时代，不应该是这样的，谈到人群画像大家98%想到的就是直通车里面的人群标签，可是，问题来了。为什么我测试了我能开车的所有人群画像标签，为什么转化都很差？

大家想没想过这个问题。难道只是没有测对人群这一个原因吗？我测试那么长是时间感觉大多数情况下是节奏和转化周期的问题，具体来说就是第一次产品触达消费者的时候消费者可能就是想看看，当想买的时候触店消费者确被别人截去了，（这就是信息时代）。

从经济学的角度来解释这个问题，就是盲目消费的时代已经过去了，加上最近几年的经济不景气，可支配口粮有限，大家都开始谨慎购物，多家对比，选择物美价廉的产品，再加上规则的调整从运营“货”，到运营“人”，人成了主体。现在研究“人”比研究“货”更重要，为什么这样说：因为“货”的时代是被动展现，有了购物需求，搜索找产品，产品被动匹配展现；所以那时候关键词很重要，现在是运营人的时代，是根据你的网上ID标签和大数据，结合时间空间的分析产品主动展现给你。这是主动展现，根据ID的标签展现。

这是运营逻辑上的根本变化，你再按搜索排名做关键词的SEO不再是核心方向，如何去研究人，也就是我们的消费者，就需要现从人群画像做起，测试找到属于自己的人群画像是第一步，那么为什么找到了自己的人群画像，转化还那么差。就是我上面提到的核心一点”你該出现的时候不出现，想要你的时候，你不在”。从商业本质与逻辑解释这句话，人也就是消费者是复杂情绪化高级动物，他的搜索行为也好，多次点击也好，收藏加购也罢，这些都不能表明他现在就要买，但是可以确定的是，他有需求。但是什么时候付款要买我不知道，这就造成了很多人群点击率不错，有些人群加购收藏率都很高就是不转化。

咱们反推一下转化的问题，不直接购买就是产品的利益点没有满足到消费者的需求，当他想再次购买的时候，看到的是别人的产品了，别人加强定向人群的投放，通过信息流直接给截取了，如果品牌再比你云南抖音平台代运营公司怎好，价格优。你就是给别人做了嫁衣、筛选了数据、减少了成本。

如何解决这个痛点？这里我给大家提供一个方向，就是要从单一触达，到多向多次触达，从单一数据到多维度定向，最核心的一点就是要做到“圈人”和“收割”的流量利用逻辑，你测试好的人群千万不能让别人截取。这一点不只是你想象的开一下钻展的问题，直通车，超级推荐，钻展是底层逻辑设计以及数据源都不尽相同的工具，利用好全渠道开花，利用不好就会互相打架压制流量爆发。

第二：搜索渠道不再是兵家必抢之地，从现在开始就要学着谈化搜索流量，专注于多渠道的精准展现。

只要你只盯搜索，你做电商很难赚到钱，不要再有爆款思维了，有爆款思维就注定把所有精力都花在1-2个产品上，注定店铺层面的东西你很难维护修正，注定你会刷更多的单，注定你增加被抓的风险这是事实。

现在是从货到运营人，你服务的是人，运营的是人。和货特别是关键词不再有很大关系，你做要的是通过店铺层面，单品层面关键词层面，工具利用方面，人群层面；布局好人群标签，测试人群，优化人群，定向人群，扩展人群，核心运营点放到人群上来，人群做精准了，什么搜索，手淘首页，淘内免费其他。我的淘宝、手淘找相识等流量会全渠道爆发的且转化率相当高且稳定，这就是标签的威力。

可以做到精准展现家纺市场营销方案范围可控，这才是天猫2.0给我们带来的运营思路，搜索流量一端独大，视为好店已成过去，全流量渠道齐头并进，转化稳定才是好店天然气市场通，刷的越过人群标签越乱，今后看的是整个店的赚钱能力，而非视搜索为命脉，只要人群测试对了，知道如何利用圈人和收割的流量利用逻辑，你绝不会为流量和不赚钱受困。你的流量想做多大已和关键词没多大关系，人群才是你能体量做多大的根本。

回首想想鬼式标签叠加玩法，为什么分为测试人群，入池，稳定人群，扩展人群的几大步骤，其实整个设计逻辑都是根据人群来的，比如关键词部分，说的最多的就是关键词的叠加，很多初级者认为就是刷关键词长短的问题，其实核心是 词系和直通车关键词的叠加配合搜索成交关键词，明确流量来源方向和成交方向，加快入池而已。入池只是第一步，那些来了流量一天，第二天就掉玩的同学，80%是因为没入池（人群太乱），硬用坑产递增拉的同学，特别是第一周前三天拼命拉的同学，这会是你的必备现象。如果你流量不掉就一个可以解释你的点，你的店铺标签权重还不错，或者你开了相当体量的直通车维护。

大家好好再看我给大家的直通车和搜索的关系图，那这个图说明搜索和直通车的关系，更多的是想提醒各位他是一个投入和产出的关系表。每个类目和每个店铺都有不一样的运营策略和认知，差异化运营才是本质，依照目的服务，你是先做赚钱的淘宝，还是想做高搜索流量的淘宝，这个没有谁对谁错，但是有一点，先赚钱，必须学会先止损。不是每一个连接都可能成爆款，要赚钱就要先做减法，认清数据事实。标签叠加玩法2.0，核心提示的一点，一个单品运营周期超过三周就要直接了断了。

在这个展现量和点击量的高级游戏中，最难把控的就是同步递增。维护数据在所难免，但是维护和补单有着不一样的目的，维护是以真实数据为主，补单是以现有数据为主，为数据而数据，如何玩好这个高级游戏，标签是根本，人群是核心。各位学到了“术”，没有“道”做根，难赚大钱。

对于人群的利用一定是先精准后扩展，丰富是人群丰富，广泛是展现广泛，对于人群的利用一定要遵循展现价值，先注意展现UV价值，再考虑访客uv价值的层面。展现量是把双刃剑，不是越大越好，而是适合刚刚好，把控好展现量不失控是做好一切优化的基础。