93%的人都不会竞品分析,双11拉开竞争差距,必看

时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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     来源 | 牛气学堂专栏作者—思源

     假如我们要攀登珠穆朗玛峰,

  珠峰是愿景,初始地到珠峰画条直线,就是方向。

  但我们恰好不具备飞行的超能力,不能顺着这条直线飞过去抵达,那这条直线就不是路径。

  所以在出发前,必须深刻了解地形环境、选择可行路径到达目的地。

  这条路径也许不是直线,而是弯折的曲线,但它是最可行的到达路径,这就是战略。

  同样的,做电商,在抵达成功的可行路径上,竞品分析就是我们需要迈出的第一步。

  01

  竞品分析“战略制定”

  -

  语出《孙子谋攻篇》:“知彼知己,百战不殆”。意为如果对敌我双方的情况都能了解透彻,打起仗来就会万无一失,立于不败之地。

  在电商这个看不见硝烟的战场上,看似风平浪静,实则暗流涌动。要想取得胜利,高质量的竞争分析,往往在店铺运营过程中起到非常关键的作用。既能攻,也能守!

  第一步,绘制战略地图

  犹如攀登珠峰,出发前,聪明的攀登者会绘制一张“动态地图”,包括:地形地貌分析、登顶可行路线分析、身体条件分析、意外情况下的避难营地等,为选择出最适合自己的战略做好基础工作。

  对应到卖家,绘制电商“战略地图”,需要进行内外部环境分析,包括行业分析与自我分析。

  在这里我为大家进行简化,大家可以向自己提问以下几个问题并认真回答:



  (1)我所属行业是什么?是红海(饱和)还是蓝海(非饱和)市场?

  (2)该行业内有哪几种该类目的特殊玩法或商业模式?我是否能赶上这些机遇?

  (3)该行业竞争是靠产品驱动,还是营销驱动,还是供应链驱动?

  (4)我所属行业里的top级卖家有哪些?他们是不是我的竞争对手?如果不是,那么我的竞争对手是谁?(注意,竞争对手并不一定是行业最大的卖家,而是和你层次匹配的对手。)

  (5)想要在这种竞争环境生存,靠的是技术支持、资源供给、人才输送还是资本的加持?

  (6)我是否具备上述条件?如果具备,哪一样是我的核心竞争力?如果不具备,我的优势有哪些,是否能够形成竞争壁垒?

  (7)我面临哪些潜在威胁,如何克服?

  通过以上分析,了解“敌我双方”(市场和自身)的现状,制定适合自己的战略,如低成本战略、差异化战略、多元化发展战略等。

  第二步,选择突破路径

  在制定好战略后,接下来就是选择合适的路径去实现战略目标,也称之为策略,这是战略的具象体现。

  早期移动端红利,用户爆发,甚至直通车投放移动端都产生点击扣费,商家拼的是机遇和胆识。

  现如今平台愈发成熟,对数据化运营的要求越来越高,商家自身迭代能力也在提高。显然,如果想全面取缔竞争对手,需要费很大功夫。

  若实行:

  (1)差异化竞争战略,则需要聚焦产品品牌管理,市场宣传策略,在自身宝贝的核心优势上做文章,以求得差异效应和品牌效应,此时可以提高售价保持盈利;

  (2)低成本竞争战略,则需要聚焦降低一切成本,扩大生产经营,产生规模经济,从而在价格战中仍然能够保持盈利;

  (3)多元化发展战略,即不把鸡蛋放在一个篮子里,提高在竞争激烈的市场中的抗风险能力。如开拓更多的店铺,实现盈利。



  这就意味着,我们可以依据不同的战略,选择最适合自己的路径去实现目标,实现突围。

  第三步,停顿,确定当下一步。

  明确突破路径后,那么这条路径的第一步该怎么走,当下我们该走哪一步?

  需要各位卖家稍花费些时微商怎样快速引流间进行思考。

  比如,若选择低成本战略-实施降低人工成本策略,那么第一步结合自身实际考虑,可能是裁员或者引入智能设备。

  那么,卖家朋友就需要为此设定目标,制定计划,考核成绩,收获结果

  第四、抬头看路

  随着时代的变化,迭代失败的商家并不是因为技术层面的掉队,而是思维方式。



  认识到贫穷无法带来真正的富有。至少淘系发展这几年,商家从PC到无线的变革、到如今搜索机制下的变化,以往单一的“人找货”模式逐步被“货找人”推荐信息取代。

  未来,面临5G时代的发展,直播、图文、短视频等更新的方式层出不穷,这意味着商家经商的方式也会改变。

  大环境一旦改变,我们手上的“战略地图”就要进行适应性地调整。卖家切莫只顾埋头苦干,忘记抬头看路,等到干完之际才发现已经“变天”了。

  02

  竞品分析“天眼查”

  如何添加竞品进行数据监控呢?

  操作步骤如下:

  step1.打开生意参谋—选择“竞争”模块—点击“监控商品”

  step2.在监控商品中—选择“竞争配置“—点击“查询竞品”

  step3.在查询竞品中—输入“商品链接、商品ID,查询商品信息”—添加监控即可

  step4.打开竞品分析—输入“已被监控宝贝标题”就可以进行竞品分析

  step5.数据看板“数据日期、竞品对比、关键指标对比、入店搜索词、入店来源”

  03

  竞品分析“四字诀”

  如何深度洞察竞品数据?请大家遵循四字决去拓展,即“望闻问切”。

  从我们确定竞品开始的时候,就已经迈出竞品分析的第一步。

  望:

  重点是对竞品的视觉评估,产品风格基调的确定。点击率和转化率一直是商家长期追求的核心要素。

  好的视觉呈现,无疑大大提高了产品的引流能力。要知道消费者的浏览习惯是短暂且快速的,一张优质的视觉图能够直接让消费者读懂卖点,告诉消费者图片的含义,瞬间聚焦。

  店家可以运用“一抄、二改、三优化”的方式,去模仿优质竞品的视觉效果,从而提高自己产品的视觉效果,无疑是单品初期较为高效的运营方式。

  闻:

  具备敏锐的商业嗅觉,可以通过竞品的页面表达、客服询单、店铺优惠券设置、满减策略、关联销售等来判断竞品在营销策略上的核心竞争力有哪些。商家自身的利润能不能满足竞品优惠力度,并且基于竞品制定聚焦一个能让买家下单消费的理由。

  问:

  通过问大家、竞品评价布局、详情内页等描述中提炼核心卖点。其实很多商家会犯一个共性错误,喜欢卖点罗列。认为卖点越多越好,至少能有一个可以打动消费者,却忽略所展示的卖点的深度,是否能真正解决消费者痛点。

  提炼卖点更像是挖一口新井,够深够专注才能获取水源。十年挖一井远甚于一年挖十坑。立场要明确,站在消费者角度去考虑需求,不要陷入卖家思维

  切:

  通过绘制战略地图,分析行业、明确竞品、判断引流渠道。再汇总收集优质视觉素材,总结提炼消费者痛点优化内页。看似面面俱到其实不然,作为商家还得再次精炼。切,指的是找出一个突破口,制定一条高垂直度的运营方案。针对竞品做单一维度的突破口。

  聚焦、聚焦、再聚焦。产品、服务、商业模式、运营方式让消费者感觉到唯一性。经商的背后,要秉着为消费者服务的心态做竞争。

  绘制地图需要具备洞察力,选择路径考究决策力,下一步需要执行力,抬头看路体现适应力。

  作为电商掌柜,最重要的工作,不仅仅是定愿景、指方向,然后激励大家前行,更要懂得战略思考第三方支付通道,画出曲线路径。

  这是掌柜不能推卸的责任,不可或缺的能力!

  谢谢大家,我是思源。我们下次再会!

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