4步解读京东PLUS会员活动玩法！！！

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文/千果商学院

前言：马上又到12.12大促了，除了预售、赛马这些大促活动，PLUS会员活动也是必出且重要的，玩法也有很多种。今天就和大家分享一下PLUS玩法。

PLUS概念介绍

1、定义：

京东由传统的以流量为核心向以用户为核心进行转变，为核心客户提供更优质的购物体验，提升消费者的购买力和忠诚度，特别推出PLUS会员。

2、用户特点 ：

京东PLUS会员是具有高消费能力的核心用户，人均购物金额 PLUS 会员是普通会员的9倍，人均复购率是普通会员的2倍以上。相比较开通前，开通 PLUS 后的人均年 GMV 增长 96%，周复访数增长20%。

3、PLUS 会员画像：

1) PLUS会员年龄集中在25-45岁，且男性用户占比67%，家庭用户占比80%；

2) 职业分布上，66%以上的 PLUS 会员为白领阶层，平均月收入 10K 以上；

3) PLUS 会员中本科及以上学历占比 87%，低学历人群偏少；

4) 从城市等级来看，主要集中在一、二线城市；

5) PLUS 会员中京享值 2 万以上用户占比 30%，近 8 成用户京享值在 5000 以上，属于高购买力的用户群体。

4、频道入口及资源类型

APP 首页百宝箱&我的-PLUS 会员卡片；

微信购物首页百宝箱&个人中心-PLUS 会员卡片；

（之前在微信购物里面也有的，现在改版划给京喜给去掉了）

PC 导航&我的京东个人中心。

5、 频道内日常资源位类型

1) 频道战略通栏：事业部品类或品牌 S 级 PLUS 促销活动；

2) PLUS 专享券：PLUS 拉新券（开通 PLUS24 小时内可以领取的新人专享券）及 PLUS 专享券 （PLUS 正式用户可领取的专享券），从券池中 BI 展示；

3) 品牌 PLUS 专场活动：针对于 PLUS 用户的单品牌维度的促销活动，在 feed 中固化轮播展示。

6、日常资源申请流程：

频道战略通栏、PLUS 专享券、品牌 PLUS 专场活动：

每月15号之前由采销/运营向事业部提出资源申请需求——汇总到一级营销 PLUS 对接人进行资源分配——每月 15 号前提报到 PLUS 频道运营对接人——PLUS 侧通过提报系统分坑到具体事业部采销或者运营人员——至少在活动上线前提前 3 天进行后台提报。

7、日常资源展示规则

新、老用户状态展示规则PLUS频道区分新、老用户展示不同的素材，新用户状态重点展示拉新券等利益点，老用户状态展示 PLUS 专享券及专享价等利益点。

二、

PLUS会员活动种类及如何做好？

A、plus活动有哪些:

1、官方PLUS会员频道活动主要玩法有：

开通/续费 PLUS 会员限时特惠、商品特权、震撼礼包、分享裂变、品牌联盟/购物送会员、plus购物10倍返京豆等；

展示位置及申请流程请看（一、PLUS概念介绍）

2、自主PLUS活动玩法:

1）、单品促销—定向人群选择“PLUS会员”—创建plus会员专享政府的危机公关处理事件案价。

2）、创建优惠券—定向人群选择“PLUS会员”—创建plus会员专享优惠券。

3）、单品促销—定向人群选取“PLUS会员”—勾选优惠条件“PLUS会员京豆优惠购”（另外店铺自主创建购物送京豆活动平台于2018.11.28暂停了，开放时间待定）等。

B、如何做好PLUS活动

1、注重单品及活动的点击率和下单转化率:

1) 如果点击率低，则可能是因为单品的京东价和 PLUS 价之间的价差较低、或者单品的受欢迎程度低（非 BAND 等级靠前的商品），或者活动文案太弱、PLUS 利益点及广告图不够吸引等原因；

2) 如果商品的购买转化率低，则应该考虑商详页是否有可优化的空间，如在商详页主图下方增加促销氛围图，增加 PLUS 相关促销说明等；

如图所示，商品主图有明显的 PLUS logo，以及 PLUS 专享价和京东价的对比，进一步增强了促销氛围。

PLUS 专享价商品注重促销前后销量变化，如果变化不明显甚至专享价销量比日常偏低，则可能是因为单品经常变动价格，且促销价几乎与 PLUS 价等同，导致普通用户看到专享价持观望态度，PLUS用户体验较差影响下单决策。针对此类情况，建议单独规划 PLUS 商品，按照不同商品等级进行分类测试，选出效果较好的做长期的PLUS专享价。

3、注重资源的有效上线

品类需至少提前半个月提交活动需求，提交得越早越有可能获得更好的资源。系统下发坑位以后，至少提前3天提报完毕，给频道运营人员审核素材及落地页的时间。

三、

PLUS已有的营销活皮卡内容营销方案动概述

1.PLUS DAY全年 9 场每月 8 日PLUSDAY 活动（1 月-5 月，7 月-8 月、10 月、12 月），2 场 618、双 11 PLUS big day（6 月 8 日、11 月 8 日），1场全年 PLUS 盛典（9 月 8 日）。

1) 节奏：

每月 5-7 日为预热预约期，8 日为高潮期；

2) 主要玩法：

开通/续费 PLUS 会员限时特惠、商品特权、震撼礼包、分享裂变、品牌联盟、购物送会员、plus购物10倍返京豆等；

3) 会场主要站内资源：

全量启动图，首页战略通栏，全量 PUSH,短信，PLUS 频道换肤。

2、品牌联盟 95 折（长期固化权益）

通过统一折扣、固化渠道将 PLUS 会员引至品牌，建立品牌粘性，帮助品牌在产品销售结构上的调整，最终服务于品牌销量和利润增量。

参与品牌联盟，品牌内所有商品按照固定比例（9.5 折）针对 PLUS 会员设置专享价，即前台促销价*95%为该商品的 PLUS 专享价；

2) 与其他促销场景冲突：

秒杀等强促销场景不再按照前台价格设置专享折扣价，隐藏该商品专享 9.5 折的腰带及标签。

3) 品牌联盟资源：

覆盖 PLUS 会员的购物决策全流程，包含：搜索流量强曝光、商详页打标强感知、购车标签强提醒、PLUS 频道固化权益入口。

4)PLUS 大牌日

提升单个品牌在 PLUS 会员中的的关注度和知名度，拉动销售以及整体市场份额；将 PLUS 会员转化成品牌 PLUS 会员；通过品牌外推资源营造气氛及热度，吸引更多 PLUS 会员参与活动。

四、

活动总结

1）月报

按照一级部门维度，每周中旬反馈个月的数据，主要包括：

PLUS 用户数量、用户质量（购物 PLUS 用户占比、购物金额占比、PLUS 用户人群购物金额与非PLUS 用户之间倍数比、PLUS 用户购物频次与非 PLUS 用户之间倍数比）、各事业群、事业部 PLUS用户占比、PLUS 购物金额占比、客单价等，商家若想知晓可通过采销进行传达。

2）商智后台数据看版:

营销活动数据：

活动结束后两周，邮件输出给事业部一级 PLUS 营销对接人活动页面 PLUS 有效订单金额占比、招商品牌 PLUS 有效订单金额占比、活动页面 PV/UV 等，商家若想知晓可通过采销进行传达。