跨境选品供应链知多少

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在大多数自媒体，甚至官方，宣扬以shopee lazada为代表的东南亚电商平台，0门槛，低佣金，小白家里蹲，一台电脑一根网线再买个店铺，不用备货，就可以开启掘金东南亚爆单历程的时候，我决定还是为这场酝酿中的电商“泡沫”带来一些理性的声音。

熟悉的朋友都知道，我很少在文章中探讨关于电商运营层面的东西，尤其是最基础的操作和规则，平台官网有的，其他自媒体常写的内容，我不会再嚼第二遍。人往往难以赚取认知以外的财富，运营技巧等操作层面的知识是可以靠勤奋和经验去弥补的。但是认知层面重庆公关传播策划咨询的东西往往因为思维的懒惰而根深蒂固，恰恰认知又影响了操作，很容易造成恶性循环，全盘皆输的局面。

提高认知的唯一秘诀是：保持理性，独立思考，批判思维，组合创新。

从中国淘宝发展的20年来看，有90%的卖家是被甩下车的，一个残酷的现实是，做电商能赚钱的不到一半，平台趋于成熟的标志是越来越遵从“二八法则”，也就是20%的卖家赚取80%的利润，利润越来越往顶端集中的行业靠拢。那么如何能够在这场东南亚电商风暴中，经历起步、立足、洗牌、重生、壮大，在我看来唯一制胜的法宝是：选品。

在市面上erp，服务商日渐成熟的时候，真正留给卖家所做的事情，少之又少，而选品能力就显得重中之重。

我们团队在去年做电商的时候，也面临过类似的问题。当时是模仿一个做日本市场朋友的模式，做全品类无货源铺货，主要采集的渠道是1688，拼多多。我们一上手操作的是泰国本地店，出单真不是什么问题，采购却成了大麻烦。要么上产品时候有货，出单采购没货；要么是当初的标价是促销价，采购价格变成正常价，一算竟然没利润甚至亏本；要么是采购链接跳过去，发现商家已经偷梁换柱，货不对板。每天在供应链把控上浪费了巨大的人力和时间，由于发货不及时，店铺的表现也得不到突破性发吨包袋销售展。

在转型做服务期间，我们接触了大量的卖家，在孵化卖家成长的过程中，也发现了一批优秀的卖家，而这些卖家存在很多共性，在深入思考了原因之后，我决定借“选品供应链”这个话题，跟大家做分享和探讨。

相对欧美和国内市场来说，东南亚是一个低价格，低利润，低品牌心智的市场，无货源打法在这个市场中要想生存，唯一的机会就是以稳定的供应链高效走量。稳定来源于三个方面：货源稳定、价格稳定、时效稳定。高效的来源是指处理一个订单用多少人力，多少时间。

01货源稳定

货源稳定通常是指有现货，能够稳定供货，最起码来说不会出现不可控的长时间断货，或者缺货情况。而在市面常见的无货源采购平台1688中，充斥着众多手中没货，又没有加工能力的二道贩子，从线上的反映的情况是，如果某个商品出现缺货，那么大概率全网断货，毕竟二道贩子的采购上游可能出自同一个工厂。从线下的反映是，在开发沙河女装供应链的过程中，熟悉的档口老板会告诉我们，他们每天有最少40%的订单是为1688做代发。所以依靠这些二道贩子能够稳定供货，无疑是将命运绑在别人的裤腰带。

02价格稳定

供货价决定产品定价，定价和供货价共同决定了利润，而供应链的价格其实来源于两部分，一部分是供货价，一部分是发货运费。相对稳定的供货价格在财务核算和产品运营过程中能省不少功夫。而在选品采集的时候，在同样产品，不同渠道商都有供货的前提下，选择低价的时候，往往是因为这个产品在降价促销，等真正出单时候，可能已经并不是之前采集的供货价。

03时效稳定

时效对于电商，尤其是跨境电商来说是命根子，发货速度直接关乎买家体验，间接影响好评率和店铺评分。跨境电商由于操作复杂，每个流程可选择的方案众多，组合下来之后操作方法五花八门，成本和效率也大相庭径。在供应链中， 时效来自于供货方的备货时效和物流的运输时效，而这两者，在全品类铺货中是极难把控的。

说到这里，我不是在反对铺货模式，而网络设备推广是在反对全品类的铺货模式。大多数刚接触shopee lazada的卖家都是个人或者小团队或者公司某个项目组的形式参与运作，本身可把控的范围就极其有限，处于还在学习运营知识的阶段，又盲目得参与到全品类供应链的把控中，消化能力可想而知，这对长远的信心树立和操作来看是极其不利的。

我可以分享一下我们孵化的数据：新手或者转型卖家，一上来野心勃勃，想一口吃成大胖子的，无一例外，表现平平。反倒是一些精小、踏实、从小起步的卖家，专注他们熟悉供应链的，发展都超过了他们的预期。

归根结底是，供应链和选品是一个很复杂的学问，关乎成本和发货时间，甚至店铺能不能正常运转。所以不要盲目得听信，和误解“铺货”模式，不要以为只要发现产品，对比有利润，就可以上线开卖，从此开始做随时爆单发财的美梦，结局是往往会被现实教做人。

腾讯爸爸就有针对产品开发说过一句经典：小步快跑，快速迭代。结合电商来看，新手卖家一定要选择熟悉或者有优势的类目，在一个大类里深耕，了解供货模式、供应链备货速度，在运营的过程中优化结构，当类目稳定下来后，再开拓其他市场或者品类，可能不失为最为稳妥的方式。

与内贸做一件代发不同的是，东南亚跨境电商涉及的供应链，成本高，时效差，不可控，对卖家的店铺运营造成了极大的困扰。这一切是由于跨境电商组合方案众多，没有形成标准化导致的必然结果。在商家供货过程，采购成本、备货时效、国内物流时效、跨境物流时效、海外仓效率、海外仓周转率，存在很大的优化空间。这些也是我们团队密切关注的板块。结合这些方面，我们希望进一步优化采购方式、成本结构、转运模式、清关模式、发货模式等，开发针对东南亚中国本地卖家和当地本地卖家的供应链方案，打造东南亚的1688平台，并且已经有了方案。

做TO B服务的模式五花八门，但是不变的只有非常普通的三件事：

第一，无限选择

第二，最低价格

第三，快速配送

亚马逊之父贝佐斯认为，世界上只有两种公司，一种是尽可能说服客户支付一个高利润；另一种是拼命把价格降到最低，把利润留给消费者的公司。

我觉得两种公司都能非常成功，但是在TO B这个领域，我们坚定得选择做后者。

在东南亚电商市场中，存在挑战，但更多的是机遇。2020年的疫情可以说是一次洗牌期，不管是卖家还是服务商，在这个时期只要能精准得定位到所在角色的核心价值，扬长避短，聚焦打击，先生存，再谋发展，相信会迎来属于我们的春天！