时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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618筹备自述 ——商家韩先生 一、预热期
在我看来,预热期是大促成败的关键点之一,这个阶段从客户、选品到活动布局,要准备得面面俱到,否则爆发收割季就无从谈起。 (一)客户运营: 在这个阶段,我们希望更多客户能够关注本店铺以及店铺释放的大促信号。针对新老客户,分别要唤醒和拓展,需要采取不同的措施。 1. 唤醒老客户我们主要用了派发优惠券和短信营销等方式。很多策略多多大学都有,我举个例子来说,可以选择短信+新品优惠券的方式,用新品让利吸引老客户的兴趣;在选择人群上根据自己店铺情况来就好,比如我们一般会选择购买2次及以上、近90天未购买的客户。 2. 开拓新客户那就需要借助付费推广,多多搜索和多多场景,大家也不陌生了,多多果园、省钱月卡、现金签到等流量来拉新的效果是不错的。此外,直播是今年的大热门,多开直播,在直播间推新品,发放直播券,分享得红包等,都能吸引更多的新客户来购买和关注。 (二)大促选品与资源位报名: 1.可以尝试推些新品,此时也是测试产品的一个最佳时期。大促搜索池要求也不高,为营造店铺大促氛围,可以把店铺内的商品达到基础要求的商品都报上。 2. 店铺大促主力商品可以考虑店铺爆款、潜力款这两种定位的商品。对于店铺爆款和潜力款,一定要在618期间尝试各频道资源位,例如9块9特卖、领券中心等免费活动,有利于提高搜索和展现,而且也会直接进入大促会场;如果产品的点击和转化效果很好,那么很可能会被平台抓取,给到更多的免费流量。另外店铺常卖品、爆款产品都可以试试秒杀活动,唤醒新老客户,来提高客户的粘度和回购率,为618大促蓄水。不过,无论是频道资源位,还是大促活动,比如跨店满返,都要考虑自己的利润比吃不吃得消。
(三)付费推广: 预热期商品的推广数据,投产等普遍偏低,不少客户只看不买。你可以看下店铺商品的收藏和点击情况,如果收藏比较高,这些客户可能处在观望阶段,会在爆发期购买。但是,假如预算不是很充足,那要再评估一下你现阶段的投入在之后能不能收回来了。 二、爆发期 爆发期虽然也就是6.18一天,但是一定要提前布局好,不要让之前的辛苦白费。这个阶段可以通过秒杀、直播整点送礼、抽奖活动等,营造大促气氛,让尽可能多的客户分享,最大限度曝光产品,提高购买。此外,多多场景、聚焦展位提报的产品在爆发期也都会一一露出,店铺内流量就会加大,那么可以设置店铺满减券、提高产品关联性,尽力把每一位访客的客单价提高。有余力的商家,可以持续加大日常推广,抓住时间节点,多冲爆款。 三、余热期
余热期也就是活动返场,在19号-20号,48个小时。此时要抓紧时间分析之前的销售数据,把有潜力的产品重点推广,打造成爆款。 1. 爆发期结束后不少商家可能稍有松懈,没有马上把注意力放在报免费资源位上,此时赶紧把数据显示有潜力的商品报上名,是可能返场捡漏的。 2. 假如来不及报这些资源位了,那就赶紧加大搜索场景的推广。 补充问答抖音 信息传播类 Q 大促的时候,商家们难免担心备货、发货问题,您怎么看? A 我一般来讲是提前7-10天备货,这个其实不是一定的,还是要看你对自己能卖多少有个数,所以提前一定要有个预期。发货我们也有预营业额提升的五个方案案的,订单量太多的话,肯定会安排值班人员。这些细节做好,可以解决不少物流导致的售后。 Q 您今年的目标是什么呢? A 去年很多玩法还在尝试,今年要比去年更成熟,目标是从6月1日到 6月18日平均每天20万销售额,希望大家都能实现自己的目标。
19年618:打下基础 ——商家张先生 其实在去年5月份,我们才重视起这个店铺,当时没有往期营销活动数据做支撑,说起来其实不容易! 在选品上,我们集中自己的优势资源,把真心瓜子作为主推,报活动资源位也好,付费推广也好,都把瓜子这个品作为重点。只推瓜子也有点单薄,考虑天气热起来的因素,我们也把芒果干、山楂条等也作为次主推。 在营销上,我们主打性价比,做了一个“美食也疯狂”的618主题,让客户真切感受到低价优惠。当时短信其实也只发出去5000多条,好在roi可以达到10,证明只是我们的人数量级还需要沉淀,方法是对的。 相比平时,618还是成功的,18万的销售额相当于日常20倍的爆发,也是我们逐步积累的开始,后续大促比如双十周年庆、11.11、12.12等都大获成功,最后达到2019年半年卖了5000多万的数据。 20年618备战实录 去年618的备战时间相对较短,且当时店铺的产品线抖音随心推提示广告中不得没有上齐,品牌广告和供应链相对来说还是很被动,不过各项活动的准备让我们也积累了很多的经验,今年就游刃有余了很多。
一、产品 今年会重点突出新品,给“真心”品牌赋予全零食产品定位,打造消费者对于产品全新的认知。具体来说,就是会针对往期的活动数据做备货和推广方案,优选活动产出比较高的产品。去年到今年上了8、90款产品,在爆款已经稳定的情况下,希望让用户感知到产品端的变化,同时也让老客户不断尝新。
二、用户 活动期间的用户告知很重要,去年我们用了短信营销以及其他渠道,比如微博、公众号等,告知用户大促信息。今年我们除了用到去年的方法,还对包裹进行了包装,比如附带活动信息等,带动老客关注接下来的活动。同时店铺装修也充分营造了氛围,让每一个进来的客户都能感知到大促气息。 三、营销
1.营销主题:去年我们打的性价比策略,效果还不错,今年我们继续采用这个方案,主题为“真心20年,钜惠618”。考虑平台跨店满返是会场型,我们希望更聚焦于本店铺,所以 618当天我们自己策划了满50-10的店铺满减策略,希望可以让店铺客单价得到提升。
2.会场及资源位:搜索池我们店铺所有商品基本都会上,此外,除了搭配常规的活动报名外,我们还定了官方资源包,通过付费推广提升店铺流量,比如在多多果园投放低客单价产品,省钱月卡投放客单价稍高的产品,尽力提高我们的产品在平台的“存在感”。 3.店铺活动:为了把访客转化率提到最高,不浪费我们在资源位和付费推广的流量,我们店铺内设计了一元天天抢、锦鲤福利等活动联合展开预告。 4.直播:我们是去年12月份开始做直播,几个月下来,我们觉得直播确实是转化更高、品牌粘性更高、传播更容易、影响更广的一个工具。所以今年的618,我们做了很多的铺垫,也升级了很多的玩法,比如6月6日我们店铺自己预备搞个直播节,爆款66折,合计发放10万件,提前让客户感知到618的活动力度。除了这些迎合大促的玩法,我们还会在直播间告知产品极致利益点,利用直播提高转化;尤其是我们的直播内容还会有关于品牌的故事,反响不错,每天都有很多的忠实客户与我们互动。
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