抖音电商带货如何实现高效转化？直播都知道的

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01 在线直播的3种盈利模式

其实在线直播已经好些年了，在短视频之前直播也都一直很火。为什么现在又把这件事情提上来了？历史都是在波浪式前进、螺旋式上升的，直播也在不断的发展。在线直播已经慢慢的由最早的秀场直播进化到不同的直播类型，游戏直播，带货直播等。随着整个直播效率和经济价值的提高，直播也在不断的演化。

(1)秀场直播

秀场直播里面的主播大都是小姐姐和小哥哥，在直播间进行聊天，才艺表演等。主播跟用户进行互动，然后用户打赏。用户打赏主播的钱，一部分给主播分成，一部分上交平台，这是秀场直播的主要模式。当时的秀场直播主要是对KTV、酒吧等，一些以前的线下模式的线上化。

(2)游戏直播

秀场直播出来以后，慢慢又出现了一种新的直播模式，叫游戏直播。游戏直播和秀场直播的最大区别是什么？秀场直播，用户来看的是直播的人。而游戏直播，大家来看的是主播操作的游戏界面。也就是说游戏直播主要是看你打游戏的技术好不好。

游戏直播的盈利模式主要也是靠用户打赏。但随着短视频的普及，大家开始把直播过的内容进行整理，再把优质的内容二次剪辑编辑变成短视频，发布在各个短视频平台，不仅能赚取二次收入（比如平台的佣金、游戏视频曝光会带来的二次打赏）也能通过这个方式来吸引更多的粉丝。所以游戏直播的玩法就比秀场直播上升了一步。

(3)带货直播

游戏直播之后，抖音快手开始崛起。又出现了一种新的直播形式，叫带货直播。很多短视频或者直播中，主播们开始在线售卖货品。最早是快手做起来的，后面抖音开始参入“战争”。然后淘宝发现：原来你们做的都这么好，我干嘛不直接做直播，所以现在淘宝也上线直播，做得火热第三方网络推广平台。一看大家做的都这么好，其他的一些流量平台也开始都跟进，走带货直播的路线。

02 直播带货将成为趋势的7个底层原因

(1)激发

激发用户的需求，使用户产生购买欲望。有时候你可能并不买什么，只是随便看看直播。然后看到主播在那里展示穿戴效果或者商品的各种使用场景，你会觉得这个不错，可能需要。然后下单购买商品。

(2)推荐

如果是有明星效应或者是销售型人才的主播不断地跟你讲这个东西，推荐这个东西给你买，告诉你这个东西有多好，还是明星同款，让你觉得不买就亏了，赶紧下单吧。

(3)真实

直播不像图片和短视频，可以对商品进行后期处理。直播除了对主播有一个美化功能，还没有能美颜商品的。给大家呈现了一个商品的真实性。比传统的图文展示更加让大家接受。

(4)直观

一眼看出来效果，给人真人场景的直观视觉感。比如：我要买双鞋子，主播就可以穿在她的脚上给我看；我要买个衣服，主播可以穿在身上让我看；我要买个口红，oh my god，就给我展示涂在嘴巴是什么颜色。

(5)高效

其实刚刚就已经说了这个效率非常高。你想看什么东西，不需要再去网页去找了，到主播这里给她发一个消息，主播马上就可以拿出来给你展示。这个效率就很高了。而且一个人提问题，有很多观看直播的人都可以看到，一堆人可以看，也会刺激其他用户进行消费。

(6)便宜

主播的流量来的不容易，所以主播直播带货的时候不会搞一些虚价。这时候，观看直播的用户就成了监督员。一旦发现主播有虚假信息呈现，便会在评论区提醒大家。所以这个直播推荐的东西一般都是性价比比较高的，这也是带货直播的一个很重要的点。

(7)促销

具有流量了一个新产品的营销策略，就要把这些流量转化为成交量。而为了抓住这些流量，直播的时候做一些促销，可以促进转化。用户愿意去看这种直播，也愿意下单买。这样打造了一个流量闭环。

爆款电商账号，提升转化率的5个细节

做电商，不管是天猫，淘宝，京东，还是公众号，大家都喜欢做爆款。抖音经过两年，今年第三个年头，从短视频内容的火爆到短视频带货的火爆，可以说是终于等到了今天，现已升级为商业短视频内容。

商业短视频比之前的内容短视频离钱更近，短视频团队、电商团队都要真正地敏感起来，现在商业短视频的大幕才刚刚拉开，希望大家都看到这个趋势。

很多做传统内容、营销的机构，广告代理的机构，甚至一些商会，现在全部进入短视频了，这是一个很好的现象。

我们首先来讲一下提升转化率的5个细节。第一是颜值，想要做网红带货的话，你找到的这个网红颜值不能太低。第二是信任感。第三是视觉冲突，视觉有冲击力。第四是充分挖掘平台的基础营销功能。第五是产品名称要尽量露出。

接下来我们逐条给大家分析一下。

(1)颜值

让网红去做带货的内容，没有任何一个号会选颜值低的。这里我们推荐几个品类供大家研究一下，分别是美妆、服装、实用型百货。首先看一下服装，这里举例的账号是贝贝兔、关小微、美妆达人桃子酱；服装品类比较好的账号有：梦梦家的小日常、寞然；实用型百货做的比较好的号有：我是阿菜心、胡桃佳子LJ等等。

这些号有个共同的特点，那就是在做橱窗、购物车这些功能之前，他们已经充分打造了人物的IP；出了购物车功能之后，他们整个的IP打造和叙事会围绕着商品来展开，设计一些简单的情节，把商品推荐给用户。因为颜值高，粉丝也愿意看。

大家可以通过看置顶以外的视频点赞量，来推测他们的播放量，评估他们的带货能力。一般来说，点赞量乘以50~70就是播放量，所以可以看到有些号的数据是非常稳定的，也有一些号已经被降权了，大家可以自己去分析。

降权的原因有很多，有的是因为没有走星图，有的是因为有违规的内容，比如违规的信息、言语里面有违禁词。这里大家要注意，看号的时候，不要看他点赞多的，而是看他之后的视频点赞量是不是稳定的。商家选号的时候也可以用这个规律。

(2)信任感

这里有两个号是比较不错的，第一个是老爸评测，我们前面也说到过他，大家可以看老爸评测现在也做的更专业了，包括实验室，以及环节设计，都非常完善了。第二个号是正善牛肉哥，他打出“把洋酒价格打下来”的口号，经常上传一些各大酒庄、各大机场商场考察的视频。另外烟、酒这类产品在抖音上传视频，大家一定要注意。

我们说的信任感，你会发现做的好的账号，都是有这个概念的。不管是李佳琦带货口红，还是老爸评测，都是在不同维度上建立了一种专业性。这种IP的打造需要一定的时间和坚持的。有些团队就是比较急功近利，做了号就想变现，其实这里一定要衡量这个号IP打造的时间长短，变现能力的问题。

这里多说一下，我们以前只做内容号的时候，是提倡导粉，就是把粉丝导出来；随着抖音快手对这方面的严打，这种导粉号也越做越难。抖音的电商，包括购物车、橱窗功能等，是一个闭环的搭建，这时候大家应该把重心放到抖音推出的各种新型的产品上来，比如最近抖音出的“飞聊”，还有之前的“多闪”。

他们为什么会出这些新工具呢？他们也是看到了很多粉丝和达人的互通，以及优质内容怎样沉淀在他们的私域流量里面。目前来看呢，我个人的看法，当产品多元化的早期，大家不要急于变现，这个早期指的是粉丝10万以下；当你粉丝到了10万以上，可以去考虑购物车、橱窗等变现形式，更多的是要注意关注字节跳动本身的产品。

(3)视觉冲突

大家在抖音上看过很多，漂亮的小姐姐一开始去扮丑，后面通过化妆把自己变得很漂亮，这就是视觉的冲突。但是大家已经看得习惯了，慢慢的就会有些麻木了，所以就有一些新的创意出现。

比如之前是女生扮丑比较多，现在是男生扮丑，先丑化自己，后来通过化妆进行视觉的反转。男生扮丑到最后反转成帅哥，播完率比女生的多。这其实是因为，大家对男生颜值基础差是有共识的，经过剧情再加变帅的反转，大家就会觉得很惊讶，但是女生呢，一开始颜值就很高，扮丑了就没什么人看了。

最后举几个例子，大家可以看一下，分别是黑马小明、家有老张、逆袭小宇、叶公子，基本上都是这种套路。他们视频第一播完率很高，第二是拍的带货视频，比如用的化妆品，在视频中进行植入，带货效果很好。

(4)利用平台的基础营销功能

大家要熟悉抖音提供的各种进行商业化的工具。我们之前认为团队们对这些应该很熟悉，实际上很多团队都不太懂这一块。抖音里其实有很多的点，包括头像、头条主页、橱窗、是否直播等等，都是可以帮你做营销的，所以做的时候一定要充分利用。

对于可以帮助大家日常涨粉、变现的商业化营销工具不了解的同学，可以在公众号“美秒商学院”后台回复【营销】获取课程。

那么你视频爆了之后，怎样提高你的粉丝量呢？这里给大家推荐一个非常好用的方法，就是赶紧开直播。你视频一爆，然后你开了直播，你的头像下面就会有一个live，人们点击直播的时候很有可能直接错点了关注。美秒教大家的是这种官方允许的技巧，大家灵活去使用，涨粉也是比较快的。

这里继续给大家总结一下基础营销功能。开通商品橱窗、开通抖音小店、开通视频中的购物车、主页与头条关联并展示、参加挑战赛和热门话题，等等，都是比较常见的。

(5)把产品名字放在视频封面上

为什么这样做呢？你发完视频之后不是每一个都能立刻爆，当有一个视频“中奖”了，爆了，那如果你提前设置了带有商品介绍的封面，别人到你的主页来看，就能很方便浏览来看什么视频，增加你视频的二次曝光。

这里举两个这方面做得比较好的例子，分别是李佳琦和梦梦家的小日常，他们的主页是非常容易定位到对应商品的，让观众不纠结看哪个。有的号全部封面都是一张大脸，人们点进主页也不知道看哪个，这样就损失了二次流量。

好，上面跟大家总结了5个小细节，大家在自己做带货短视频的时候，以及自己挑带货达人的时候一定要注意这些细节。

一场直播迎来1000多万观众围观

这家家居企业是这么做的

镜头里，主播走入线下门店，现场用火烧地板；镜头外，消费者一边为地板的防火特性惊叹，一边就可以通过直播在线下单，然后线下直接提货。

特殊时期，线下客流锐减，但一些家具品牌却通过直播的方式，打通了”线上—线下“消费链路。数据和事实证明，直播正在成为家居行业重要的营销方式，加快着行业复工的节奏。

2020，家居直播进行时

最近，1000多万观众涌入了杭州新时代家居生活广场的抖音直播间，8小时“云逛”26个家居大牌，释放了消费者积压已久的购物需求。除此之外，一统木业集团在抖音的三小时直播也吸睛66万人，越来越多的家居品牌通过直播顺利蓄客，提速复工。

从传统角度来看，一场家居营销活动引来成千上万用户的关注，简直不可思议，更何况是在展会延期、线下遇冷的特殊时期，成果超出想象，但原因在情理之中。家居是刚需，消费者因线下无法探店积压的购物需求由来已久，线上成为获取信息的重要渠道，直播平台集结着庞大的用户群，再有品牌方的促销活动加持，正好释放了用户的购买欲。

凭借海量用户和引流措施，像抖音这样的平台不仅能保证品牌直播的高曝光；同时，多元玩法也能满足家居品牌独特的营销诉求，让用户像在线下一样全面感受产品，还能一键下单订购。

解决三大核心问题

家居行业要想实现全链生意的云端化，就需要解决“客源获取、直播种草、用户转化”三大核心问题。针对这三大问题，抖音特别为家居品牌量身定制直播营销方案。

1. 客源获取：系统化营销矩阵，平台内外精准获客

流量是否精准，往往直接决定了直播效果的优劣。为此，抖音特别搭建营销组合矩阵，将潜在用户精准引流至核心营销阵地——品牌直播间。

预热期是获取客源的重要时期。在此时放眼全局，充分整合传播资源，可以为直播强势引流。

在杭州新时代家居生活广场直播的预热期，抖音联动卖场和品牌方多角度挖掘新闻点和话题点，采访了知名设计师和行业协会领导，出动品牌负责人放出大牌促销信息，直效提升目标人群的直播期待值，并充分整合了杭州地方传播资源，吸引当地目标用户加入这场云端“家居展”。

直播执行期，则是站内客源流量爆发的高峰期。数据显示，在抖音，关于家居相关内容的发布量超过了765万条，阅读量达到978亿次。抓住抖音这一流量红利，可以实现垂直人群的广泛触达。

为了形成更集中、更长效的传播效应，放大直播事件的时效性和影响范围，抖音在站内为品牌定制话题页面，作为沉淀用户的又一营销阵地。家居类直播IP“抖in Home”曾在抖音发起#新年新家造起来#的超级话题及矩阵话题，将有家居需求的目标用户聚集起来，以垂直内容形成精准传播，在直播期和长尾期分阶段长期网罗目标人群。联动站内外垂直行业类大V和企业蓝V，助力直播效果的出圈传播，覆盖更多精准人群。

2. 直播种草：量身定制直播内容+主播阵容，提振消费信心

家居行业做直播的难点在于，如何透过屏幕展示家居产品质量这些纯视觉内容体现不了、但消费者又很关心的问题，以及如何让用户有兴趣地“看”下去。

结合产品特点设置实验环节，不仅能充分调动用户的好奇心，还可以让产品优势深入人心，给消费者足够的购买理由。比如诺贝尔瓷砖品牌门店里，导购员直接用锋利的工具在瓷砖上反复刮擦，向用户演示产品“耐磨耐刮”的特点。直播结束后，抖音会对直播内容进行单品牌剪辑再输出，协助品牌达成二次传播。

同时，抖音家居直播间为品牌量身打造了主播阵容，采取“卖场专业导购+平台垂类主播”的组合方式，二者协同，线下探店，线上直播，为消费者提供专业、有价值的家居购物建议。在杭州新时代家居生活广场的直播中，抖音引入了有10年家居建材行业从业经验的“砍价主播”与网友互动，线上线下联动砍价狂欢，助力观众直观高效地作出消费决策。

从业6年的资深家居导购表示，直播的效果很大程度上取决于货品质量和主播的表达能力。借助主播的引导和背书，抖音直播大大拉近了品牌与用户之间的距离，为销售转化奠定了坚实基础。

3. 用户转化：优惠政策结合抖音互动，激发用户互动热情

家居消费通常决策谨慎、决策周期长，品牌除了要给消费者提供足够的购买理由，还要采取一些激励措施来刺激购买行为。

在定制直播营销方案中，家居品牌会优先结合大促节点，再结合抖音营销工具，推出限时限量的优惠活动，如高端高价物品的“1元秒杀”等，给用户更直接的购物动力，激发用户行动。针对线上沉淀的意向用户，品牌可以在线下再沟通跟进，从而打通消费链路，实现营销闭环。