淘宝直播的注意坑?教你成功带货

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先抛一个问题：直播电商到底是电商的升级还是全新的销售渠道？

如果它只是电商的升级，那么这依然是传统电商巨头的战场，对于品牌商来说也只不过是一次零售渠道升级而已；如果它是一个全新的销售渠道，那么就存在巨大的商业机会，会从这里诞生很多新的零售品牌，值得所有创业者重金杀入。

这个问题，我暂时不给答案（感觉给自己挖了个大坑…），先跟大家聊聊这段时间走访的一些收获。

一、这个阶段真正做得好的根本没空理你；反之，有空跟你聊的基本都是刚起步的。

商业世界里一直有一个悖论，人尽皆知的成功方法最后一定会把你导向竞争红海，闷声发大财的都是用自己血和泪的教训换来的，只有当它不再是秘密的时候，他才会跑出来“教”给你。

这段时间我走访的直播卖货公司里面，处于行业头部的老板接待我的标准流程就是参观——介绍——谈合作（MONEY）；有空坐下来一起吃饭、喝茶，谈半天的，都是刚（或准备）入场的。

所以，不要想着找身边的人抄作业，商业社会里，有钱就找专业人士合作节省时间成本，没钱就花时间和精力一步步在试错中学习，毕竟直播电商大概率是不可逆的大趋势，早上车总比晚上车好。

如果你想明白了，想自己下场试试，那么以下几点分享给你：

1、先把几大直播平台APP装到手机里，倒逼自己成为直播卖货的用户。

在《直播带货从哪里引流？你这么问的时候，方向已经错了！》文章里，我总结了淘宝直播、抖音直播、快手直播、腾讯看点直播四大主流平台的区别，事实上也是在倒逼自己去学习了解，如果连这最基本的前提都没做，那就劝你不要进来当韭菜了；

2、开通平台的直播或店铺账号，是完全透明公开的，不需要通过任何中介机构（有可能会有官方推荐的服务机构，但费用也是透明公开的）。

长久以来，我一直有一个困惑，互联网的普及就是在不断消除信息鸿沟，靠信息差赚钱的生意应该越来越没有市场才是，后来我发现我还是太年轻，互联网可以消除信息差但不能消除人类（思维）的懒惰啊！确实这几年有很多打着各个互联网平台官方认证的中介机构靠帮助搞定“内部资源”赚到了钱……

3、直播卖货并不是只要主播就能搞定一切，还有策划、运营及背后的支持团队。

我们看到的所有大主播背后都有很专业的运营支持团队，不要觉得找一个漂亮的小姐姐往手机面前一坐，嘚吧一两小时就会有海量订单，那是不可能的。

根据我目前的了解，直播电商最小团队分工包含主播、策划、运营、买手、助理（请注意是分工，并不是说你一定要先找齐这5个人，真实的情况是一开始都是卖家一人身兼多职，等到销售有起色了才开始组建团队），主播大家都明白，策划主要是对直播内容进行把关（好的内容会得到平台的流量扶持），运营是根据平台的规则和用户的数据不断提出运营优化建议，买手则负责选取适合主播售卖的产品。

4、适当花钱试错，做好随时推倒重来的准备。

对于一个新事物，最快速学习掌握的方法就是下场参与，所有的试错都有成本（而且大概率第一次尝试是失败的），一定要把握投入产出的尺度，就如我在《罗永浩直播刮胡子告别过去，创业者也该换种活法了（上）》里表达的观点，想赢必须善败，一定要随时做好弃牌重来（不下牌桌，寻找新方向）的准备。

当然对于很多传统品牌主来说，疫情之下，水浑鱼杂，自己组建团队进军直播电商并不一定是最佳选择，选择花钱与专业直播卖货服务商合作，快速积累经验也不失一个好的办法。

二、直播带货的“坑”你别踩“大师”忽悠的课你别买

每当有新的大陆被人类发现，最先泛滥的，一定是“大师”。手把手教你赚钱，带你致富的，往往都是行业之外的人，他们只会“授之以渔”，因为自己根本就还没见过鱼。久而久之，你会发现，好像“大师”们都很面熟，他们的模式一如既往：包装、圈粉、开课、卖课程、换战场...周而复始，换了的只是科目表，内容和模式始终如一。

这个不多说了，参考上面我们聊的，真正干得好的现在都在大把赚钱，靠培训赚钱其实很辛苦的。

跟大家分享一下，目前直播卖货合作的三个坑：

明星主播，啥货都能带

我之前在《你直播卖货了吗？刷了2小时佳琦直播，我明白了为什么他能1.3亿买豪宅》提到，直播卖货关键三要素：人设、内容、产品必须三位一体，每个主播都有适合自己销售的商品，如果有人告诉你这主播啥货都能带，要么就是外行，要么就是忽悠你。

纯佣金分成，不卖不收钱

如果商家本身品牌很强势，这是有可能的，因为对于主播来说，品牌就意味着销量的保证，但是对于绝大多数依赖销售渠道的中小商家来说，这往往是一个比较隐蔽的坑。

这里通常有两种情况，一种就是这个直播卖货服务商本来也是刚起步，就纯拿来练手，这种就看自己评估，主要是时间成本；

另外一种情况就需要注意了，多从以下几点商业常识出发去做一些推敲：

商业不是慈善，任何公司的运营都有成本，对方投入人力物力来帮你卖货，没有一个确定的保障，图啥呢？如果真这么有把握，都2020年了，干吗不自己找厂家贴牌赚更多？

假如对方确实有帮你卖货的能力，佣金分成势必不低，那么考虑这块的成本，商家通常的做法是直接在供货价格里体现，直播卖货服务商为了更高的利润，也有可能往上再加一道，那么终端售价是否还有竞争力呢？

目前佣金分成的模式，常规的做法是将流量导入到商家的店铺，比如抖音导流到淘宝店铺，那么就要求商家本身需要有一定的电商基础（至少有个淘宝店铺），如果不在这方面进行提前投入，那么也不可能让销售款项直接进入到直播卖货服务商的账户（正规的服务商也不愿意这样做），所以通常在这个环节会存在额外付费的可能（比如现在很多服务商会告诉你要开通抖音小店，就是我前面所说的帮你搞定官方内部资源）；

按一定的付费比例进行保量，没达到按比例退款

这是目前主流有实力的直播卖货服务商的做法（当然随着竞争越来越激烈，一定会有所改变），对于成熟的MCN卖货机构来说，提前收取一定的费用不仅能够改善企业经营现金流还能够在推广投放上多一些投入以保证销量，这并没有什么不妥。

这里需要考量的问题是商家自身的实力，比如产品本身的竞争力，库存、物流及售后服务匹配能力，一小时卖货500万的数字很美好，但算上退货及售后成本，也许就可能赔本赚吆喝了（严重者，甚至有可能负债累累）。

另外，大家一定要相信一点常识，在淘宝电商时期的刷单产业链不但不可能消失，在直播电商早期一定有过之而无不及。

开始做直播卖货，一共有三个步骤：第一是选定直播平台建立账号、开始直播、练习表达自己；第二是备货、选货，设计直播活动；第三是聚拢粉丝和互动，保持持续热度。

那我们一个一个来

首先是选择直播平台和准备开播：

目前来说，推荐大家选择淘宝直播、抖音、快手其中任何一个都行，这个三个平台目前是国内规模最大、流量最为集中的平台，并且装机覆盖率非常高，几乎人人安装了。

直播要求

1、干净自然的妆容；并且和背景、服装造型风格一致。

2、情绪饱满，精神状态良好

3、口齿清晰，表达流畅

4、卖货主播建议搭配一名助手，及时回复评论，帮助展示商品，避免主播突发情况离场等。

场地准备

2、光线明亮，避免过度曝光和逆光，按条件增加补光灯。

3、保障信号稳定，直播不卡顿。

4、手机（高清前置摄像头）和稳定的手机支架。

5、增强直播声音的耳麦，收音扩音效果好一些的（可以根据主播，选择性配置）。

其他方面

1、音乐，提前准备背景音乐。

2、如节奏感较强/近期热门音乐串烧，或符合直播调性的旋律等。

3、道具，提前准备展示商品需要的道具，例如人形模特、电池、小黑板等。

第二呢，是备货和选货：

一定要根据市场需求选品：

1、选择符合当下市场的产品，如雾霾卖口罩、天冷卖羽绒服，疫情期间可以卖消毒用品、洗手液等。

2、对于粉丝比较少的主播，可以根据自己的风格、调性和人设进行选品。一个吃播博主可以售卖零食，旅游达人可以卖旅游装备，宝妈也可以售卖婴幼儿产品、女性用品，家庭主妇也可以直播售卖厨房家居用品等等。

3、上货的渠道建议，阿里巴巴，淘宝

第三是聚拢粉丝和互动：

对于一般普通人直播卖货来说，有几百铁杆粉丝月入过万就已经不成问题了，所以我们应该定个小目标，一开始从10个、20个、50个陆续开展起来，那要如何做呢：

1、提前预热建立粉丝直播群（开通群聊功能）、拉附近人看直播、抖音提前发一个能够引起关注或预告的视频、微信群提前告知（可以转发直播二维码）、通讯录导入抖音等，也可在粉丝群中通过询问，投票等形式了解粉丝想要什么样的产品。

2、如果粉丝群中热度不高，可做一些小活动，送一些小礼物，鼓励粉丝帮自己分享，保障粉丝的关注度。通过互动也能丰富直播时的内容，迸发出焦点和卖点，达成交易。

抓住时代风口，重构线上销售！

随着移动互联网的发展，"直播+电商"的组合已经成为了新的风口洗涤机械 网络营销。特别是今年的这段"特殊时期"，全国各行业的线下门店销售几乎都经受了浅滩搁浅，反而无接触的"云销售"、"云逛街"、"直播"成为了当下社会最炙手可热的名词。从最直观的市场反应来看，单一的传统线下销售模式，已很难满足当下的市场需求；多元化的线上渠道销售，特别是目前最火的"直播带货"销售方式，已是每个从业者都不能忽视的发展方向。

既"亿田暖春季"、"亿田3.15全国联动开仓直播日"、"3.23云逛亿田"等多场线上直播爆火后，4月1日，天猫联合亿田智能厨电等14大家居建材界头部品牌火热开启家装联盟直播团购会！对于早已深度布局广域电商的亿田智能厨电，又是如何把握此次行业盛会，拓宽、打通线上无界零售新渠道，玩转直播新领域的呢？

借助官方背书，实现品牌增益

作为行业首家全面启动天猫"火凤凰" 计划的企业，本次联盟直播团购，亿田智能厨电再次重磅携手天猫官方打响品牌新零售销量、声量双重战役。通过微淘、天猫美家官方专页微博、#天猫家装节#热搜等媒介宣传方式，融聚私域网络流量，牢筑热点媒体平台，积极拥抱全新数字营销，纵向多维度，横向强声量，打造立体化"亿量级"品宣矩阵，实现品牌有效增益。

官媒直播引流，深挖潜在受众

相对于传统零售与图文电商，当下的消费者更注重"听、看、交流"多重体验式的感官消费。而初涉直播购物的传统消费群体，则更倾向于通过主流官方媒体导向，实现消费模式的迭代升级。直播期间，"亿田电器旗舰店"携手天猫平台精准定位用户群体，总裁签售搭配浙江电视台同屏对话广域引流，通过搭建"内容+电商+社交"的直播模式，重构"人、货、场"三位一体全新零售，有效实现新老客户资源聚拢。在四个小时的亿田主会场直播中，达成粉丝同比增量8倍！店铺成交额增量68网络舆情应对能力哪个公司倍！直播成交额增量194倍的奇迹！这不仅是直播魔法的风口效应，更是亿田品牌自身魅力的完美彰显！

共筑品牌战线，建设直播"快车道"

本次直播联盟团购，除了由天猫官方平台统一宣发、引导商家与门店朋友圈及站内、站外平台宣传、互动，提高直播影响与品牌认知外；以亿田为代表的14大品牌根据天猫平台资源组织了商家与商家，门店与门店连麦PK活动，在增添直播趣味性的同时，并联了家居建材行业通路，实现了跨品牌、跨区域的资源共享，促进了产业优质品牌间的强强联合，推进联盟共筑方阵化、集团军化的营销战线！带动达成直播卖货终极目标！

全国门店投入，优化数字营销

除了天猫官方助力与外部联合，亿田还积极联动全国线下门店，通过数字化运营方法，在准备阶段全员行动，全域引流积极蓄客！在直播联动中实时进行点对点的关注、交流、解答，环环相扣，实现转化！牢牢把握从意向到预定再到最终成交各个环节！对于暂时未能成交的客户，门店也根据实时大数据收集，解析内在原因，促进营销方式方法更新升级，为下次的成交达成打下坚实基础。