【拼多多生意经】90后农村女孩，一不小心卖了

时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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文丨李蕾

编辑丨书童

作为一个出自小村庄里刚毕业的90后女大学生，在长辈眼里，拥有一份稳定的工作，找一个务实担当的丈夫，生一个乖巧可爱的宝宝，这可能是最好不过的安排了。但是看过大城市的华灯初上，即使再怀念故乡的云兴霞蔚，我也无法心安理得的再回到那安逸舒适的小地方。

所以我放弃了家乡教师的工作在西安某生鲜电商公司做起了美工，也是那时候开始接触拼多多平台，摸索了解到很多拼多多的功能。后来在过了一段安逸舒适的日子之后，喜欢突破的我无法安于现状。所以一个大胆的想法萌生于心头，我何不自己做一个生鲜电商品牌？后来便有了《倔老头》的诞生。

Part 1

年轻就要“不安分守己”，所以我湖北省开门大吉价格出来单干了

我算是一个不安分的人，从来不安于现状，上学期间就开始创业，做过服装网店、特产小店，不过都因为货源、想法守旧等种种原因不得以中断。后来停下来思考、沉淀，西北到底什么才是长期可持续经营的品类。毕业两年后辗转来到当地一个传统企业，安分的做起了美工，此时这个企业是刚刚开始做电商，经营的类目是家居用品，但是分析后西北形势后，我们立即转变到生鲜市场。

考虑到西北独特的自然条件，西北地广人稀，农产品产量大，有足够的一手货源优势，选择生鲜首先第一步是解决生鲜快递运输问题，这得益于我们母公司，母公司是西北最大的纸箱包装生产加工厂，不管做任何生鲜包装，都会给我们提供至少2-3种以上包装方案。

然后单品投入市场前，会先实验给全国发出去几百份，收到反馈后选择最优的包装方案，并且我们自己也建设了简单的实验室，模拟快递集装箱高温和零下30度低温实验，保证包装的防冻和降温处理。

西北互联网上生鲜起步比较迟，对于起步迟的企业来说是一个契机，但同时叫的上品牌的几乎没有几家，我们觉得要做自己的品牌电商，于是创立了《倔老头》品牌。开始了大刀阔斧模式，随时订单持续的增长，店铺规模变大，我们从原来公司脱离出来，成立了独立的电商公司。

成立公司后有12人的团队，开始漫漫电商之路，刚开始是在小区里办公，客厅是办公室，两个小卧室是客服晚上晚班休息的地。

（图为倔老头运营组办公室场景图）

Part 2

希望的寄托，梦想的起点——拼多多

当时在众多电商平台里，新兴起的需要找代运营拼多多平台，在朋友介绍下，入驻了拼多多，我在选择平台上也有过犹豫，最终确定信任拼多多这个平台是因为在互联网的分享思维下，资源越用越有价值，而拼多多当时的运营模式是我所认同的。

就是通过打造高性价比的产品——场景，

吸引用户拼单——游戏，

朋友圈分享——社交，

如此形成了迅速的成长，因此以极低成本获取新用户，用户也因此获得了更好的关系，而顺理成章的产品也因此获得了新生。

而最能代表拼多多的就是拼单模式，能够自造流量。抽奖拼单，砍价免费拿，团长免单券，助力享免单……本来一个人买东西，为了便宜，又带来了几个人。新人又开始裂变，人传人，由用户筛选出低价同质敏感用户，实现快速高效的增长。也就是这个原因让我笃定的去选择了拼多多这个平台，最终事实证明，我没有选错。

俗话说万事开头难，《倔老头》创立初期，由于人员有限，产品的供应商家都是我们一步一个脚印用腿去跑、用嘴去尝而选择的，为的就是打造品牌的口碑。而《倔老头》便是从临潼的石榴开始成长，因为入驻迟了，临潼石榴开始做的时候都已近到10月底了，当天下午图片做好上架，晚上下班前报了个九块九活动，报了个新品活动。（当时还没有付费推广）晚上也没有管，以为和某宝一样，不推广就没有订单。结果第二天一大早看到待发货订单1600多单，都傻了，发货包装都没有准备。app上找了下我们的石榴，已经到九块九精选的位置的第八名了，而且每小时400单，500单的速度继续在增长，想取消活动，在资源位上下不了。

当时也没有对接运营小二，也没有加群，公司所有人除了客服聊天外，其他人分头行动，跑包装厂联系包材，去基地收购石榴，联系快递拉货，几乎一气呵成，下午所有包材拉到基地后，订单已经四千多单了，排名到精选第一位了，惊喜的是拼多多小二主动联系到我们，询问发货情况，以及告知店铺要注意事项，这时才对拼多多有了初步的了解，更加坚信了我们要做好拼多多。当天下午开始包货，我们自己人加上当地请的人帮忙包装，十几个人包到11点多把截至到18：00点前的订单全部发走了。

（图为当时连夜打包场景图）

Part 3

《倔老头0到7万单》

丨源头把关，注重品质签约种植

2017年开年我们和阎良镇政府洽谈阎良甜瓜合作电商销售事宜，因为有之前的经验，加上对品质的追求，镇政府给我们组织了五十多家农户，现场签订种植合同，以我们的标准种植出来的甜瓜，我们高于市场5%的价格全部收购，农户也表现出高度热情，以前都是拉到集市去卖，今年的甜瓜还没有种都有人来收了，都高兴的合不拢嘴。

随着甜瓜育苗，开花，我们每个星期都会去看，也帮忙请了农林科技大学的教授帮忙去解决黑心瓜问题。看着瓜没有问题，期待着4月底成熟，一成熟，我们的蜜瓜品质比市场上品质高了一大截，收到蜜瓜的顾客都说从来没有吃过这么甜的蜜瓜，一时间店铺的回头客达到了16%以上，生鲜这个回头客是非常高的，蜜瓜从大棚卖到露天，经历了2个月，销售了70多万单，其中拼多多两个店铺销售了四十多万单，店铺评分4.85以上。

圆满结束，我们给合作签约种植的农户发了奖状，做了表彰，也发了奖金，鼓励他们明年多种，相信生鲜只有这样严把质量关，品牌效应才会逐步出现，我们一直在努力。

（图为倔老头为农户颁发奖章留影图）

团队也从原来的12人增长到70人，搬进了写字楼，有独立的摄影室，专门的财务部门，文案策划组，都在一步一步步入正规。相信未来会更好。

（图为倔老头运营专业摄影场景图）

丨定价策略主要依据农产品走势

产品定价主要依据的是农产品价格走势，同时也参考其他平台价格以及往年价格，一般情况下，新品出来时候我们都是在平台最新出来的， 所以依据其他商家的价格竞价机会比较少，生鲜不像标品，它的规格等级不同，价格就相差很多。

丨推广的具体步骤

新品推广第一步我们是走的多多进宝，以及老客短信通知，基本2-3天就可以积累500个以上销量，然后开通直通车，稳定日销，直通车先场景投放1-2天后再开搜索，开搜索后基本上第一批老客的订单已经逐步收货，这时候评价够了，可以去报9.9的位置，秒杀，食品超市，等等。多多进宝有佣金虽然多多进宝成交是亏损，但是多多进宝的同时自然流量增长很快，大致统计了下，做多多进宝同时，多多进宝成交订单占40%，其他自然流量占60%，是新品积累基础销量非常好的渠道。直通车比较稳定，投产高，适合长期投放。

丨提升转化率重在客服

同时，在学习了解电商的过程中了解到提升转化率客服真的是有很大作用，针对提高转化率和客单价，我们给客服制定了全新的绩效考核，每个月每个星期会评比客单价最高，和转化率最高的客服，给客服相应奖励。促进了客服积极性，每来一个顾客客服促进成交的同时，会主动给推荐别的产品，很大一部分顾客在购买了一份后还会去尝试新的产品。同时产品质量好，顾客对比看到评价内容，都是夸赞产品的，对产品更加信赖。还有在视觉上，生鲜每一组图片拍摄，都会做3套，选最好的一套用，细节优化上从灯光，小视频，基地实景，拍摄细节都做的比较完善，从页面上看是比较舒服的，对顾客来说跳失率就降低了很多。转化有了提高。

丨拼到最后其实是以人为本

同时从拼多多身上也学习到很多运营方式，以人的概念社交再做产品。这个理念使我们订单量突飞猛进。2018年7月我们组织的线下民勤种植梭梭纺防沙护林活动，已购买沙漠蜜瓜为契机凡购买沙漠蜜瓜5箱无偿以购买者名义在沙漠种植梭梭树，得到了线下政府以及各大电商平台的参与，种植梭梭全天沙漠种植直播2天，在各个社交群里得到广泛传播，两天天各大电商平台所销售民勤蜜瓜达17万单，拼多多我们采用的是销售其他单品放宣传民勤蜜瓜宣传手册的方式，在直播当天，拼多多成交订单近4万单。所以平台提供几乎给所有商家，我们自己还需要积极学习加以利用才会发挥平台更大价值。

（图为倔老头参与的防沙活动留影）

7月份民勤蜜瓜完美告捷，同时拼多多又推出了一个新的社交游戏，不要钱，只需要玩游戏浇浇水就可以免费领水果活动，一时间流量暴增，当然很幸运我们也是第一批给多多果园供货的商家，多多果园每天订单5万以上，这就更考验我们仓储能力和货源能力了，我们合作了一个生鲜供应链公司，有专业的选品，包装，发货一体，再大的量也不害怕了。目前供货的水果有苹果，梨，柚子，芒果，加上我们日销的2-3万单，拼多多每天的发货量在7-8万单。

（图为倔老头为多多果园专门拍摄的宣传片截图）

（图为倔老头近期销售额走势截图）

丨老客户维护必不可少

由于产品本身我们都是从源头严格把关，售后问题也是少之又少，一旦出现问题立马解决，所以一来二去大家口口相传《倔老头》的口碑也就建立起来了，再加之拼多多平台的发展壮大，我们对接运营的开展、在各种活动节点打造爆款产品以及《倔老头》日积月累地客户增长，最终创造了日发货7万单生鲜的成绩。

同时我们在品牌的发展过程中hi按住中老客户的维系，其实拼多多平台老客维护主要是短信通知，在互动上少了很多。但是短信内容一定不能是促销信息，编写内容一定要真诚。然后给老顾客二次购买可以领券优惠券。并且erp里每个月导出整个月数据，筛选购买5次以上顾客，次月新品优先免费邮寄，这些老客非常稳定，每个月出新品他们都会持续购买。

（图为倔老头店铺运营情况截图）

Part 4

人生不如意，十之八九

当然人生也并不是一直如意，在创业路上，少不了的是重重的挫折和困难那时候冬天卖苹果，销量超过了库存，为了客户对品牌的信任度，我们顶着刺骨的寒风到每家每户去收苹果；还有一次快递爆仓，猕猴桃都滞留在分拨中心，团队焦头烂额，最终通过多方渠道联系，将猕猴桃就近省配送分拨，耗费巨大的人力物力财力。好在所有的问题即使困难，我们也迎刃而解了。

我能有今天的成绩，最重要的应该是机遇，当然也少不了朋友的帮助。首先2016年是西北生鲜起步的阶段，很幸运，我们是这时候开始做。而拼多多恰好也是2016年起开始运营的，我们天津头条百科词条价格既借助市场机遇也借助平台机遇才发展起来，还有遇到的越来越多靠谱的人还有母公司的支持。

这些是我的故事，也是《倔老头》的故事，更是拼多多的故事，这是我梦想的起点，是我人生的承载。同时作为一个不服输的90后姑娘我想说，不服气就去争，当你成功之后你可以向这个世界大声呐喊，我做到了，即使失败也不留遗憾，潇洒的走向另外一个人生，只有你去尝试了，惊喜是不会永远躲着你的，我们的人生未完待续……

Part 5

孜孜不倦，黄峥都说好

我无意间看到某品牌的宣传品，于是放手一搏，连夜组织公司专业的摄影团队驱车前往秦岭，3天深扎秦岭脚下，用镜头记录下万亩猕猴桃园的美丽和原始味蕾，展现给用户食物最真实的出处，似亲临其境。

当视频呈现在我面前的那一刻，我觉得我已经赢了。视频被传到了黄铮的手机上，这样一个专业的团队是拼多多需要大力扶持的，机会总会降临在那些拼了命努力的人身上。

（图为倔老头运为多多果园专门拍摄的宣传片截图）

李蕾

拼多多倔老头果园创始人

多多奋斗宣言：勇于尝试，机会不会躲着你

多多精华：

1.年轻人不要追求稳定，要勇于探索冒险