Costco又火了，服装付费会员制行得通吗？

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#首先，你的品牌/店铺有足够丰富的品类，满足高频消费需求吗？

开珠宝推广活动业即停业，火爆到关门，Costco国内首家门店开业的盛况刷爆各大社交媒体。经历周二上海市民"疯狂"的欢迎后，当日晚间美股Costco股价突破前期平台大涨5%，昨夜再度上涨1.24%，其总市值两天增加了78亿美元，即约560亿元人民币！

停车3小时、排队买单2小时也挡不住群众的热情

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随着流量红利过去、增长趋于放缓，发展"死忠粉"成为零售商们的头号战略目标。作为在全球最成功的付费会员制模式，Costco被国内互联网界视为标杆，搞社交电商的，做线下商超的，甚至卖咖啡卖奶茶的，都喊着："我们要对标Costco！ "

在服装行业，很多企业想都照搬这个模式，让顾客缴纳年费，成为品牌付费会员之后，你就可以享受低折扣，花费较少的钱享受比别人多的价值。这一切听起来很美，但现实却存在着差距，其中最主要的还是背后的逻辑机制。

你家的产品是高频消费吗？

Costco售卖的产品，覆盖了衣食住行几乎所有品类，满足多方面需求，一个顾客会在此持续产生购买行为。

因此，通过付费会员制引导顾客复购，非常符合单客经济逻辑。全品类平台自带高频消费属性，这也是Costco坐拥9200万会员、续费率达90%的天然基因。

你甚至可以在神奇超市Costco买到茅台和爱马仕

回到服装行业，你的品牌/店铺有足够丰富的品类，满足高频消费需求吗？

如果你是单品类品牌，就算消费者办了卡，也不可能在你家店买100次衣服，因为其他需求没能满足。相反，你可以把将一个爆款卖给100个顾客，强调拉新、转化，在存量中找增量，才是你要思考的方向。

如果你是多品类品牌或者集合店，你是可以借鉴Costco模式，用高性价比的产品，风格多样的搭配去满足消费者的多元需求，长期留着顾客。

多品类买手集合店

你家的价格够吸引吗？

Costco售卖的大多是日常生活用品，产品的锚点非常清楚，同一个品牌，同一个型号的商品，在其他商店都有明码标价。所以，享受折扣价的Costco会员可以轻松对比，清楚知道价值所在。

反观服装行业， 就非常模糊，一个渠道一个价。而且，服装行业的打折促销已经非常频繁了，就算设置付费会员折扣，还是难扭转消费者"原本就是这个价"想法。

在折扣力度上，Costco所有商品的毛利率能够平均控制在10%以下（基本上商品是不挣你的钱），一般零售商店是30%。在加价率普遍高的服装行业，这个难以做到。

你家的服务够惊喜吗？

为了提升付费会员的续费率，Costco还会提供超赞的额外服务，例如：安装轮胎、视力检查、镜架调整等免费服务。

但是，目前大多数服装企业只能提供一些以产品为中心的简单售后服务，消费者认为这是理所当然的，不属于增值范畴。

所以，服装想做付费会员制，可以在门店数字化体验、极速配送上门，个性化定制等方面发力，为会员带来惊喜服务。

这是一个容易迷失的年代，我们更应该独立思考。模式很容易抄景洪3c原则企业袭，但首先要考品牌策划包括虑内核是否适配。做付费会员制，不是简单给一个优惠折扣就行了，还要与商品供给、服务创新相结合，才能吸引消费者买单。

来源：丽晶软件公众号 作者： 丽晶市场