社交电商火爆之下的危机

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序

当前最热风口之一，莫过于社交电商。

市场有个现象，但凡风口，必然是一窝蜂的跟进。

社交电商如此。特别是导购型社交电商，因为不少平台的模式设计，采用了类传销的方式，裂变快、人数多、销量大，如果无法抵御这种模式带来的利诱，将埋下巨大隐患。

但与传统电商不同，社交电商以人为中心，始于信任，若偏离初心，也会毁于信任消耗过度。

本文谈的社交电商，特指的是上述类型。

（一）迷之399

为什么不少社交电商如出一辙的推出大礼包模式？甚至金额都类似，399元，八九不离十。

源头要从处罚大单说起。

这样带来的巨大隐患是，代理商可以不用销售任何商品，仅通过“拉人头”来实现收益。这样的发展，会偏离社交电商的初衷。企业很可能不再重视商品的质量，甚至不需要商品。

众所周知，X集和XX日记，是因涉嫌传销，被工商部门予以大额处罚。以XX日记为例，其主要原因是直接收取了99元的门槛费，且无对应的实物商品，这就明显违反了《禁止传销条例》的规定。涉及规模大、纯人头费模式太过，吃到罚单是必然。

为了规避法律风险，社交电商纷纷推出399购买大礼包的模式

这种模式从形式上看，在一定程度规避了法律风险。但人头费还实际上还是在分配，这部分的人头费来源，只能从大礼包上考虑。因此，大礼包是溢价的。

这又带来另外一个问题：体验者购买了大礼包，发现礼包价值和预期价值相去甚远，会导致对该平台信任度严重下滑。

但蜂拥而至的代理们掩盖了这种危机。

好物云仓至始至终的反对人头费做法，也是基于上述原因。

（二）红利期

为什么会有红利期的说法？

“自用省钱，分享赚钱”的是社交电商的一大招牌。但当所有的消费者都成为代理商的时候，底层代理商，仅仅只剩下“自用省钱”，而不再有“分享赚钱”的空间。因此，代理们都热衷于在起盘早期就尽快加入，这样盘的特点就是，扩展迅速，死亡也迅速，难逃“割韭菜”之嫌。

正常情况下，人口红利，会更新换代，会让良好的商业销售持续下去。但上述膨胀速度，已经极大的高于人口换代消费的速度，不是长久的发展方式。

这一切，恰恰又是引以为豪的“低门槛”即可成为代理商所造成的。长久的模式设计，应该是自用省钱的低门槛+分享赚钱的中门槛构成。这样的设计，会让人口换代消费的速度与代理商的发展速度相均衡，长久的保护代理商的利益。

不去保护代理商的信心，只会带来头部代理商的快速涌入，而中段代理商的犹豫观望，尾部代理商的断崖下滑。

好物云仓的模式设计，是牺牲了扩展速度，从长远发展的角度出发考虑，既能让会员自用省钱，也能长久的保障代理商的利益。这种独特的设计模式，必须要能持续长久的提供高性价比的商品，以口碑进行传播。

即：无会费会员积分制+自动绑定扩散型推荐关系的单层代理制。前者，可通过引导会员积极通过分享、评价、购物、买家秀等方式赚取积分，用于直接抵现和兑换，实现“自购省钱”，同时也达到了对外宣传、真实购物反馈等信任背书效果；后者，完全合法合规，也实现了中门槛的代理保护，还能为代理商形成管道收入。

（三）定价问题

销售定价低，则代理商利润空间薄；销售定价高，则消费者复购率低。加之多数平台模式是多层级传导，因此需要高利润来予以支撑。这对选品就有特定的要求：一种是非标品可以满足，一种是OEM产品可以满足。

但对于标品，同质化严重，竞争激烈，利润空间不足以支撑，层级传导后的利润，已经不足以给代理商带来动力。

对于这类企业，两种选择：一是采用大礼包，用人头费分配解决代理商的利益问题，二是缩短层级，但往往缩短层级所带来的增益，也不能满足代理商的利益，而且还会明显限制扩张速度。

两者比较，不少企业选择了前者，又回到了之前的问题，无解。因此，这部分企业，带来最大利润贡献的，是一大波代理商。但，这一波做完，撤退也快。

好物云仓选择了后者。我们有供应链的独特优势，有天然的区位优势，完全保障了在销售标品的情况下，终端销售价格低于绝大多数市场价格，对消费者有足够的价格吸引力，同时，通过完全合规的设计，还能保障着代理商有不错的利润空间。

结语

社交电商的底层逻辑是分享优夕阳红央视广告折扣质产品，这是最根本的，也是后续利润再分配的来源。这也是为什么我们从11.11开始鼓励买家秀的原因。跨境进口商品鱼龙混杂，只有消费者把玻璃销售技巧和话术买到的商品展示出来，看到是真真切切的好东西，而不是从纯利益的角度去强行烦扰你的朋友，才能获得他人的认可，才能经得起时间的检验。

不忘初心，方得始终。