闲聊电商运营二三事

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文：黄兰

电商，是当今中国唯一一个还没有阶层固化的渠道行业。

虽然有阿里，百度，腾讯做庄，但在这个生态链里，依然有小鱼游动，只要方法打的对，客群抓的准，依然可以冲出重围，占领一方天地。

没有办法，中国人多是最大的优势，林子大了，什么鸟都有。

平台的最大优势是提供三方共赢。b端，c端，平台端，都因为顶层设计合理，运营团队方向正确，而形成合力。最终使得三方受益，就会壮大。

可参考的，就是拼多多和唯品会了。

做水果的电商散户那么多，唯有拼多多做成了，因为方向及客群多。放眼望去，中国农村人口依然占据最大比例，京口区抖因上热门推广优质小镇人民最希望过的生活不是在广场跳广场舞，而是在广场跳完广场舞后，能分享一下购物心得，尤其是沾上互联网，那就代表着时髦。

网上买的东西，便宜又带有社交属性，我分享你，我可以优惠，你分享他，他也可以优惠，一传十，十传百，大家他好，你好，我也好。

于是，拼多多成了。

有庞大客群基数了，就可以溢价了，水果这玩意，成本单一，话语权最初掌握在农民手里，但是集中采购及全国市场上去了，话语权就转移到买方市场了，但是农民也不亏啊。

稳定的现金流，今年种多明年种少，再也不是看天吃饭的时代，平台的预定货，让你喜滋滋地知道，明年自己能有多少钱进账。

这个时候，你还会在乎少了那么几毛几块嘛。

时代不同了。互联网的思维就是抓住目标客群，使劲地给他诱惑。

2017年我接触的电商，我认为它是一定会上市的。

但在这个过程里，可能还需要三五年的时间。因为它的打法没有太遵循互联网的玩法。

为什么瑞幸操作一年就可以上市？

因为它从一出生，就带有互联网基因。

神州租车的团队，疯狂烧钱获取流量的打法，开店做配送咖啡的差异化，以及让中国人养成喝咖啡的习惯的情操营销，这一切，都是互联网的打法。

数据漂亮，团队拼，投资人加大力度给钱，于是有了一年上市的神话。

遭到质疑，也无所谓。因为能看懂了，大家都可以创业了。

而我在2017年曾投入时间的电商，它是以传统企业的模式去运营的。

最初是拥有好的产品，在医院相关科室应用了二十多年，后来随着大健康产业的政策扶持，于是搭建电商。

最初的设想，与大部分传统企业一样，甚至我觉得可以类比格力空调在网上做线上销售门店，就是展示，就是跟时代同行。

前两天我去浙大，跟浙大管理学院的老师聊宋城旅游，谈到宋城收购了直播六间房的事情，我说这个是生态链上必须布局的一环。

老师说，可是他们亏了，最近准备变卖。

我说，但他们迈出这一步，让年轻人通过直播知道了宋城旅游，知道了这个文旅集团与时俱进，用新的方式与年轻人互动，它在年轻人的心里就不一样了。虽然表面上看是亏了，但它扭转了年轻人的心智。

所以，当格力布局线上，我这个投资的产品也成立电商平台时，我是挺高兴的。因为敢于改变的公司，都是值得尊敬的公司。

大部分企业都依托其他平台中国市场调研访谈外包（阿里，京东）去布局线上，而那些更有战略眼光，对自己产品有信心的企业，敢于花大力气逆势而上。

这个医院的产品，在二十多年里流失了多少客户流量啊。

所以，它开始有自己的电商，然后将客户转化为经销商。

这是一种创新，确实在2017年这一年一下子销售了12亿，比以往二十年都要多。

但它的发展缓慢却在于，依旧用传统而客气的手段去运营互联网产品。

如果我们经营的是品牌，我们可以慢慢打磨。

有谁知道贵妇品牌lamer是雅诗兰黛旗下的？

好的品牌，就是它的名字一出现，你就知道它代表好。

山寨之所以会觉得低端，不是因为它质量不好，而是它没有品牌多年累积的“不出错”的商誉。好的品牌，是在口碑中一点点占领人们心智的。

要想做一个好的品牌，需要短则5年，长则10年的打磨。

如果你的产品本身就有这么长的周期，那你需要的是专注的，集中精力与财力，让更多人知道它有多好。你需要做的，就是营销。

最有效的营销不是铺天盖地的广告，而是在空白市场上占领人们心智。

市场越细分越好，你的产品在细分市场上只要与其他产品有差异化，就是有优势，其他的营销，外包出去，根据当今的国际环境，在中国立住，再去考虑国外。

波司登近年能够回潮，就是它开始专注于细分市场上，砍掉曾经不擅长的领域，专注于羽绒服这个细分，然后需要改变的是国货土的心智，用国货也潮的心智去迎接90，00后。

要知道，90，00后最讨厌权威，他们喜欢自我发现。

这给如今的品牌重塑带来了太多机会。

不是你说好，就是好。而是我感觉好，用了好，才是真的好。

如果想发展品牌，就需要专注于细分市场，用爆款撬动消费者心智。

但如果你想发展的是平台，打法就不是这样的了。

平台要的是规模效应。要快，准，狠。

互联网行业的厮杀，可以用血腥来类比。

不要在任何场合都以和为贵。在互联网市场上，抢占到市场才是真正的贵。用户的爆发式增长及黏性，对手的错误及打压，这个领域的时间成本大于资本成本，只要能快速获取市场，能快速获得客户，其他一切都好说。

你看直播公司，医美app哪一个不是三年杀出一条血路？

其他在慢悠悠犒赏团队，梳理不忘初心回忆的，都死在了半路上。

互联网运营，不是你方唱罢，我方来唱。而是你在台上唱着，我不禁来抢你话筒，还砸了你的台子，然后在隔壁搭了一个更大，更美的舞台，并且告诉观众，前三天免费。

残酷吗？

欢迎来到互联网世界，但平台这块肉，也太肥美，真的抢占到了，就是躺着赚了。

你要怎么运营电商呢？

前提是，你要搞清楚是在运营品牌还是在运营平台？