专访点金手丰年：未来主播会变得不再重要，今

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2020年，电商直播行业圈内讨论更多的不再是人、货、场，而是SKU、转化率、付费流量、留存、复购等关键词。

这些行业热词诞生的同时，许多新的电商直播操盘手也一一登台亮相，拿出一套成熟的、可复制的玩法，来推出行业新的发展模型、探讨行业新的发展方向，点金手MCN（下称“点金手”）的创始人丰年就是其中一位。

点金手自2017年成立以来，专注于抖音平台的短视频内容和带货直播变现，和行业内诸多头部直播团队（朱瓜瓜团队、毛光光团队等）都有深度业务合作，但最值得关注的是点金手对于素人主播和零基础品牌自播的孵化战果，实现了多名素人零基础主播和品牌单月千万的骄人战绩。同时，点金手也凭借过去几年在抖音平台的优异表现，成为了抖音首批认证MCN和抖音评选的品牌直播服务机构。

2021年2月，丰年接受了今日网红的专访。他直言，电商直播行业在未来的发展中，主播会变得不再重要，2021乃至2022年的聚焦点一定是品牌自播。

1.关于电商直播：多去学习课程、拆解账号

小红：为什么抖音、快手现在都在做电商大学？

丰年：抖音的官方教育机构是巨量大学和抖音电商大学，做这个东西的目的一定是为了教育市场，其实在抖音上民间的野路子玩法太多了，平台肯定是希望能够把一些正确的方法传递出来，这个很重要。从我们的角度来讲，巨量大学能让我们输出很多行业干货，传递我们对行业的看法和运营思路。

在电商直播的学习上，我觉得不能说一有什么直播培训就觉得是割韭菜或者是有问题的。

我有两点建议：第一是多去学习巨量大学上的课程，别看是免费的，其实很多课程的含金量挺高；

第二个呢，就是大家不用太多地去关注外部的培训，你可以去看一下你们行业里面那些做的比较不错的带货账号。注意啊，不要去看那种达人娱乐账号，你去关注几个行业里的带货账号，再加上自己的一些学习能力，对这些账号进行分析和拆解。我觉得其实对于大部分品牌，这就能够了解很多的知识了。

小红：点金手的课程解决了行业哪些问题？一般都是什么人在学习？

丰年：电商直播课程其实是我们在巨量大学上展示出来的一侧，其实点金手目前的身份是有这么一些：在内容上是抖音第一批认证的MCN；在电商直播上，我们是在做品牌自播的服务商。

那么我们目前的主营业务其实是跟品牌的合作和服务，就是说我们自己虽然有一些培训的业务，但是我们的培训业务主要针对的是品牌客户，培养品牌自己能够做抖音的直播。

因为我们在主播从0-1的孵化和真正的让主播变现上是有一些优势的，同时这些优势经验是可复制的，这就能很好地落地在我们的课程上，这也就是我们课程的优势所在。

很多在淘系里面类目排名靠前的品牌跟我们合作之后，在抖音里面拿到了类目的第一、第二或者前三名的位置。同时，我们让很多没有10万粉丝的账号一个月（销售额）可以卖到1000万甚至2000万。这就是我们在抖音里面的一些历史战绩。

但是我们的这种培训，不是很建议小白或个人主播来学习，不太适合他们，更适合机构、适合品牌自播的冷启动。

2.关于品牌自播：应及早布局，启动期少点SKU

小红：品牌方找头部达人带货的模式有什么问题？为什么一定要做自播？

丰年：我们不认可未来直播带货是品牌方去找大主播这个模式，因为这里面有个核心的点，就是大主播带货在未来几年有一个解决不了的痛点——复购和品牌认知。

比如说，我在某个大主播的直播间里面买了一个面膜觉得不错，可是复购的时候我是不知道在哪里下单的。而品牌必须要有复购，和深度链接粉丝才能有价值。

所以如果一个产品在一个大主播的直播间里面只是被卖掉一次，那么直播间很多时候就被当成了低价倾销的阵地。我们点金手提出来要去做的是“品牌自播的服务商”，绝对不是以低价策略去介入直播，而是通过货品重组和直播技能提升以及直播间的搭建来让品牌真正的了解和参与到常态化的直播带货中来。

小红：在品牌自播赛道上，目前哪个平台更具有一定的优势？

丰年：在品牌自播赛道上，抖音的优势还是要比其他平台大的。

在抖音上我们看到了很多的企业号蓝V，比如说太平鸟、森马在一个月能卖出几千万的销售额。但是在快手上能够拿到这样数据的品牌号几乎没有。

所以，我们认为快手在（品牌自播）这个生态上是缺失的，或者说暂时落后抖音的。这就是为什么我们现在关注抖音品牌自播这个事，我们会去押注抖音。当然我们也会在视频号上布局，因为我们认为视频号的私域直播跟抖音的公域直播，这两条路子对企业来说意义是非常大的，我们就双剑合璧嘛。

小红：品牌自播越早入场越好吗？等市场稳定了再进入行不行？

丰年：如果品牌方认知不到这个红利，进来的晚会出现什么情况呢？

举个例子，有一个品牌找一些大主播，b站付费怎么操作推广如何比如说朱瓜瓜（带货能力超强的抖音一姐，而且不是单纯靠低价卖货），带了一次货，然后这次带的货卖爆了，卖了几万件。这种情况下，如果这个品牌还没有开通抖音的蓝V账号，那么这场大主播卖货的红利会被别人抢走。

因为你把一个产品卖爆了之后，他（消费者）觉得不错，他会有复购，但是他并不知道大主播下次什么时候会再卖这款产品，全网就会在接下来一段时间产生搜索需求。

我们就发现了这样一个情况：已经做了（自播）的一些品牌，只要是在直播间打爆过一次他们某个款，那么接下来的一段时间里面，他们的蓝V账号上的销量就会有明显的提升。如果这个蓝V账号不是品牌，是代理商开的，那流量就给人家了，这就是品牌或者产品的“长尾流量”没有吃到。

比如说美的、达芙尼，他们品牌自己没做（自播），结果很多代理商开了一堆蓝V，账号就叫做达芙尼XX专卖店，然后用这个蓝V号在抖音上卖东西，这样子的话其实流量会被这些代理商拿走。

所以说品牌要提早去整个的抖音系里面做直播的布局，尤其是知名品牌，现在越不做布局，越有可能被别人吃掉他的长尾流量。

小红：品牌开始做自播时，有没有一些快速、有效地冷启动方式？

丰年：我们正常的逻辑，在启动期都是让大家做少点SKU，甚至在直播的时候就不超过3款产品。

这个是基于一个什么样的考虑呢？因为正常的直播间平均停留时间只有1-2分钟，那么很多品牌一上来在直播间里面一下过几十个款，零粉启动的账号一下过几十个款根本就卖不掉。所以在启动微商引流脚本期你要降低你的SKU。很多人说，“唉，那粉丝们腻了怎么办呢？”但这只是个启动期的模型。

如果需要听关于启动期非常清晰的建议，与品牌直播间能不能用2-3个能够宠粉、能够吸引新粉的产品，通过快语速、流程化的话术，让第一波粉丝转化进来有着很重要的关系。有了这个前提，启动期模型的运作才有更清晰的建议和方向。当然，直播间进入上升期后可以增加一些品类。

我们见到过很多瞎折腾、瞎琢磨的品牌，直播两个小时过100多个品。你的直播间平均的粉丝停留时间只有1分钟，而你过那么多品，你不可能100多个品都是让用户产生购买的。还有一个原因在于，一个品牌让用户都想买的（产品）没几个。

像现在知名的花西子，大家都知道它的那个散粉好用对不对？那花西子如果做（品牌自播）这件事，一开始播的时候，尤其启动新号的时候，它这三个品里面是不是必须有散粉？因为（散粉）这个产品是大家都想去买的，但是并不意味着华西子需要靠低价去销售。

3.关于流量投放：一体化投放，别迷信自然流量

小红：抖音电商直播的流量投放在2020年爆发了，很多人把流量投放几乎神话了，您怎么看流量投放？

丰年：（目前）整个市面上对投放的逻辑，我觉得是畸形的。

投放根本就没有那么重要！为什么呢？因为投手其实是一个执行计划的人，也就是在开始投放计划的时候，投手要跟主播、运营坐在一起谈，要知道今天的直播流程。

你想象一下，你每天直播，尤其是品牌直播，每天播9个小时、12个小时的时候，这里面一定是分为秒杀场、涨粉场或者是服务老粉的场，那（根据）这种流程是不是需要非常精准的投放计划？如果说投手不了解直播的流程，特别单一的去强调投放，那一定会跟你的实际业务脱节。

小红：你对直播间投放有什么建议？

丰年：我们有个指导原则，叫“一体化投放”。

就是不能机械的认为有广告这个产品，我投钱把人投进来就可以了。不是这样的，一体化投放的意思是直播间的流量、货品、主播，还有直播间的环境，甚至配合的这些人，甚至你的赠品都会影响你的投放。

举个很简单的例子，一场直播在做宠粉返场，整个（商品）的性价比就特别高，那么经常在你直播间的老粉都已经买了这个东西，这个东西只有新粉会感兴趣，这个时候的投放逻辑是不是应该以新粉进直播间为主呢？

小红：能给直播间的初期流量投放提供一些建议吗？

丰年：这个问题我不太好回答，因为很容易误导别人。

我解释下，这个问题是没有（标准）答案的，为什么呢？因为这个问题如果说全了，涉及到你是蓝V账号启动，还是普通账号启动；是单品启动，还是多品启动；是服饰商品启动，还是化妆品启动。这里面的投放逻辑都不一样。

而且就算是刚才那六种情况，还分为是不是有短视频基础？还是直接开播（带货），拿钱（投放）直接启动？因为有的人短视频不行，他的投放逻辑是一种，就是说我吃不到短视频流量的投放。如果有的账号的短视频不错，那么又是另外一种投放。

（投放）这个东西我知道大家很关注，但是其实情况很复杂，这个问题的答案我觉得都能单独写篇文章来说了。

小红：有消息说抖音流量投放开户的门槛在提高。这释放了什么信号？

丰年：这个门槛我觉得其实正常企业都能开。感觉被提高了是因为身边那些玩鲁班电商的部分黑心商家的，有些是上的比较劣质的产品，（相关）资质不全的，对他们来讲其实是提高了。但这是好事情，对正常的鲁班团队或者信息流团队我觉得没太大影响。

小红：在直播间付费转化率进入稳定期后，应该从哪些方面切入去将直播间的转化率或销售额提升到更大的一个层面？

丰年：这个就我们说两种扩张，一种叫横向，一种叫纵向。

横向的扩张就是多打造几个相同的直播间，纵向的意思就是原来直播6个小时，现在直接延长到12个小时或者16个小时、18个小时。这就是我们一直在提的那个量化直播间的逻辑。

小红：抖音推出了巨量千川以后，很多人解读是平台的流量越来越贵了。这个解读正确吗？应该从哪个角度去解读？

丰年：巨量千川的推出，很多人对它有一个错误的解读，认为巨量千川的推出会让流量越来越贵，其实是错的。

巨量千川只是将付费的入口整合在了一起，给了（用户）一个非常方便的能纵览数据、做整体投放、追踪效果的一个平台，这个其实是方便的。对于品牌尤其方便，相当于给了品牌一站式投放（工具）。

你看以前投放其实有痛点的，Dou+要在手机里投，然后短视频也是。Feed流、信息流就要到别的渠道去投，其实品牌投的时候是懵的。

而巨量千川的投放，其实是一站式地把品牌在抖音上的投放都整合起来了，而且数据平台接通了各个投放接口的效果，这对于品牌来说是绝对的好事。所以巨量千川的推出跟付费流量贵不贵完全没关系。这绝对是错误的解读。

小红：之前有一个投Dou+转化不错的机构，在Feed流火了以后大力转型Fe中国网络营销公司ed流，对机构或品牌方而言，保持在某个产品的投放优势好，还是布局多元化投放产品更合理？背后具体原因是什么？

丰年：这要说一下，Dou+和Feed流投放玩法差别还挺大的。

你看厦门现在有好多Dou+的机构，他们转Feed的就不是很顺，但是他们投Dou+依然赚钱。因为这两个里面有相同的地方，它都是付费投放的基本逻辑，用花钱的流量找免费的流量。

但是投放的逻辑也有差异，Dou+特别吃视频，而Feed特别看重这个主播的能力、直播间的环境搭建，所以这两个投放在基础上有一些区别。我们的逻辑叫多元化投放。我们一直提倡多元化投放。

这里要补充一点，就是不要迷信自然流量。因为现在很多人迷信自然流量，什么卡直播广场获取免费流量。我非常不建议很多机构和品牌把宝押在自然流量上，这非常不好，因为这不稳定，很危险。

举个很简单的例子，你偶尔爆了一个号，然后你觉得这个号的收益不错，你还想做自然流量。在公司招了三四十个人，都来做自然流量，这种方式一般就会翻车。

小红：付费流量的热度在后续会冷却下来吗？

丰年：不是说会冷却下来，而是会变成常态化，每一家都会需要，不用找投手了，因为每个公司都有投手。

4.关于视频号：解决了私域流量里一对多的痛点

小红：抖音电商直播红利期还有吗？竞争是不是越来越激烈了？

丰年：现在民间有很多声音，尤其是在现在这个节骨眼上，很多人认为2021年抖音（电商直播）是不是没机会了啊？或者说抖音（电商直播）是不是已经进入白热化了？

但在我们的认知里面，认为抖音电商直播才刚开始。第一，抖音电商直播的体量还非常大；第二，抖音的日活还在增加。尤其是今年春晚，抖音又成了独家的红包互动活动伙伴。这里面有个很重要的点就是抖音红包提现会需要大家开通抖音支付，这次活动的主要目标是培养用户开直播的习惯和在抖音里开启付费的全面认知。

所以，我觉得过完年之后，一直到五一之前，（抖音电商直播）还会有一个高速的增长期，整个增长红利期会持续2-3年。

小红：抖音电商直播的红利在哪里？为什么会有这样的红利？

丰年：我们认为抖音电商直播的红利是在哪儿呢？是在拉满直播时长。

这个在我的很多文章中有提过，我觉得拉满时长的一个意义是让复购有保障。这个道理跟你在线下开实体店是一样的，你在商场开店每天（上午）10点必须开门，下午5:30正常下班，在抖音上做电商直播的逻辑也是一样的，只是说这个强度要更大。

小红：业内有说法称“淘宝上所有的玩法会在抖音上重复一遍”。这句话要怎么解读？此外，抖音上电商直播的类目优势还在吗？

丰年：首先我觉得“淘宝上所有的电商玩法会在抖音上重复一遍”这（句）话是错了。我们认为，淘宝上的类目在抖音上可以重复一遍，但是玩法上是千差万别的。

淘宝、拼多多、京东的直播，其实是在服务现有的粉丝，它们的直播是拿不到新粉的。但在抖音上的直播，每天会有很多人通过系统的直播推荐进来。而且能力强的主播，是能够通过自己的直播技能撬动免费流量，也就是边直播还能边进新粉丝，这是一个不同。

而且我们说淘宝里面要玩店铺运营，包括关键词、展位、详情页的优化等，这种逻辑在抖音里面有用吗？有用，但不重要，大家不会去玩。

所以玩法我认为差别还是比较大的，我觉得这句话我可以这么讲：“淘宝上所有的电商类目会在抖音上重复一遍”。因为目前淘宝上的电商类目已经十分丰富了，但在抖音上有很多类目其实还是空白的。我们觉得淘宝上的类目如果在抖音上还没有被填充的都可以进来，（目前）是很有机会的。

这也是回答了后面那个问题，类目优势依然奏效。

小红：你怎么看微信的视频号？有消息称抖音、快手将视频号视作自己的潜在对手，你认可吗？

丰年：为什么抖音、快手将微信的视频号视作潜在对手？是因为我们说任何电商都要做私域对不对？淘系、快手、抖音、小红书它们都要做私域，但是它们没有一个工具化的东西来承接，于是大家就（把流量）导到了微信，就说是在做私域了。

但大家导到微信以后，缺乏一个效率比较高的转化。因为你在微信里一个一个的聊，太费劲了！有人可能会说，不是有微信群吗？其实微信群解决不了一对多的问题，微信群里会有其他人相互加好友，撬动你的私域流量。而且微信群发文字让大家看，大家现在都没什么兴趣看了，这就是痛点。

在微信私域里，我想要效率化的营销，但我没有工具，所以视频号就作为工具出现了。

我一直觉得视频号第一个解决的不是流量问题，并不是说视频号有好多流量，让大家有了新的发展空间，而是视频号直播给微信私域提供了一个一对多的工具，直播间的人不能互相加微信，不知道互相是谁，这对主播来说经营上是安全的，解决了私域流量里面的一个痛点。

但视频号现在而言远没有算得上成功。

小红：你怎么看待很多做电商的公司搬去杭州？

丰年：我其实不建议现在很多人把直播基地运作放到杭州去，因为成本实在是太高了。而且杭州的这些主播离职率特别高，你很难稳定他们。我觉得关注的焦点，应该是聚焦行业的某个细分赛道。

小红：电商直播2021年还会有哪些趋势？

丰年：2021年我们服务的聚焦点是品牌自播的操盘，为品牌操直播这个盘，达人成为品牌的附庸。达人成为品牌直播上面的一个环，就是我可以找他，也可以不找。主播还有一个趋势，就是关注度会下降一些，因为现在人们太看重主播了。

人会变得不重要。我们发现，现在培养（带货）主播的方法论都在逐渐形成。之前大家觉得（找）主播（带货）贵，是因为没有这套方法论来培养。我们其实摸索出了一套方法论，别的机构可能也在逐步追赶，当大家都逐渐有了方法以后，主播就变得好培养了对不对？

今日网红了解到点金手丰年，是通过他在巨量大学上录制的免费课程。

接受今日网红专访时，丰年称：“讲课这个事情，其实在我们的业务线里面是比较少的一块,我们更多的业务收入来源于通过培训介入到品牌的直播孵化和服务中盈利”

据丰年介绍，早在2013、2014年，他就和团队在淘宝上做电商，有自己店铺的同时，也开展代运营业务。2015-2017年期间，他和团队切入到微信生态，做公众号直营，也是电商的一种。

“这些电商的履历很重要，对我们后面进入抖音，实现快速发展提供了很多可以参考的经验。”丰年说。

2017年6月，点金手正式成立。2017年底、2018年初，丰年带着点金手团队杀入新的战场——抖音。

丰年回忆，当时是全部迁入了抖音，点金手也成了抖音在全国首批认证的MCN。随后几年时间里，点金手在抖音上做出了行业内第一个粉丝量突破百万的母婴账号；成为在抖音上第一个做民宿酒店赛道的机构，并做出该赛道上的第一个百万粉丝账号。

正是有了这样的成绩，本是机构创始人的丰年受邀成为了巨量大学的讲师。

与此同时，这些成绩以及成绩带来的变化也给团队带来了思考，丰年和点金手团队在2018-2019年期间发现，做内容变现是一个不可控的模型。

“你可能有几天连续接广告，也有可能连续两个月没有广告。”丰年称，“尤其是对我们这种做过电商的公司来说，做内容的变现不够直接。”

正是有了这样的思考，丰年和点金手团队在运营模式上开始发生转变：“第一，我们不去做达人；第二，粉丝特别多的账号里面没有人设，纯靠内容来吸引顾客。因为这样子对公司来说最安全。”

带着这样的操盘思路，丰年和点金手团队在2020年初深度参与到了几位抖音带货主播的运营当中，并担任了粉丝量300多万、带货月GMV超亿元的主播朱瓜瓜的运营顾问。

通过这样的深度运营尤其是和朱瓜瓜的合作，丰年在业内的知名度再一次提升。

据今日网红了解，陈赫、罗永浩、毛光光这些优秀带货主播背后公司的高管，甚至老板都亲自来学习过他的课程。

简单概括，点金手是抖音上的“品牌自播的服务商”。在业内，服务商的角色会接触到直播间的流量投放，所以丰年和点金手团队掌握了很多抖音电商直播间投放的实操案例和经验技巧。

2020年，直播间流量投放一跃成为抖音电商直播里最热门、讨论度和关注度最高的话题之一，这让有投放经验和方法论的丰年在行业内拥有了更多的门徒。

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