营销智库——教你引流的成功案例

　　在微信生态这场赛道里，不论是微商，公司，个人，都期望通过微信裂变、引流等手段低成本流量获取流量。可是美好总是被打破：听了那么多的课程和所谓的成功案例，做的时候依然像踩在空中一样使不出力。

　　看了那么多案例分解，感觉玩法好像都差不多，但是具体怎么做还有一点迷茫的朋友，这篇文章会帮你换换口味，没有让你欣赏的成功案例，而是帮助你搭建一个流量获取思维地基。

　　本文会跟你分享以下内容：

　　1.流量获取三要素，人，货，场是什么?

　　2.人，微信生态剖析及渠道选择

　　3.货，4种诱饵设计及平衡获客成本与用户参与度

　　4.场，个人号，社群，公众号，小程序渠道总结

　　一、流量获取的三要素，人，货，场

　　1.新零售中的人货场

　　自从马云提出“新零售”这个概念后，人，货，场就成为决定其商业模式能否跑通、能否带来真正效率和投产比的三个关键要素。

　　人(外—目标客群+内—销售人员)

　　货(风格+品类+价格波段+上市时段)

　　场(城市+商圈+地址+楼层+场景设计+环境布置)

　　人货场对于新零售和整个互联网来说，是用户思维和大数据的胜利。

　　2.流量中的人货场

　　在一切裂变、引流活动的设计中，人、货、场概念从流量、产品、场景角度设计，是活动顺利开展的基石。

　　人(高投产比高质量的流量获取渠道+流量池)

　　货(选择合适的诱饵，用户需求，效果及成本把控)

　　场(流量的落脚点，公众号/个人号/社群/小程序)

　　二、人-获取流量的源头，渠道该如何选择

　　2000年的PC互联网时代，2014年的移动互联网时代，2018年的移动互联网下半场。变化太快，跟不上时代，就会成为《今日简史》中所说，我们赶不上时代和科技的发展，终究会成为无用之人。世界生存难度系数越来越高，适者生存的时代，我们应该如何适应呢?

　　电商，微商，社交电商、社群电商，一系列的进展在我们还没有反应过来时就已进入了精准营销时代。

　　2018年前的微信暴力涨粉时期，2017年广点通刚推出的低成本获取流量，2017年的线下低成本流量渠道布局，这一个又一个红利过去，留下了一阵哀嚎与惋惜，2018年我们要对渠道、流量池有更深的洞察与挖掘，才是制胜之道。

　　01.获取精准流量渠道：

　　精准营销时代，用最少的钱，最少的时间，做最牛逼的事，获取最多的精准用户。最近很火的社交电商，便是其忠实执行者。

　　微信生态

　　1.基于关系链

　　关系链是最容易获取流量的入口

　　人因关系而有价值，社会因关系而存在，一切社交产品都是基于人与人之间复杂的关系。对于大多数个人来说，关系链是其获取流量的最佳途径。

　　建立链接的思路

　　微信获取流量建立关系不难。现在谁没有个几百好友?加几个群，聊聊天，群里的大家彼此就都产生了“链接”，有了初级链接就有了做强做大关系链的机会。

　　对于关系链的核心思路，就是要精不要杂。你肯定知道你擅长什么，在做什么业务，希望结交什么样的朋友。把自己的定位确立清楚再去匹配对应的渠道，关系链才可得以最大限度发挥。

　　互联网时代，在线下的沟通成本其实并不比线上低，你是你个人社交的中心点，却不是整个社交网络的中心点。你希望快速找到共同兴趣的群体并建立链接，社群关系是最佳选择。

　　获取流量的方法

　　老王开了家餐饮店，想找一个都是做餐饮的社群，大家一起交流如何管理店铺，管理人员，减少物流食材成本开支，该怎么找?简单的方法是找到身边也是做餐饮的人，让他们拉你，一般别人都有。更简单的方法就是找课程了，随便找一个高端点的xxx餐饮培训课程，之后让人拉你进讨论群，反复进行混群-拉群的套路即可。

　　这个例子告诉我们的，是一个可行性。老王只有1个，但是如果老王变成了100个，那么这个流量是不是会翻100倍?

　　很多社交电商和微商在做的，设计出一套可复制的流量获取方法规模化地获取流量。

　　这其中核心在于微信政策、个人号数量、人设搭建及获取流量方法四点。人设搭建和获取流量方法跑通后即可拓展个人号数量，规模化开采微信平台流量。可是微信是任由你开采么?肯定不会，这对微信的生态造成了非常不好的影响。所以现在对个人号的营销把控非常严格，

　　从微信正式推出企业版微信号可以看出，这一块以后会是企业、品牌合规获取微信流量的主要途径。

　　2.内容营销

　　内容营销具有高壁垒和高变现能力的特点

　　内容为王，不论在什么时候都不过时。把内容和营销结合起来，是文字史具有里程碑的发明。内容营销之父乔丶普利兹在他的《兴趣变现》书中说：“兴趣是沟通的起点，价值是关系的依托”，只有让人产生兴趣的内容、社群、产品，才会帮助人们重新获取关系本质。

　　我们看深夜发媸的成功之路，不考虑排版，不考虑用户体验，不考虑会不会火，不考虑有没有10万+，因为喜欢，因为特立独行，所以有价值。可笑的是后来的人在复盘她用什么字体，她的写文风格是什么。

　　内容营销为什么长久不衰，因为其IP化，我写的东西你就认我不认别人。先发优势，我先写的就是我的，你拿不走。在商业上先发优势具有降维打击的特点。这种优势在内容上更是如定海神针。你来把我的思想拿走试试?

　　(文外声：不过以后也许可以通过技术和生物的手段拿走)

　　为什么那么多人追捧深夜发媸，咪蒙和Papi酱呢?因为内容本身即是壁垒。

　　3.广点通

　　不论是微博还是微信，广告的红利稍纵即逝

　　说到微信广告，就是广点通了，从涨价开始，我就非常的后悔与懊恼，虽然我完美的错过了电商，错过了微商，但是错过了广点通这件事，感觉不是很心累，毕竟相比现在，当时我连微信公众号都没有。

　　最后归纳总结一下微信生态三个渠道，供你参考

　　获取流量难易度：关系链>广告>内容营销

　　获取流量投产比：广告>内容营销>关系链

　　流量变现难易度：内容营销>关系链>广告

　　外部渠道，在此不赘述，网上有很多介绍渠道的普及文，可以百度下。

　　02.渠道筛选：

　　渠道筛选的目的是降低成本，这包括广告投入成本、人力成本、时间成本。

　　第一次筛选。

　　找到符合要求的渠道。比如我卖的是母婴用品，那么我的肯定是找妈妈们聚集的平台，可以是微博和微信公众号的母婴类自媒体和KOL，可以找广点通投放，也可以跟母婴类App合作，还可以找到有宝妈社群资源的人投放广告。

　　第二次筛选。

　　第二次筛选的目的，是通过多渠道测试不断优化转化效果，最后剔除投产比不符合要求的渠道。

　　关于渠道，我们很容易陷入流量陷阱中

　　1.流量便宜不代表就好

　　2.要以成功转化为目的去筛选

　　3.不要一次性All In，而是要多渠道多方式不断优化

　　举个例子。

　　擅长个人ip打造的芳芳通过广点通为其公众号导流卖课程，投了10000元广告，带来了2000个用户，那么获客成本在5元。又通过微信群推广推了10000元，带来了8000用户，获客成本在1.25元，那么微信群推广的获客成本<广点通。

　　可是，我们能说微信群推广比广点通好么?不能，因为我们是以赚钱为目的，不是耍流氓，广点通胜在精准，最后以转化效果来看，而不是单纯的以获取了多少流量衡量。我们要做的，是找到(CAC>CLV)的渠道。

　　平均每单价值*平均每年购买次数*利润率

　　CAC用户获取成本

　　CLV顾客终生价值

　　举个例子，C公司在某垂直入口投放了一个广告，投了5000块，获取了2000个用户，其中有100人变成了客户，每个客户平均能消费2单，除掉贴现成本每单50元利润，那么这次投放带来的纯利润就是5000元，当然，这没有算人力、硬件、场地等成本，实际利润会更低。

　　流量往往会造成一种假象。有个手握50万粉丝订阅公众号的朋友陷入了发文还是不发文的困扰，发了文粉丝成千的掉，买东西的人又很少，不发文更是慢性死亡。同样的，老板会给下面的人制定Kpi，而这些目标往往是不科学、不可持续、无法把成本和效果两者兼顾的。给大家的建议是，想清楚核心目标再去做。

　　三、货-用最好的诱饵让用户被你俘获

　　货，即是诱饵。让用户心甘情愿关注你，让用户心甘情愿为了得到它帮你转发的，才是一个好的诱饵。可以是实物产品，可以是虚拟产品(知识付费、工具软件)，诱饵不应是随意和照搬别人的，而是要在洞察人性、深刻理解用户需求的前提下，选择最适合的。

　　选择诱饵的4个技巧

　　1.实用性诱饵

　　人们更喜欢新奇的诱饵吗?经过很多测试后发现，实用的诱饵才是效果最稳定的，泛用性最好的。像送书就是一个非常好的实用性诱饵，书本身就有其定位，可以针对不同人群送不同的书籍，达到最好的效果。适合会增值，比如正当夏日，一个价值39元的风扇带给人的吸引力要比一件几百年元羽绒服更大。

　　2.高价值诱饵

　　人性的弱点告诉我们，人总是趋利避害的，大的利益虽然我们会有怀疑成本产生，但是其诱饵本身的感知价值是要远远高于付出成本的。这既是为什么很多人利用平衡车骗局低成本流量，而用户依然会一次次被欺骗了。一切都是自愿的，人傻还不让被割韭菜，这是反社会发展的。

　　3.虚拟诱饵

　　虚拟诱饵有实物诱饵2个无法比拟的优势：1.无成本，2.不需要用户提供个人信息。这就是为什么知识付费会大肆搞裂变活动，一个好的知识付费裂变活动兼顾实用性，针对性，低成本。

　　而现在的知识付费的壁垒越来越高，单打独斗已成为过去式，用个人影响力+背书+平台流量扶持才是一个牛逼知识付费的核心竞争力。

　　4.网红系列诱饵

　　对网红和抖音同款的无法抗拒，再一次证明了人性中的好奇并且从众。抖音同款向日葵，抖音同款防晒霜，网红钢笔、LUNA洁面仪都是非常好的裂变引流诱饵。

　　关于诱饵，并不是最能吸引用户的就是最好的。

　　从用户的角度分析，与心理账户一样，用户对诱饵自有其价值衡量标准。表面是兴趣区分，本质是价值观和目的性不同的区分。

　　为什么人类喜欢吃?为了生存

　　为什么人类喜欢性?为了繁衍

　　为什么女人喜欢美?为了更好的生存与繁衍

　　夏天的冰棍，中秋节的月饼，冬天的棉袄，历史，环境，特殊时间点，我们人类赋予了这些不同元素的关联性与价值，从而产生了新的附加价值认知，这些认知很大程度影响着我们的所有决策。

　　女生总是不懂男生对电子产品的痴迷，更无法理解其对电子竞技的爱好。男生也总是无法理解女生摆弄一大堆瓶瓶罐罐的化妆品，更不懂为什么女生希望收集所有喜欢的颜色的口红。人为啥就不能相互理解呢?不能，你不是我，你不理解我。

　　社会环境、基因共同决定了一个群体大的认知差异化，而家庭和成长经历决定了一个人小的认知差异化。

　　这一切都可以被同理心化解，可是同理心=绝对的理性，完全的同理心状态是不存在的。这也是富人与穷人之间无法逾越的障碍，一叶障目，不见泰山。

　　同样的，性别、阶层、地理、国家等因素都会影响用户行为决策，如女性与美容产品的关联，男性与电子产品的关联，德国与啤酒的关联，中国与食物的关联。

　　诱饵的吸引只是一方面，用户的行为决策更是受到获取门槛的影响，也就是我为了得到这个诱饵我将会付出什么。当用户感知价值>用户感知付出成本的时候，用户才会积极参与活动。

　　关于平衡获客成本与用户参与度，你需要知道：

　　LUNA洁面仪对女性粉丝有着无与伦比的杀伤力，一件LUNA洁面仪，官网售价在1580元左右，淘宝代购也要1000元出头，如果我想用LUNA洁面仪作为诱饵，把获客成本控制在1元，该如何使用?

　　很多人接触裂变，是从知识付费开始的，有人甚至认为裂变即是邀请好友。裂变有非常多的玩法，拼团，助力，秒杀，1元购，抽奖，拼图碎片，宝箱系统，任务系统，邀请最多，每一种都有其特点和适用环境及产品。

　　很明显，对于luna洁面仪，邀请好友的方法并不是很适应邀请好友即得的玩法，很少有人可以通过邀请1000人助力获得这个产品，但我们完全可以用1分抽大奖做噱头吸引用户，通过低成本的诱饵让用户确实有得到，不至于对平台失去信任和动力。

　　获客成本=活动带新量/活动总成本(推广成本+诱饵成本)

　　活动带新量受到推广成本和诱饵成本两个变量影响，我们用定性测试方法，让其中一个变量比如推广成本保持不变，更改诱饵成本测试用户参与度。

　　比如我用赫拉利简史三部曲做诱饵，成本大概在80元，设置3个维度测试，分别为邀请40人、60人、80人，我把3个不同二维码的海报分别投在1000个微信群，同时通过渠道二维码设置了不同的自动回复内容。最后统计数据发现，三个二维码带来的用户参与并完成有87人，66人，31人，总计3480人，3960人，2480人，那么结论显而易见：邀请60人是投产比最高的邀请人数，获客成本达到了0.25元/人。

投入	邀请人数	完成人数	带来新增	获客成本
1000元	40	87	3480	0.29
	60	66	3960	0.25
	80	31	2480	0.40

　　最后再说一下，裂变活动中会有一部分参与但是没有完成的用户，这是无法避免的。这些人数就是你赚到的，所占比例占总参与的30%左右，具体的数据你可以以最终结果来核算成本。

　　四、场-个人号，社群，公众号，小程序，该如何选择落脚点

　　在微信生态里，所谓场，不外乎公众号、社群、个人号、小程序，我们把之后的企业微信号也归于个人号，其实我们依然做的是匹配的工作。把合适的人用合适的货吸引，放在合适的场里。

　　关于场的每个落脚点都有非常多可以细化的内容和经验，但是今天是为了建立一套流量获取方法，我们先着重分析一下这几个渠道。