药品带量采购试点开启：医药代表将迎大洗牌？

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上世纪80保险危机公关年代，随着外资药企进入中国，全网 推广这个职业逐渐为人们所知。

起初，他们活跃在医疗机构和医生身边，介绍新药知识，收集临床需求。但伴随市场竞争日益激烈，各种“带金”营销手段开始饱受诟病，与此同时，高额的提成也让不少药代赚得盆满钵满。

近年来，伴随“两票制”和带量采购等政策的实施，曾经回报丰厚的职业也面临着前所未有的挑战。变革中，中国数百万药代群体会否彻底退出历史舞台？

　　医药代表的寒冬要来了？

今年初，国办发文，选择北京、天津、上海等11个城市开展国家组织集中采购和使用工作，即“4+7”带量采购。

所谓带量采购，就是实现“以量换价”。

依照去年12月公布的地区集中招采中选结果，25个药品中选，中选价平均降幅达52%，最高降幅达到96%。中选药品中，通过一致性评价的仿制药占比高达88%。

对于这一政策的实施，在北京从事医药代表工作的周昕(化名)心情有些复杂。

药价大幅下降也意味着政策持续深化将挤掉药品进销的“水分”，今后她和同行们面临的销售压力会更大。

大约5年前，因为看到了医药代表的可观收入，在北京某三甲医院做护士的周昕下决心辞掉了“铁饭碗”工作，转行做起了药代。

因为有专业与资源优势，她很快就适应了角色转变。相比于经常值夜班的护士工作，新工作在她看来性价比不错。

不过，近年来，伴随“两票制”、带量采购等一系列政策的实施，周昕和同行们面临的销售工作不那么好做了。

“以往药代可以通过自己的关系与资源将药品推广至医院，带量采购实施后，中标药品得到了市场份额，药代的作用将被削弱，企业就会把这一部分的人力节省出来。”周昕说。

周昕自己主要负责的是社区医院药品销售，由于带量采购试点涉及药品品类有限，冲击尚不明显。但她透露，新政对于外资药企，特别是那些面对国产仿制药竞争的药品，销售压力突出。

最近两年，同行辞职的人很多，当年和周昕一样从公立医院转行做药代的人里，有不少如今已经不再从事这个职业。

离职率为27.1%，其中主动离职率为17.0%，被动离职率为10.1%，高于行业平均水平。

　药企裁员潮已来？

周昕的经历并非个例，近年来，受市场和政策调整影响，无论是国内药企还跨国药企，都面临着转型。

去年，在带量采购试点还未正式时，优时比中国区相关负责人就曾对媒体披露，公司整个业务模式做较大调整，已经没有医药代表这一职位。

与此同时，很多跨国药企的“瘦身”趋势也在延续。仅2018年就有诺华、辉瑞、拜耳等多家制药巨头宣布了裁员计划。

有评论分析，新药研发成本越来越高，专利药到期越来越多，跨国药企轻松高增长时代一去不复返，药企们不得不在全球范围内进行组织框架以及业务调整来维持其盈利水平，裁员是调整的一部分。

对比跨国药企，国内药企虽然会享受到一些政策扶持，但转型的压力同样巨大。

“原先药企的销售费用会占有很大一部分，基本超过了40%。带量采购后，由于大幅降价，企业所得利润根本不足以支撑原先高额的销售费用。”国内一家药企相关负责危机公关 松子16k人接受记者采访时称。

该负责人分析说，以往一个好的产品，可以养一二千人，现在这种情况没有了，带量采购以价换量，中标企业没有费用再来负担人力成本。

改革中的利益牵绊

“带量采购势必将影响到一部分人的利益。实际操作中不排除有医生不愿换药的可能，因为总会有一些同质的药物可以选择。”北京某三甲医院一位不愿具名的医生接受采访时说。

该医生透露，虽然带量采购承诺了整体市场份额，但在实际操作过程中，如何能保证医院以及医生个体使用这些药品的积极性，是个问题。

记者注意到，一些试点地区已经从政策层面进行引导，调动医务人员的积极性。

例如，辽宁省近期出台了《关于做好国家组织药品集中采购和使用试点工作的实施意见》。

其中提出，公立医疗机构可按照“两个允许”，即允许医疗机构突破现行事业单位工资调控水平，允许医疗服务收入扣除成本并按规定提取各项基金后主要用于人员奖励，统筹用于人员薪酬支出，调动医务人员积极性，推动公立医院综合改革。