智能营销如何改变汽车营销

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从用户角度来看，“90后”“95后”消费群体已经占到了50%，他们是互联网的原住民，他们对移动互联网的依赖，对营销产生了巨大的影响与冲击

《瞭望东方周刊》记者徐颖/北京报道

作为对国民经济影响最大的行业之一，近年来，中国的汽车行业发展迅速。中国市场汽车销量遥遥邻先，以2887.89万辆排名世界第一。如此巨大的销量，离不开汽车营销的配合。

前瞻产业研究院发布的《2018—2023年中国汽车销售行业发展模式与投资战略规划分析报告》指出，未来，随着人们个性化需求的不断提升，汽车销售也将逐渐由大众同质化销售向个性化销售模式转变。

这无疑对整个行业提出了新挑战。而智能营销为这个挑战提供了答案。

汽车销售的困惑

在当前乘用车汽车销售模式中，每一个潜在的购车消费者对于汽车经销商来说都是一个销售线索，经销商会通过各种手段来收集销售线索，以达到卖车目的。

过往，线索来源主要分为两类：第一类是自然到店的线索，即消费者主动到达汽车经销商门店进行咨询，并留存资料；第二类是经销商通过广告、汽车垂直媒体等渠道收集的线索，通常是消费者在网上主动进行留存资料。

针对每一条销教师的危机公关售线索，销售人员都会尽量进行电话跟进，尝试达成交易。

对于汽车生产厂家和经销商来说，同一汽车品牌每年会收集几十万的销售线索，有的一线汽车品牌每年收集的线索数量甚至能达到百万量级。

在互联网上浏览汽车相关信息并留存资料询价或预约试乘试驾时，每一个潜在消费者的目的各不相同。

一个没有到店看车意向的销售线索是没有太大价值的，一快手直播推广方法个填错的或乱填的线索更是完全没有价值的。但是，当汽车厂商或经销商拿到销售线索时，在跟进之前，基本无法将他们区分开，因此会消耗大量的人力在无价值或低价值的线索上。

极光数据研究院的一份报告显示，车企4S店到店成交率一直在20%左右徘徊，较之往年到店成交率缩水了近一半。这意味着，车企的潜客转化率正成指数暴跌。从线上到线下，这种不稳定性加剧的成因，在于潜客流量在决策过程中的流失。极光数据研究院的报告还指出，在线上流量导流线下过程中，潜客流失率高达74.4%。

艾普深瞳MarTech销售线索分析和流程

筛选无用线索

艾普深瞳（北京）智能科技有限公司CEO兼首席架构师刘赓对《瞭望东方周刊》介绍，当前智能营销技术基本可以解决无效线索的问题。其开发的基于大数据的销售线索智能优化系统，能动态快速识别线索的异常状态，如留存资料中的号码无效、线下位置远远超过经销商经营范围等，系统能够自动判断这些线索为低效线索，并实时告知经销商销售人员，提升工作效率。

不仅如此，刘赓介绍，基于消费者寻购过程中在线上的浏览、搜索、评论等行为数据，线索智能优化系统能够快速分析出每个有效的销售线索在线上关注目标车型、竞品车型和相关关注点，并为该线索打上标签反馈给经销商销售人员，提供更多线索信息，让销售人员在电话邀约前就能获知客户需求、以及关注的竞品车型，做到有的放矢，有效提升邀约成功率。

比如，有购车意向的王先生，在某汽车活动上主动留存了电话号码，智能优化系统就可以对这个线索进行智能分级，并匹配分析出该线索与店面的常态大致距离，可能喜好的车型方向，关注的产品特性方向，等等。

基于这些不可逆的数据特性，销售人员就可以对线索进行复核，并为王先生提供更好的体验式服务，从而提高到店率和最终的成交转化率。

根据中国互联网络信息中心第39次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2016年12月，中国手机网民用户规模达到了6.95亿，移动社交媒体平台上的汽车资讯阅读量三年间增长了452.75%。

在移动互联网时代，人们已经习惯于使用手机完成信息获取、交易、社交、游戏等行为，这些行为被各个网络服务提供商、运营商数字化并记录下来，这些数据除了用于为网民提供更好的上网体验之外，对于传统的互联网化较慢的汽车行业来说，同样蕴藏产品品牌推广着巨大的价值。