模型在手，方法我有

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编辑导语：本篇文章作者经过全面而深入的思考，搭建了业务咨询–分析模块框架，从八个部分详细地阐述了模型内容以及如何使用该模型，作者认为，作为一名企业咨询顾问，要做到心中有地图，手中有模型，脚下有工具。

之前在朋友圈，分享了这张PPT，有一个上海的微信好友，私信问我，这个模型怎么用？能不能分享一下？

在讲这个模型怎么用之前，先简单讲一下，这个模型怎么来的吧？

刚进入咨询行业，有一次，一天见了三个不同行业的公司：上午是建材、下午是酒店、晚上是成人教育。

等到忙了之后，都已经是晚上十点多了，在回家的公交车上，非常疲累，感觉沟通效率不高，在沟通过程中，非常消耗能量。

当天晚上回家后，我就在思考如何把构思一个模型，方便在做咨询的时候使用，快速让我对一个业务有比较清晰的思路，这样更好与老板们同频交流。

有一次晚上在看《精进2》第三章节：组合–理解万物构造之法，书中介绍到星巴克和抖音的模块化设计方法，这个时候突然灵感来了，好像可以把这种方法迁移到业务咨询中，马上拿出一张纸A4字，把若隐若现的idea写下来。

花了三个小时，把大脑里面各种碎片的东西，进行梳理与串联，然后构建出了 业务咨询–分析模块框架 雏形，突然感觉思路清晰了很多。

今后遇到一个新行业的时候，就可以把这个拿出用，我们的思考就不会散乱了，会更加有思路，有逻辑，有条理性，不再是靠灵感了。

打磨出第一个版本（如下图所示）：

通过五六次的迭代打磨后，如图所示：

举一个服务过企业咨询案例，来讲这个模型怎么使用？

第一步：行业细分

有一次接到同事通知说，有一家做美业的客户，第二天要实地走访一下，让我提前准备一下。

当时一听“美业”，这个信息笼统，是一个大行业，包括 医疗整形、SPA、皮肤管理、美容美发等，所以这个时候，就要把行业做一下细分，才能具体知道到底是做什么。

当时他也没有去过门店，只是简单地说了一下，就是平时大街上看到美容店，可以做指甲、眉毛、睫毛、祛痘祛斑。

然后，又通过美团了解一下，基本上知道是一家什么样的门店了，行业俗称“生活美容”，这与整形美容院有很大区别了，相对门槛更低，门店规模更小，更多偏日常大众型的服务，一般主要80-150m的面积，提供美甲、美睫、纹绣、皮肤管理等。

第二步：业务模式

后面，实地去门店看了一下，跟老游昌乔危机公关板做了一次沟通交流，了解到线下实体门店，做C端的客户，自己品牌，自己直营，没有做加盟，也没有加盟别人。

第三步：产品特征

主要产品：美甲、美睫、纹绣、皮肤管理等；

提供服务型产品，是非实物型的产品，需要通过员工手艺去交付服务，也是一种非标产品，款式颜色都很多，同样做一个指甲，每个顾客需求都不一样。

举例：美甲，算是个大众化的产品，现在不需要市场教育，是一个很熟悉的产品，单价不高，几十块钱就可以做一个，大部分女孩子都做过，需求频次也比较高，最高可以达到每一个月来做一次，相对需求比较强。

总结一下：该门店的美甲产品特征，偏强需、高频、易耗、熟悉、低价、非标、大众。

后面针对这类门店，专门梳理出来了一个产品体系：

第四步：收入要素

那次去门店实地走访之后，根据对门店业务的理解，现场梳理一份增加营业收入的几个要素，进行要素的拆分，以及关键运营动作。

1. 客流量：选商圈（流动人群和居住人群）、选口岸（人流量）、设门头、取名字、放展架等（新客户、老客户各占比多少 ？线上和线下）（商场店、街边店、社区店）
2. 购买率：折扣优惠、特色产品、个性服务（各种专业荣誉证书）、口碑推荐（员工引导拍照发朋友圈）、引流产品（美团关键词优化、评论区优化回复答案）
3. 客单价：特色产品、产品组合、服务质量
4. 复购率：服务口碑、手法治疗、会员方案、需求延伸（使用场景）

第五步：分析内容

这里是数据分析的内容，包括五个方面：

1. 是多少：是指销售额、客户数、产品数等；
2. 是什么：是指业务涨了还是跌了、目标是否能够完成等；
3. 为什么：分析涨了或跌了原因是什么等；
4. 会怎样：进行预测假设，按照目前的趋势发展下去，后面三个月或半年会怎么样等；
5. 又如何：进行综合评价，比如营业收入环比下降了10%，而毛利润环比增长了10%，像这样的情况，不是算是经营效益差。

第六步：分析方法

常见的几种分析方法：对比分析、分组分析、结构分析、漏斗分析、二八分析、矩阵分析、杜邦分析。

二八分析的数据呈现（如下图所示）：

对会员进行分类管理：

第七步：分析工具

针对商业经营过程中，对商业数据分析的六大常用工具：数据报表、专题分析、数据模型、定性访谈、定量问卷、行业研究。

• 数据报表：就是日常经营过程中最常用的工具，可以直观呈现经营状况，更多是偏结果指标，比如：销售金额、毛利润、购买客户数、会员注册数等；
• 专题分析：简单来说，就是具体问题具体分析，专门针对某个具体的问题，来收集整理分析数据。比如：为什么沉睡顾客增长很多？
• 数据模型：可以大致分成，逻辑模型（SWOT、PSET）、经营分析模型（杜邦分析法）、查询模型（AARRR）、算法模型（偏统计学，比如方差、一元线性回归等）。
• 定性访谈：可以带着问题，去现场询问一线员工，获取到更直观的信息，以及竞品的信息。
• 定量问卷：比较常见，经常在街上遇到，让你填写一张问卷表，送一包纸巾给你；移动互联网时代，可以通过在线表单来实现；还可以通过在互联网平台上面留下的评论。
• 行业研究：一般指具有权威的机构，比如统计局、第三方机构等，公开展示整体行业的发展情况。

下面，选择从定量研究和行业研究两个方面，距离详细展开说一下。

1. 关于定量研究（本品），内部的态度数据，这个数据可以美容店的美团APP上面收集。

• 第一、收集美团上所有用户的评论；
• 第二、将所有评论进行分类标签：服务&体验，产品&技术，价格，交通；
• 第三、将所有评论进行相应标签匹配：
• 比如：客户评论服务好，环境好等匹配标签——服务&体验；
• 技师专业，款式齐全等匹配标签——产品&技术；
• 第四、将所有评论标签归档成表（如上图所示），即可了解本店的优势，哪方面服务可以进行优化改进。

然后对数据整理到Excel表，进行打标签，统计分析，做成图形。

2. 关于定量研究（竞品），内部的态度数据，这个数据可以美容店的美团APP上面收集和腾讯地图。

XX门店为中心，在腾讯地图上面，搜索“美甲”“皮肤管理”等品项，发现方圆一公里，有同行竞争对手门店20家左右，一方面说明这个区域竞争比较大，另一方面说明这个区域的人口密度和需求也比较大。

基于这样的现状，和线下实体门店的属性，主要服务三公里范围以内的客户，需要在这个范围内，圈一块地，然后精耕细作。

在美团APP，收集竞品商家的各项数据（公开的数据），进行对比法分析。

3. 行业研究

在艾瑞咨询公众号上面，找到一个医疗美容报告（没有找到生活美容），都是归类一个大行业（美业），具有一定参考下。

通过以上行业数据，过去十年，医疗美容速度非常快，同样意味着整个美业也高速发展，已经走过了第一阶段：“从无到有”，现在生活美容店，大街小巷都有，这可能意味着开始进入了第二阶段：“从有到优”。

第八步：运营体系

主要包括：用户运营、渠道运营、内容运营、商品运营、活动运营、新媒体运营、产品运营。

1. 渠道运营：线上获客渠道—美团

2. 用户运营：微信管理，添加客户微信，给客户打标签，备注客户需求等

3. 商品运营：进销存管理，包括进货、出货、存货

总结思考

查理芒格说过一句话：手里拿着锤子，看什么都像钉子。

为什么呢？

因为你的工具箱里面，只有一把锤子，也就是你的工具太单一，想用一把锤子去面对所有问题。

怎么办？

要不断往你的工具箱里面装各种各样的工具（模型）。查理.芒格说：普通人掌握了80到90个思维模型，就可以解决人生90%的问题，而我已经掌握了100个思商品的营销推广维模型。受到了启发，之前针对做数据分析，构建校园舆情了一个专用的“分析框架与思维模型库”。

现在针对企业咨询，也开始构建自己的“思维模型库”，不断地往工具箱里面，装各种各样的思维模型，目前已经收集了107个思维模型。

当遇到一个问题的时候，习惯性地从工具箱里面，拿出之前收集好的工具模型，从不同维度来分析它，尽可能地拆解到最小颗粒度，减少思维盲区，提高分析效率。

麦肯锡公司说：“我们不重新发明轮子，而是挑选最适合的轮子。”

不论我们从什么行业岗位，平时可以多收集被已经验证过的工具模型，刻意练习并掌握它，这样才能更高地面对未来更多的问题。

李善友在混沌年度大课上面，讲过这么一句话：没有好的思维模型，积累再多知识也没用。作为一名企业咨询顾问，要做到心中有地图，手中有模型，脚下有工具。

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