五维度放大产品销售价值丨实战案例分享 （终）

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编辑导语：产品营销需要抓住产品有价值的卖点，才能让消费者产生购买的兴趣。本文提出，可以从产品、利益点、背书、内容、流量等五个纬度放大产品的销售价值，希望对你有所帮助。

对于营销而言，产品或者品牌所做的所有事都是一件事，都要统合起来考虑如何更好地为销售服务。

当产品已经提炼出一个最具有销售价值的超级卖点后，如何把这个超级卖点转换成不同形式的内容，推广到不同的渠道去吸引消费者购买？

像射箭一样，我们手里有很多箭（产品包装、详情、站外推广内容、直播内容、站内推广、短视频等），这些都是手里的箭。

箭靶是消费者心智，而靶心就是我们洞察到的消费者最关注的内容（追求口味好吃）。

想要击中靶心，每一支箭都要围绕调研分析所得出的超级卖点（城市美味盒）落地，才能更好地穿透消费心智。

一、以超级卖点为源点，进行传播天河区批发市场出入口广告延伸

在明确主打四个城市口味盒之后，就需要以超级卖点为源点，反过来对产品、利益点、背书、内容、流量五个维度进行调整，以围剿的方式进行单点击破。

1. 提升产品价值

根据“城市美味盒”的四个城市口味，我们调整了产品的包装，根据每个口味和城市不同的属性，进行颜色的配比。从原来的单一外形包装，更改为每个城市一种包装。

产品本身的包装，就是对消费者最大的宣传媒介。

每位消费者在拿出产宁波舆情处理品时，包装都是对他身边的同事和朋友最直接的宣传内容。所以我们在每款产品的外包装都印上了各自的口味特点，并且还加上了独有的ip形象。

这样在消费者食用产品，身边亲朋看到产品时，产品和这部分人群的沟通成本，以及消费者的记忆成本都会大大降低。

产品包装的价值，就是提升潜在消费者对产品的兴趣，增强消费者对产品内容的理解。

2. 提升利益价值

因为产品购买者的消费等级不强，对产品价格和优惠相对更加敏感。且在整个竞争环境中，产品之间价格战比较严重，同行基本是买一箱送一箱的促销政策。

那么产品既然是在同一竞争环境和同一用户人群下，在利益维度上就不能比竞品低，否则产品其危机公关处理的主要流程和他维度的优势就没办法发挥出来。

得益于厂家供应链优势，我们也采取了优惠利益的跟进战术，核心竞品有的优惠利益，我们产品同样拥有。

让消费者把产品和其他竞品进行利益价值之外的对比，再从其他维度价值上打败竞争对手。

3. 提升背书价值

当产品喊了“城市美味盒”这个口号，就需要去证明这个口号的真实性和权威，打造这个超级卖点对消费者整套说服的逻辑过程。

因此我们给产品的选品包装角色，以“城市美味挑选官”为人设，在各大城市进行零食挑选和工厂合作。由此来让消费者感受到，品牌本身对产品口味的认真和负责。

就像店铺“设计师”如果被称呼为美工，就会有一种廉价和技术不强的感觉呼之欲出。但如果称呼为“美术工程师”，就感觉其参与的都是类目top、世界五百强的视觉项目。

有了角色身份的加持，对产品的地道口味也有进一步加强认证的作用。再附带上安全检测证书，打消消费者对食品安全的顾虑。解决消费者最后下单环节的信任问题。

消费者并不会深入调研一个产品，但会凭着产品所表达出来的表象或感觉做出判断。

往往事实反而没那么重要，而思考不同的表达方式所传递出来让消费者感知到的认知，才是决定消费者最终判断的关键因素。

卖点不是寻找事实支撑，而是在表达上做好认知差异。在合理的范围之内美化事实来说服消费者，形成整个超级卖点的逻辑闭环。

4. 提升内容价值

前面三个价值维度的提升和打造，都是为了基于“具象化消费人群”，有更多吸引用户兴趣的内容产出。并且在内容制作和话题创作时，有更多事实依据。

区别于这款零食产品升级前，泛人群、纯图片的展现方式。在产出内容时，会圈定核心购买人群，再拓展机会人群。了解不同人群间对产品不同维度的内容偏好和需求，对种草范围的选题和内容广泛程度有更好的把控。

（1）趣味文案表达

在话题属性上围绕搞怪属性，以有网感、有话题的文案风格为导向，建立地域口味零食的标签，锁定年轻人群，喜欢好吃、好玩、好看的话题属性。

产出的内容不仅引发消费者的阅读兴趣，而且要在读完之后产生分享给其他人，参与互动，以及再创作和二次传播的冲动。

（2）具象提炼风格

从视觉层面构建消费者理想的生活状态，围绕模特搞怪、年轻的风格，在场景中代入用户调研时得出的消费者日常食用场景。

区别同行无场景、同质化的视觉，差异化定位趣味搞怪的95后视觉风格。

综上：懂用户，不是说你知道她们是谁，而是说你要知道她们在想什么，想要什么？知道做什么，怎么做才能挑起她们的欲望，打动她们的情感，唤起她们的情绪，让她们改变决策。

讨人喜欢的产品人格，比有用的产品更重要。在触达消费者时消费者能够感受到的内容和情绪，是影响下单最关键的因素。

5. 提升流量价值

所谓策略先行，流量随后。

当产品的营销链路上，目标人群清晰、沟通策略清晰、推广渠道清晰、转化路径清晰时，才可以更好地通过数据调整相应节点，把控整个营销全局。

从淘内种草、淘外种草、搜索承接、店内转化，围绕超级卖点，建立极致的大单品转化逻辑。

这是零食案例项目的最后一篇系列文章，项目总体也取得了不错的效果。

之后会每周定期一篇文章和大家分享落地的实战技巧，譬如《卖点口号的写作方式》《点击飙升100%的核心技巧》《短视频高停留黄金三秒》《品牌视觉体系打造》《如何让用户自发产生内容》等等。

梳理团队做项目过程中总结的爆品打造营销经验，和大家一起共同进步。

本文由@阿囧聊营销 于。，。

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