5个方法，教你打造B2B营销的“内容力”

小提示：您能找到这篇{5个方法，教你打造B2B营销的“内容力”}绝对不是偶然，我们能帮您找到潜在客户，解决您的困扰。如果您对本页介绍的5个方法，教你打造B2B营销的“内容力”内容感兴趣，有相关需求意向欢迎拨打我们的服务热线，或留言咨询，我们将第一时间联系您！

编辑导读：一个具有内容力的产品，不仅可以打动用户，获得用户的信任，同时也可以形成自己的独特吸引力。那么具体如何打造内容力？本文作者从B2B营销的角度出发，分享了打造内容营销力的5个方法，供大家一同参考和学习。

早春的巴黎，一位盲人坐在街边，身边的牌子上歪歪扭扭的写着“自幼失明，沿街乞讨”。

行人匆匆而过，少有停留。破盒子里空空如也，没有人愿意解囊相助。

有个好心人看到这一幕，拿出笔在牌子上写上一句“春天来了，可是我却看不见”。

结果，乞讨者收获颇丰。

这位路人就是大诗人拜伦。

不得不感叹文字的力量。让人产生感同身受的怜悯心，自然而然的转化成收益。在现代营销中，特别是B2B行业，同样需要这样的“内容力”。

事实上，大部分企业都在强调传播渠道上的创新和新的营销技术，比如是用视频号还是直播，是用今日头条还是腾讯新闻；用哪种营销云工具，社群以及裂变等。

前段时间我做过一个培训，堂间穿插了一个小游戏。

找出一个同事站在台前，把脑海中熟悉的一首歌用拍节拍的形式让其同事听。

有位高管举手站上台来，他的节奏感不错，但是台下的人两眼茫然，没有人知道他拍的是什么歌。他越来越急躁，说“这首歌大家很熟悉的，没听出来吗？”台下还是没有反应。他急得满脸通红，直到结束都没有人get到..

谜底揭晓后，大家恍然大悟，哦，原来是这首歌。我问他，这首歌在你脑海里是不是特别简单，特别熟悉？他餐饮店宣传海报点头说“真没想到，我认为大家应该能猜到的”。

这种现象在心理学上叫做“知识的诅咒”（curse of knowledge)，或者“认知偏差”。指人在与他人交流的时候，下意识地假设对方拥有理解所需要的背景知识。这个小场景也是照搬了当年研究这个理论时的实验。

了解了这个现象，也就明白了为什么我们辛辛苦苦做了几十页ppt，台下的人没有反应，认真写的产品文案别人看不懂，公众号文章别人理解不了吧…

如果我们的产品和解决方案让客户很轻松的理解，并产生“春天来了，可是我却看不见”的感同身受，就会极大的节约营销成本，事半功倍。

但是要做到内容上有记忆、有共鸣、有行动…非常难。

B2B营销中面对的企业决策人有CEO、技术部门主管、财务部门主管、业务部门主管、业务部门使用者…. 每个岗位的需求和认知并不相同，那么还要根据不同的人的知识和认知能力做提炼、力求让所有人看得明白。

另外，不能只是自嗨式介绍自家公司产品和解决方案多好多好，而是考虑客户“为什么需要？”，“能够带给客户公司什么价值”等等…

那么，怎样的内容更容易打动客户？总结来说，有这几个原则。

01 简单明了，看得懂

针对企业的营销内容大部分比针对消费者复杂，有一定的技术门槛。但是这不代表内容要晦涩、深奥才能凸显专业。

如果是针对非技术人员，一大堆技术语言堆砌，就是上面提到的“知识的诅咒”；如果针对技术人员，简单、逻辑清晰的技术语言更有效。

常常有一个误区认为说的简单就是肤浅，求有趣就是low。实际上，简单易理解又深刻是可以做到的。

1961年，时任美国总统约翰.肯尼迪曾经发表一项著名呼吁“10年内要将人类送上月球，再平安的接回来” 。

如果肯尼迪是某公司的首席执行官，按照现在最流行的说法，他大概会说“我们的愿景是成为太空工业的全球领导者，使命是帮助人类登上月球，战略目标是通过创新，团结全体员工来实现航天创举…”

哪个说法更激动人心，引起遐想？很显然第一个，短短一句话就动员了数百万美国人为之奋斗了整整10年。

我最近在一个公司的官网上看到公司业务要“赋能新基建“，这几个词分开都看得懂，都是热词，但是就是不明白。

简单明了听起来简单却非常需要功力，只有深刻理解业务，才能总结提炼出大家听得懂的话语，关键词是“提炼”。

02 清晰而具体

我们的大脑总是乐于记住具体的事物。以谚语为例，抽象的真理每每都会改变成具体的词句，比如“双鸟在林不如一鸟在手”。

信息具体化，是确保每一位对象都能真正接受到同等观点的唯一办法。大白话就是“说人话”。

比如我们说产品“可靠性高”，这是非常抽象的。”10米跌落可以照常使用”这就是可以感知的具体的。

在网站、宣传资料上尽牛头网络营销机构量用具体的描述来帮助人们理解新的概念。我们做产品不是哲学，必须让人明白才有可能买单。

03 有重点

如果想让别人记住产品的好处，从10个角度去阐述，即使每个点都有理有据，但是很多时候受众一个都记不住，还不如抓住1-2个核心优势重点展开。

这就好比我们说的某个演员看起来各方面都很优秀，但就是“大众脸”，不能让人记忆深刻。

一个好的产品，好的解决方案一定有某些突出的亮点需要重点的强调，在营销传播的时候，不断重复亮点加深印象，让人记住。

这点上手机行业的OPPO做得最出色，在传播时强调最具特色的闪充功能，“充电5分钟，通话2小时“，既具体又让人印象深刻，是营销中的高手。

04 可信

很多企业在进门最抢眼的位置摆上各种证书、奖杯，并且在官网上加重加粗强调。另外一种做法就是请权威背书或者站台，现在流行的KOL除了看中背后的流量之外，很重要的是KOL在粉丝中的可信度。

第三方权威机构的数据也是提升可信度的方法，比如现在正当红的视频会议企业Zoom，在官网最显眼的位置放上“Zoom 被Gartner 魔力象限评为2019年被评为在线会议服务领导者“，很有份量也有说服力。

如果既没有背书也没有第三方的认证，那么必须有可信的数字。

首先逻辑上要合理，其次尽量要有细节。比如我们在提到“公司已经在全球布局”的时候，必须明确说说在哪些国家设立了分支机构，销量如何。

还有一种方法是利用统计数据。比如“80%的功能调整都能在1小时内完成”，这句话就比“使用灵活“听起来可信很多。

05 故事性

我们东方人说事情喜欢讲道理，西方人习惯讲故事。但是讲故事不是要像咪蒙体那样编造一个故事，而是通过起承转合把一件事、一个事情说清楚，说的有趣。

在营销上，讲故事最有效的方法就是客户案例。传统的套路就是客户开始是什么情况，有什么痛点，使用了某个公司的产品之后，工作效率提升，业绩蹭蹭的上涨。

但是这样的套路很多时候感觉不太真实。一个故事好，一定是能够让听众有伸长脖子问，后来呢，后来呢的。

很多年前思科有一则宣传片让我一直记忆深刻。从一个白领从早到晚使用思科的IP电话，到视频会议，即时沟通，一天的工作就好比一集电视剧，让人轻松无比却又通过各种场景把各种产品像珠子一样串了起来。

所以，场景更容易有代入感，更加能够让故事生动。阿里和网易在上市的时候都喜欢请用户来站台，就是深深的知道，故事是最能打动人，也是能够让人产生共情力最有效的方式。

今年受疫情影响，很多线下的市场活动减少或者暂缓。这也正好也是每个公司练好内功的好时机，无论是在网站的内容，白皮书的撰写还是客户案例的打磨上都需要加强内容力。

而这其中，最重要的是站在客户的角度去思考。不过这句说起来简单的话，落实到执行就是简单、具体、有重点、可靠、有故事。

要做到这一点，市场营销团队要积极和销售一起接触客户，了解业务，学习公司的核心技术。如果一个市场人员只是呆在公司，不知道业务场景，不懂客户需求，那么很难产生高质量的内容。

了解了客户和自家的产品，再加上创意和好的表现形式，那么就形成了“内容力”。这是企业营销最底层，最核心的竞争力。

参考书籍：

《行为设计学-让创意更有粘性》【美】奇普.希思 丹.希思

#专栏作家#

Hanni；公众号：时光笔记簿，专栏作家。终身学习者，乐于思考与分享，关注成长型公司的营销战略、产品营销、用户运营等相关领域。

本文于，，

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议